Friday, March 31, 2006

И Все Идет По Плану

Грамотный маркетинговый план это основа успеха копирайтера. Есть правильный способ создания маркетингового плана и неправильный.

Для неправильного маркетинового плана разумнее всего обратиться в рекламное агентство – никто не справится с этим более успешно. За достаточно внушительную сумму за вас выдумают «коммуникационную стратегию».

Коммуникационная стратегия состоит из двух частей. За вас определят вашу «уникальность».

Допустим, ваши конкуренты продают польскую краску. А вы немецкую. И тогда основа вашей «коммуникационной стратегии» будет что-то вроде – «немецкое качество», или «единственный поставщик немецких красок в Калининграде». Вторая часть коммуникационной стратегии – где рекламироваться.

Тут агентство тоже не будет шибко думать и сработает по шаблону. Кто покупает краску? Мужики. О, отлично! Авторадио-Калининград слушают в основном мужчины (75%). Значит нам в Авторадио. Ну и щит возле строительного магазина купим. Великолепный способ выкинуть несколько тысяч долларов на ветер.

Это НЕ является маркетинговым планом.

Маркетинговый план – это то, как вы привлекаете клиента, зачем вам нужен этот клиент и что дальше вы с ним делаете.

Дэн Кеннеди берет за копирайтинг от $25000 до $100000 за проект плюс проценты. Он никогда не берет более 20 заказов в год. Но самое главное– первый вопрос, который он задает клиентам, которые хотят его нанять. Вот этот вопрос:

Скажите, почему вы занялись этим бизнесом?

Статистика такова, что 80% фирм умирают в течение первого года, а из оставшихся 20% спустя пять лет вымрут те же 80%. Как правильно подметил Дэн, многие начинающие предприниматели – камикадзе. Говоря словами Дэна «они открывают антикварный магазин, потому что они всегда хотели владеть антикварным магазином, и они открывают его в Огайо, потому что они там живут.»

К копирайтеру такие люди обращаются с надеждой на то, что это супергерой, который своим магическим слогом победит реалии рынка. Но успешные копирайтеры никогда не борются с рынком. Они следуют ему.

Одна из самых известных работ Дэна эта реклама магазина одежды (одежда в стиле вестерн – то, что носят ковбои). Эта реклама утроила оборот магазина. Гениальная гипнотическая реклама? Отнюдь.

Вот что сделал Дэн. Он не сел просто писать рекламу. Он пошел в магазин и почти «работал» там. Сам текст рекламы был наименее важной частью маркетингового плана.

Первое, он запретил продавцам говорить «Здравствуйте, я могу вам чем-то помочь или подсказать». Вместо этого все продавцы были обязаны здороваться и говорить «Я хочу сказать вам, что сегодня при любой покупке на любую сумму вы получаете бесплатно вот этот зонтик.» (Оптовая цена китайского зонтика в США 1.5-2 доллара, а средний чек в том магазине чуть не дотягивал до 70 долларов).

Более того, если человек был в магазине впервые, то ему говорили «Хотя сейчас не время распродажи, у нас есть специальное предложение. Человек, который зашел в наш магазин впервые и купил, получает скидку в 20% на любой товар, даже на наши новые поступления, с любой суммы.»

Когда человек рассчитывался, ему делали третье предложение – «Если вы дадите нам свой адрес и e-mail, то вы получите то-то и то-то» (сейчас не помню).

Более 50% денег зарабатывалось при помощи директ-мейла по адресам тех людей, которые покупали в магазине.

Это и есть маркетинговый план.

Thursday, March 30, 2006

А Зачем?

Помимо «самовосхождения» и «силового захвата» существует и система «фарминга» (фермерства). Термин первоначально пришел от риэлторов. Так как в США люди переезжают в среднем раз в шесть-семь лет, то среди риэлторов принято «окучивать» свой участок – посылать открытки к определенным датам, поздравлять с днем рождения, и так далее.

Одна немецкая гомеопатическая фирма занимается фармингом среди российских врачей-гомеопатов. Раз в несколько месяцев они присылают моему отцу (и тысячам других гомеопатов) медицинский журнал. Никаких попыток продать что-то кому-то они не предпринимают.

Ведение блогов для бизнес аудитории тоже является фармингом.

Теперь о самом критичном элементе успешности прямой рекламы (к сожалению, в большинстве книг об этом не пишут).

ЭТО НЕ РЕКЛАМА сама по себе.

Можно нанять очень хорошего копирайтера, чтобы он написал письмо для продажи корпоративного семинара, а затем использовать адресную рассылку по офисам курьером или по почте. Допустим, на копирайтера и рассылку ушло больше денег, чем продано мест на семинар. Вывод? ДМ – отстой, копирайтер - дурак. Такое нередко происходит, когда семинары рекламируются в газетах или журналах.

Но есть и другие способы продвижения семинаров. Когда первый шаг - получить адрес (e-mail или физический) в обмен на сэмплер (бесплатный 15-минутный аудио тренинг или PDF миникурс). Уже познакомившись с частью семинара и с самим тренером (заочно), человек гораздо более подготовлен заплатить.

Но это еще не все. После семинара можно продавать дополнительные продукты (DVD смежного семинара). Участникам семинара можно предложить обучение для сотрудников фирм (сертификационные программы или in-house семинар). А главное – собрать данные участников, чтобы сообщать им о новых тренинговых программах. Это удивительно, но большинство тренинговых компаний не ведут базы и не звонят своим старым клиентам, чтобы сообщить о новинках.

И это не мелочь.

Фред Глик (узкий специалист по маркетингу семинаров), говорит, что lifetime value одного клиента для него – почти пятьсот долларов США, в то время как доход с человека с одного семинара может быть всего $100.

Если копирайтер думает только о тексте рекламы, а не о механизме привлечения и (основное) последовательных продажах этому клиенту, то он работает с КПД в 20-25%.

Это не вина копирайтера, потому что большинство бизнесменов также не особо задумываются об этом. Поэтому сразу надо задать вопрос:

Что вы будете делать с этим клиентом?

Многих этот вопрос ставит в тупик. Как что? Пусть придет и купит. А потом что? Ну…

Wednesday, March 29, 2006

Безотказный Маркетинг

Irresistible Offer возможно самый эффективный вариант двухступенчатого маркетинга. Делается предложение, от которого очень сложно отказаться. Работает даже на высоко конкурентных рынках (свежий пример – Магафон, к нему еще вернемся).

Схема простая – копирайтер может предложить услуги по копирайтингу за пятьдесят рублей за 1000 знаков. Откровенный демпинг. Вникнув в суть вопроса, за 50 рублей пишется первые 1000 знаков, передаются заказчику и заказчик имеет реальную возможность оценить вас, далее вы работаете на ваших условиях. Никакого обмана, заказчик заранее знает, что именно он получит за низкую цену.

Теперь о Мегафоне. В феврале Мегафон получил 70% всех новых подключений в Москве – самом конкурентном рынком сотовой связи в России с уровнем проникновения 137% (то есть симок в Москве больше, чем людей). У Мегафона самая маленькая доля в столице из большой тройки, менее 20%. Но они получили большинство новых подключений благодаря Irresistible Offer (их рекламная кампания не была двухступенчатой, да и direct-response ее не назовешь).

Суть предложения Мегафона – если вы подключитесь к тарифу Мобильный, то до мая вы будете платить по 1 рублю в минуту, а после мая 1.9 рублей (себестоимость минуты варьируется от 1.4 рубля до 1.6). Все.

Никакого брендинга. Никаких полосатых собак, которые гавкают «Ты Лучше». До дебильности простое предложение, которое привлекательно для тех, кто привык экономить на связи. МТС и Билайн назвали предложение Мегафона демпингом и ценовой войной, но факты таковы, что у Мегафона “средний ежемесячный доход на одного абонента у 'МегаФона' на prepaid-тарифах превышает $15, а у 'Вымпелкома' и МТС эти показатели на несколько долларов ниже” (Оксана Панкратова из iKS-Consulting).

Есть возможность повоевать. (Другой пример Irresistible Offer – кампания Эльдорадо “Две Штуки В Они Руки”)

Теперь о других аспектах двухступенчатой системы. Теперь затронем вопрос не «как» привести человека на первую ступень, а затем на вторую, а что мы делаем с этим человеком.

Тут есть две крайности. Первый вариант, мягкий – самовосхождение. Например, вы делаете бесплатный вариант программного обеспечения (как поступили ребята из Agnitum с Outpost Firewall). А эта бесплатная версия «ненасильственно» (пассивно) ведет к платной профессиональной версии.

Так работают большинство бесплатных электронных книг – Сет Годин просто отпускает книги в свободное плавание, только вставляя адрес своего сайта или сайты других компаний.

Противоположность этого варианта – Capturing («Силовой захват»). Например, бесплатные демоверсии корпоративный софта компании Acronis невозможно даже скачать, пока вы не заполните форму с вашем именем и емейлом. В Интернете такая техника называется “Name Squeeze” (пример - http://reesereport.com )

Далее человек получает серию посланий, которые убеждают его купить что-либо. Техника силового захвата активно используется и в оффлайне (особенно много таких реклам в Комсомолке).

Продолжение следует.

Monday, March 27, 2006

По Ступенькам

Многие «прямые» копирайтеры начинают работать с написания бланка заказа или купона (если таковой присутствует). Это может показаться странным, но это разумный подход. Писать можно, конечно же, как угодно и в любой очередности, но успех прямой рекламы напрямую зависит от того, понимает ли копирайтер, что нужно?

А что, собственно, нужно?

Первое, необходимо решить, какое действие (физически) читатель должен предпринять. Заполнить и отослать бланк купона? Подтвердить свое участие в бесплатном семинаре? Сделать заказ по почте? Записаться на бесплатную консультацию. Придти с купоном в магазин? И так далее.

Второе, что надо решить, это – что вы сделаете, чтобы читатель предпринял необходимое действие. Насколько это выгодно для него? Необходимо ли? Интересно ли?

Третье – как оптимально сконструировать рекламную стратегию, чтобы реклама дала отдачу.

Третий шаг, вроде бы не имеющий к копирайтингу никакого отношения, критичен для успешности рекламной кампании.

Итак, примеры.

Самая простая форма прямой рекламы «Регистрация в Москве, 800 рублей, позвоните по телефону …».

Это одноступенчатая реклама, и это иногда лучший вариант для некоторых ниш, где человеку срочно нужно решение проблемы (прописка, автоэвакуатор, аварийное вскрытие замков, восстановление водительских прав). Это формат так же возможен для ситуаций, когда потенциальный покупатель сам ищет вас (ремонт, металлочерепица, аренда электроинструмента).

Однако в значительном количестве случаев лучше применять двухступенчатую или многоступенчатую систему, а так же использовать принцип «мыльный оперы» (он же принцип последовательного маркетинга).

Принцип мыльной оперы стал популярен во многих нишах благодаря письмам collection agencies. Это компании, которые собирают долг с должников. На практике оказалось, что самый лучший дистанционный способ выбить деньги с должников (то есть до суда и конфискации имущества) это серия последовательных писем (5-7) растянутые во времени на 2-3 месяца.

Первое письмо напоминало о долге, дальше шли письма о последствиях, предложение о реструктуризации, дальше последнее предупреждение и т.д. По совокупному результату серия писем всегда давала больший результат, нежели одно письмо. К этому можно вернуться позже.

Двухступенчатый маркетинг то же вроде бы простая концепция, однако имеется несколько десятков частных случаев, которые стоит рассмотреть, потому что двухступенчатая модель может приносить поразительные результаты.

Данная модель отличается от одноступенчатой в том, что продажа происходит на второй ступени, а не на первой.

Вот простой пример. Допустим, вы хотите продать свои услуги. Например, копирайтера. Или продать тренинг по продажам. Можно просто рассказать о себе и о цене услуг. А можно разбить процесс на две ступени.

Первая ступень может быть такой:

Бесплатная консультация копирайтера (опыт 5 лет).

Или

Бесплатный дистанционный тренинг продаж. www

На этом этапе человек может обратиться к копирайтеру за бесплатной консультацией. Тот будет внимательно слушать, просмотрит сайт или рекламу, выскажет свое мнение, установит контакт, поймет, что нужно и скажет – да, я могу это сделать, это будет стоить столько-то. Или – нет, я вам тут помочь не смогу.

Первый этап может быть как бесплатным, так и платным, в зависимости от конкретного рынка. Пример, который я привел, называется “Free Offer” и является достаточно распространенным.

Другой вариант двухступенчатой модели, который встречается достаточно редко, называется «qualifying purchase» - квалификационная покупка.

В данном случае недорого продается (иногда по откровенно демпинговым ценам) некий продукт, который имеет интерес исключительно для конкретной группы потребителей (мотоциклисты, родители маленьких детей, владельцы аквариумных рыбок).

В Интернете этот прием активно начал использоваться несколько лет назад на аукционе eBay. Если вы сейчас зайдете на www.ebay.com и введете “ipod stickers” (наклейки на iPod) то найдете несколько десятков листингов для наклеек, которые можно купить без торга за 1-2 цента. В некоторых случаях покупатели даже не оплачивают почтовые расходы. Зачем все это продавцам, ведь они теряют деньги на каждой продаже?

Очень просто. Рынок аксессуаров для iPod огромен, по последним данным – полтора миллиарда долларов. Однако продавцы как iPod, так и аксессуаров к ним обнаружили, что аукционная система работает для них не слишком хорошо – слишком много конкурентов, при постоянно падающей марже. Продавая копеечные (центовые) наклейки, они получают имена и адреса владельцев iPod, и человек вместе с наклейкой за 2 цента получает каталог, купоны, sales letter и так далее. Некоторые продавцы eBay таким способом построили просто огромные базы данных (по 10-20 тысяч человек) по очень узким и труднодостижимым нишам, при относительно небольших затратах от одного цента (когда продается нефизический товар, типа e-book) до одного доллара за человека.

Разумеется, метод квалификационной покупки работает и вне Интернета.

Следующий курс – еще больше вариаций двух ступеней.

Sunday, March 26, 2006

Миникурс по практическому direct-response копирайтингу и конструированию рекламы.

Участвуя в дискуссиях на профильных форумах, я столкнулся с интересной дилеммой. Значительное количество хороших и опытных российских копирайтеров не знало того, о чем я говорил. И они постоянно спрашивали меня, где об этом можно прочитать, но все ресурсы, к которым я их отсылал – исключительно англоязычные.

Поэтому я решил – раз я столько знаю информации, которой нет на русском, почему бы не сделать бесплатный миникурс-выжимку, где были бы основные концепции практического копирайтинга на русском. Вдруг кому-то пригодится?

Дело в том, что копирайтинг в России имеет совершенно другое направление. 95% копирайтеров заняты либо тем, что занимаются техническим писательством (пишут текст для сайтов, брошюр, годовых отчетов), либо придумкой идей и сценариев для роликов (по сути, являются сценаристами и авторами диалогов). Такова наша реальность. В то время как суть работы копирайтера - это быть автором рекламного текста.

Опасное заблуждение, которое широко распространено, это то, что достаточно «хорошо написать», и реклама заработает. К сожалению, у нас в стране дела ведутся таким образом, что единственный фидбэк, который получает копирайтер – это мнение заказчика на уровне нравится/не нравится. А о действительной эффективности своей рекламы самому копирайтеру никто не докладывает, даже если он занимается этим пять-десять лет. Поэтому не остается ничего, как обратиться к западному опыту.

Часть первая.

Первое и основное

Прямой копирайтинг применим там, где он применим. И не применим там, где он применим.

Написать хороший и интересный текст можно практически по любой теме. Однако у копирайтера нет возможности взять любую тему, и гарантированно конвертировать свой талант в продажи. Поэтому копирайтер должен задумываться не только о тексте (его основная функция) или о продукте и его качествах, но и о том, имеет ли его работа смысл вообще.

Небольшая демонстрация. Откройте Комсомольскую Правду. Любой номер толстушки. Или газету Антенна. Я вам гарантирую как минимум 5-8 реклам парафармацевтики (биологически активные добавки, средства для похудания, травы от импотенции, и так далее). Часть из этих реклам не прямая, то есть рекламируется лекарство, а купить по рекламе его нельзя – надо идти в аптеку. Но много и прямой рекламы с телефонными номерами, а иногда и списком из 40-80 городов с координатами представителей в каждом.

Может ли копирайтер написать текст рекламы для лекарственного средства таким образом, чтобы человек, прочитав текст, поднял телефон и сделал заказ курьеру? Да, разумеется. Так оно обычно и происходит.

Теперь давайте возьмем другую схожую нишу. Бинты. Допустим, вы стали ввозить самые лучшие бинты в мире. Супер качественные, уникальные и хорошие. В больницу вам путь закрыт из-за коррумпированной системы центральных закупок. Остаются частные лица. Аптеки согласны.

Может ли хороший копирайтер написать текст рекламы этих уникальных бинтов, в которой бы объяснялись превосходства данного продукта? Да. Возможно, часть людей не только прочитают данную рекламу, но и запомнят.

Но есть ли хоть один копирайтер в России или в мире, который бы смог написать такую рекламу бинтов, чтобы вы потянулись за телефоном и заказали упаковку бинтов? Нет. Этого просто не произойдет.

Поэтому «копирайтер должен знать свое место».

Но это вводный ликбез. Следующая часть будет непосредственно о том, почему форма (вернее формат) прямой рекламы иногда важнее содержания.

Thursday, March 23, 2006

А Ты Уже Разучился?

Все говорят, что один из самых лучших способов продвинуться дальше и заработать больше – это приобрести новые знания. Век живи, век учись. Так то оно так, но я думаю, что надо не только учиться. Но и разучиваться.

Если учиться – это приобретать новые знания и навыки, то разучиваться означает отказывается от старых знаний. Нет, забывать можно и не забывать, но перестать применять, это да.

Мой одноклассник получил образование программиста в конце девяностых. Потом выучился 1С и начал работать внедренцем. Быстро поднаторел в этом, получил «своих клиентов» и, в общем, все было хорошо.

Но 1С его не устраивало по той причине, что с 1С есть очень четкие ограничения роста. И он сознательно решил уйти от 1С. Устроился в крупную организацию, быстро дорос до уровня технического директора, потом мы «замутили» с ним совместный бизнес и его достижения, по крайней мере, финансово намного выше, чем у его коллег, которые остались в 1С.

Со мной лично тоже происходила подобная трансформация, сначала, когда я перестал быть микробиологом и стал переводчиком, потом, когда я отошел о переводческо-промо работы непосредственно к интернет торговле. И сейчас от интернет торговли я потихонечку шагаю в сторону к интернет медиа проектам.

Недавно мы с партнером тестили идейку по блогам (англоязычным), за неделю удалось довести выплату по Адсенсам до 10 баксов в день с блога (история попала на первую страницу Del.isio.us и принесла несколько тысяч посетителей на почти нулевой блог), но затем посетители ушли и выплаты упали до 3-х долларов в день, затем одного, и «энтузизазм» чуток повыветрился. Но это так, лирическое отступление.

Для меня лично большой пользой было разучиться тому, что я почерпнул из книг о классическом маркетинге и начать учиться новому «опытному» маркетингу. То бишь маркетингу, который основам на моем личном опыте, а так же опыте практиков (в основном американских директ-мейлеров).

Это может показаться странным, но я рекомендую вам разучиться чему-нибудь и посмотреть, что произойдет.

Tuesday, March 21, 2006

Победа Чего-то Над Чем-то.

Каждый раз, когда я пытаюсь критиковать маркетинг в том виде, в котором он существует, то мне всегда чего-то не хватает. У меня в голове роятся тысячи идей, наступают друг на дружку и в итоге сумбур. Предыдущие посты – тому подтверждение.

Я сам большой последователь идеи “reality-маркетинга”, правда, что это такое до конца я сам определить не могу. Сейчас я скажу вам одну вещь, но вы мне не поверите. Хотя это так.

Реальный (а не правдизменный) маркетинг, это по большей части скучно, трудно, пошло и банально. Шоубизнезация маркетинга и рекламы это просто такая же мода, как и мода на вареные джинсы в восьмидесятых. На самом деле, все по-другому.

Короче, я хочу сказать вам одну вещь, а вы потом мне ответите – прав я или нет. Немного предыстории. На одном из профильных форумов завязалась дискуссия. И маркетолог говорил что-то вроде «не путайте маркетинг с рекламой, а так же с сейлзами и с дистрибуцией».

И я начал думать. Вообще это очень выгодная позиция. Я сделал все правильно, а ошиблись они. Отмазка всегда есть. Реклама неудачная. Дистрибуция не налажена.

Да только есть одна проблемка. И вот какая.

Сейчас уже исписаны тонны бумаг о победе ритейла над производителями. В Америке тому подтверждение WalMart, в России торговые сети набирают оборот. И получается ситуация, когда договор с одной сетью может дать гораздо больше эффекта, чем реклама по всему городу. Да и затраты меньше.

Вопрос такой. В чем цель маркетинга? Продвигать продукт. Если рынок изменился таким образом, что самый большой эффект достигается не от бесконечных опросов, креатива и покупки эфирного времени, а от подписания договоров с супермаркетами? Кто на самом деле занимается маркетингом? А что если это человек, который выбивает дистрибуцию?

Вдруг reality-маркетинг происходит именно там?

Нет, конечно, никто не отвергает необходимости изучать рынок и рекламировать товар, даже если он в сетях. Все это так. Только мне кажется, что позиция «не надо путать дистрибуцию с маркетингом» это блеф. И опасное заблуждение.

Дистрибуцией заниматься очень сложно. Это тупая и некреативная работа. Но если 80% успеха это решение проблем дистрибуции, а лишь 20% это «классический маркетинг» и рекламы, то …


То что?

Sunday, March 19, 2006

Хватит Повторять Правду.

Вчера я с трудом писал вторую главу своей «книги». На самом деле это будет PDF документ страниц на тридцать, который я потом выложу для всеобщего обозрения и критики.

Вторая глава (черновое название - «Маркетинг Обосрался»), пока еще очень сырая и рыхлая, большей частью посвящена правдизмам. Правдизмы, это правдивые утверждения, которые, тем не менее, не несут никакой смысловой нагрузки и уж тем более реального эффекта в жизни.

В Америке есть выражение «An apple a day keeps the doctor away». Другими словами, есть яблоки каждый день это полезно. Никто и не спорит.

Что там еще полезно? Аскорбинку было полезно принимать каждый день (витамин С). Аспиринку тоже (пока не обнаружили, что она разжижает кровь и у некоторых людей вызывает желудочное кровотечение). Ну и так далее.

В чем коварность правдизмов. В том, что они - правда. Что лучше, есть яблоко каждый день, или не есть? Есть, конечно. Что лучше, заниматься утром зарядкой 15 минут, или не заниматься? Конечно, заниматься.

Однако позвольте поделиться с вами даром предвидения. 99% процентов моих читателей не едят по яблоку в день и не делают зарядку. Если вы весть этот год будете есть по яблоку в день и заниматься зарядкой, то …ничего такого в вашей жизни не произойдет. Вот так. Можете попробовать, если не верите.

Есть масса примеров, когда люди богатели, казалось бы ломая все правила маркетинга. Например, когда журнал Пентхаус раскручивали в Великобритании, то они заказали прямую почтовую рассылку. Это когда в вам ящик кидают пробный номер, с письмом, которое убеждает оформить подписку.

Это стандартный ход для продвижения периодики на западе до сих пор. И самый эффективный. Единственное, что было необычно с этой рассылкой, была база. По какой базе логично было бы разослать пробный номер Пентхауза? По подписчикам других порножурналов, так? По каким базам был разослан пробник Пентхауза? Держитесь за монитор покрепче:

Священники, члены Парламента и консервативные группы.

Сработал ли трюк? Еще как. Вопрос о запрете Пентхауза обсуждался в британском парламенте, и вся страна узнала о новом журнале.

Теперь от порнографии обратно к маркетингу (путь недолгий). Правилами маркетинга можно смело пренебрегать, но не потому что, ломая правила, вы что-то достигаете, а потому что практически ВЕСЬ современный маркетинг это правдизм в квадрате. Большей частью постулаты маркетинга бессмысленны, несмотря на то, что на 100% правдивы.

Быстро, спросите жену, что лучше, мужчина в начищенных ботинках или в грязных (кстати, надо будет рассказать, как администрация губернатора Егорова грозилась стереть меня в порошок, после того, как я сделал сюжет, о том, что министр Греф приехал в Калининград в грязных, стоптанных ботинках)? Женщины ответят, что в начищенных лучше.

ОК, начистите штиблеты, выйдите их дома, подойдите к любой женщине, и … и ничего.

Я хочу, чтобы все, у кого есть практический опыт маркетинга, начал это осмысливать (с теоретиками-книжниками и корпоративными маркетологами спорить бесполезно).

Вроде бы выделить целевую аудиторию это правильно. Рекламировать в целевой аудитории лучше, чем в нецелевой, никто не спорит. Но на самом деле, сколько успешных кампаний вы припоминаете, которые были сделаны по всем правилам? То-то.

Изучать рынок тоже вроде бы правильно. Например, было бы лучше, если бы я знал, когда работал в шароварщиками, всю информацию о них – сколько лет в бизнесе, сколько продуктов, какие обороты и есть ли у них хомячок в офисе. Но вы знаете, без всего этого заказов было выше крыши. И есть масса примеров, когда люди изучают и изучают, анализируют, но толку никакого.

Поймите друзья, все, что вы знаете о маркетинге … это правда. Которая не даст вам ровным счетом ничего. Пока вы не начнете игнорировать маркетинговые правдизмы и коллекционировать те немногочисленные конкретные знания, которые действительно приводят к результату.

Thursday, March 16, 2006

Думай И Богатей ... Умри В Нищете

Наполеон Хилл написал, пожалуй, самую популярную книгу по самомотивации и связи между мыслями и богатством. Книга называется «Думай и богатей» (Think And Grow Rich) и разошлась тиражом в 30 миллионов экземпляров. Трудно найти человека, увлекающегося психологией, кто бы не слышал об этой книге. Но еще сложнее найти биографию Хилла, где бы полностью рассказывалась история его в жизни.

Дело в том, что после себя Наполеон Хилл не оставил ничего кроме несчастных браков, разорившихся фирм, а сам он умер в нищете. Ну и штук двадцать книг. Хотя, возможно, «нищета» - это перебор. Хилл в старости жил на деньги другого человека – W. Clement Stone. Фонд Наполеона Хилла (The Napoleon Hill Foundation) так же был построен на деньги этого миллиардера, а не Хилла. Сам Стоун (основатель страховой фирмы ныне известной как Aon) достиг потрясающего богатства и прожил сто лет. А вот Хилл не достиг ничего, кроме посмертной славы и миллионных постпохоронных тиражей, хотя и это немало. Да и написание самой книги (Think And Grow Rich) заняло у Хилла почти 30 лет – с 1908 по 1937.

Справедливости ради надо сказать, что Хилл был первым, кто выкристаллизовал правило, на котором сейчас строиться многомиллиардный (более восьми миллиардов долларов только в США) бизнес мотивации и поп-психологии – принцип «ты то, что ты думаешь».

Надо понимать правильно, что принципы Хилла абсолютно верны и работают, но только почему-то большинство (включая самого Хилла), кто постоянно «думают» позитивные мысли и произносит аффирмации, умирают в бедности, так ничего толком и не достигнув.

Поэтому этот рецепт успеха не полный. Есть еще немаловажное дополнение. Нет, это не «надо еще делать, а не просто думать», это-то понятно. Важен другой факт. Природа человека устроена против него самого. Или другими словами – враг внутри нас. И это очень и очень важно. Говорю по собственному опыту.

Мы с вами устроены таким образом, чтобы играть в ментальные игры (другими словами, заниматься мозгоебством), лишь бы создать себе психологически комфортную ситуацию и пребывать в состояния равновесия. Это – норма. Исключение – это когда мы заставляем себя делать психологически некомфортные вещи… в течение всей жизни. Или большей части оной.

Люди на самом деле достаточно часто приходят к мысли – все, бросаю курить (пить, худею, открываю свой бизнес, пишу книгу, развожусь, женюсь, строю дом, уезжаю в другую страну). Большая ложь психологии заключается в том, что для того чтобы что-то получить, надо что-то очень захотеть. На самом деле получают не те, кто очень хочет что-то, а те, кто не может без этого. Это две БОЛЬШИХ разницы

Миллионы россиян хотят свой, пускай и маленький бизнес. Если посмотреть на приезжих из Азербайджана, то почти все они чем-то торгуют. Почему? Потому что у них нет выбора. Как еще в России они заработают деньги? Пойдут работать охранниками с супермаркет? А на что тогда жить самому и содержать родню в Баку? У них нет выбора, они чужаки, и им надо выживать. А мы дома, и с голода не сдохнем. Можно и охранником устроиться.

Статистически, азиаты, которые иммигрировали в США или Канаду начинают зарабатывать больше, чем белые (в среднем), за 16.5 лет. Среди корейцев и китайцев самый высокий процент владельцев бизнеса в США. Да и здесь в Калининграде я вижу, что переселенцы из Казахстана (этнические русские), коих у нас ну очень много, гораздо успешнее в начинании собственного бизнеса. Половина особняков вокруг моего дома построены теми, кто приехал из бывших республик СССР и живет в области менее 10 лет.

Вот в чем сила «вынужденных обстоятельств».

Я думаю, что подход «я очень хочу бизнес» обречен на провал. Бизнес, по крайней мере, у меня сейчас - это необходимость, без которой я не смог бы содержать себя и семью, иметь 24 часа свободного времени для писанины, общаться с другими людьми, которые зарабатывают на жизнь порой самыми необычными способами, а так же ввязываться в различного рода авантюры.

Можно мотивировать себя всю жизнь, как это делал Наполеон Хилл, но статистика против вас. Можно очень и очень захотеть чего-то, но статистика против вас. Только тогда, когда вы отказываетесь жить прежней жизнью начинают происходить изменения.

Wednesday, March 15, 2006

Когда Marketing Isn’t An Option.

Мой отец, возможно, лучший врач в Калининграде. Нет, конечно, так абсолютно говорить нельзя, ведь есть масса узких специалистов, которые в своем деле разбираются больше, но мой отец профи. Кроме того, что у него семь специальностей (педиатр, кардиолог, нефролог, гастроэнтеролог, а дальше я забыл), мой отец один из лучших гомеопатов России (хотя лично я в гомеопатию не верю, но, к огромной моей досаде, гомеопатическое лечение у профессионала дает потрясающий эффект).

Поэтому этот пост я посвящу рекламе моего отца, и вы поймете почему. Дело в том, что моя мама тоже врач (педиатр). Она тоже специалист с большим стажем. Ее очень любят пациенты, но, вот уже несколько лет она медициной не занимается. Исключение она делает только друзьям и хорошим знакомым.

Лет десять или больше назад отец начал заниматься частной практикой. Лечить за деньги. Он отказался от поста главного кардиолога Калининграда, ушел со свой работы заведующим поликлиникой, открыл свой кабинет и процветает. А мама осталась в поликлинике. Продавать свой труд ей казалось чем-то постыдным. Ей это не нравилось. Деньги она принимала только от самых лучших пациентов, которые чуть ли не силой эти деньги давали.

Потом в поликлинике начались политические игры, и она решила уйти, став обычной домохозяйкой, благо необходимости работать ей ради денег не было. Периодически они (отец и мать) встречаются со своими коллегами и узнают, что там в поликлинике происходит. И им рассказывают различные страшилки – как тотально некомпетентных врачей продвигают наверх, как врачи втюхивают биологические добавки и так далее.

Это банальная история, которая происходит и в ВУЗах, и в организациях, и на заводах. Но разговор не об этом. Дело в другом. Если вы классный специалист, который справляется с работой быстрее и лучше других, то рекламировать и продавать себя эта ваша прямая обязанность. Еще раз говорю – обязанность. Вы обязаны продвигать себя и зарабатывать деньги, потому что иначе вы совершаете должностное преступление, так сказать.

Оглянитесь вокруг – посредственностей полным полно. Однажды мы с партнером наняли дизайнера. Свою работу он сделал за 6 месяцев, а не за один, как обещал (не давайте дизайнерам предоплату). Фирма, которая поставила стеклопакеты в нашем доме, несколько раз приезжала переделывать свою работу, потому что окна открывались при любом сильном порыве ветра. В общем, в этом мире навалом людей и организаций, которые справляются со своей работой из рук вон плохо. И эти ребята не стесняются рекламировать и продавать себя.

Талант и высокое качество, на самом деле, встречаются очень редко. Хорошего дизайнера, копирайтера, программиста, управленца, журналиста, видеомонтажера, бухгалтера, автомеханика, плиточника, корректора, верстальщика, дантиста, ветеринара найти очень и очень сложно. И если вы именно такой человек, то есть специалист, я хочу чтобы вы сделали мне одолжение. Научитесь продавать себя. И не стесняйтесь этого. Потому что если в следующий раз мне понадобиться профи, я не хочу, чтобы со мной случилось разводилово и попадалово. Я более не желаю выбирать между плохим и очень плохим. Мне надоели туристы и любители, которые берут бабки и портачат работу.

Вы все поняли? Вы ОБЯЗАНЫ!

Sunday, March 12, 2006

К Какому Виску Следует Подносить Пистолет

Девяносто процентов всех маркетинговых проблем легко решаются. Даже элементарно. Достаточно просто ответить на два вопроса. Знаете ли вы, что делать? И делаете ли вы это?

Все. Серьезно.

Я хочу, чтобы вы серьезно задумались кое над чем. У меня достаточно большая библиотека книг о маркетинге. Несколько десятков килограммов. У кого-то больше.

Так вот, чтобы получить очень хорошие знания по маркетингу, достаточно взять пять книг … и прочитать каждую двадцать раз. Это даст вам больше, чем прочтение сотни (или более) книг о рекламе и маркетинге. Проверенно на себе.

Откуда число пять? Несмотря на то, что несколько сотен книг о маркетинге выпускается каждый год, пока еще никто не смог написать список «абсолютно необходимых» изданий, в котором было бы больше, чем 5 наименований. Все остальное, даже отличные книги вроде «Бизнес в стиле фанк» или труды Траута - это infotainment (интеллектуальная развлекуха).

Теперь вернемся к проблемам. Есть очень эффективный способ «узнать, что делать». Это метод Джона Карлтона “Gun To The Head Marketing”. Маркетинг с пистолетом у виска. Суть проста. Представьте себе, что к вам пришел человек с пистолетом и сказал – «если ты не заработаешь … долларов, то я тебя пристрелю». Ваши действия?

Если человек серьезно задается этим вопросом, то результат, как правило, один и тот же (у меня было так) – он перестает делать то, что делает, потому что понимает, что это не даст ему того, что он хочет, ни при каких раскладах. И тогда он начинает думать. По-настоящему. И этот процесс может занять месяцы или годы, если цель значительна – такая как миллион или несколько миллионов долларов.

Я сделал себе имя на том, что сделал описания и написал пресс-релизы для нескольких сотен софтовых продуктов. Потом я бросил это дело, ибо понял, что таким образом я никогда не заработаю столько, сколько мне нужно. Но главное не это. Я получил колоссальный опыт, работая с шароварщиками (а это люди с интеллектом намного выше среднего). Позвольте мне поделиться им с вами (особенно если вы заняты в этой нише).

В шароварение программисты идут с целью, чтобы заработать денег и не работать на дядю. Но если взять конкретного шароварщика с конкретной программой и спросить его – «вот ты хочешь стабильно получать тысячу/полторы/две тысячи долларов в месяц, как ты считаешь, эта программа будет продаваться на такую сумму?» - то он честно скажет, что нет. Абсурд? Да, но это характерно для большинства шароварщиков. Они тратят время и деньги на создание и продвижение софта, который никогда не даст им желаемого результата. И они знают это сами!

Вы можете взять любого бизнесмена и спросить его – какая у вас цель? Вам назовут цель. И если вы потом спросите, добьется ли он этой цели, если будет продолжать делать то, что делает, то ответ практически всегда будет «Нет».

Если вы знаете, что нужно делать, то это нужно делать. И все. В шароварном сообществе есть забава под названием «порка». Это когда программист просит коллег «попороть» программу – то есть сказать свое мнение о ней.

Так вот, практически всегда всплывают слабые места, которые стоит исправить, прежде чем выставлять программу на продажу. Но вместо того, чтобы исправить огрехи, автор рьяно защищает программу в том виде, в котором она есть, лишь бы ничего не делать.

Теперь позвольте вернуться к книгам о маркетинге. Да, в это трудно поверить, но вам будет практически невозможно назвать более пяти наименований, которые «обязательны» для прочтения. Попробуйте, если не верите.


И для успеха в бизнесе достаточно просто делать то, что написано в этих пяти книгах (и что вы сами прекрасно знаете), вместо того, чтобы развлекать себя чтением остальных сотен и тысяч прикольных книг, участием в тренингах и посещениями блогов, лелея надежды, что это вам даст хитрый способ обойти суровые реалии.

Работать, негры!

Friday, March 10, 2006

Я смотрю Дом-2 … и мне нравится.

Гари Халберт, когда давал свои семинары по копирайтингу (семь тысяч баксов за четыре дня), настаивал на том, чтобы его студенты читали таблоид The National Enquirer. Это нечто вроде Экспресс-Газеты, только еще желтушней. Более того, он говорил слушателям, чтобы они от руки выписывали заголовки статей к себе в тетрадочку. При этом он приводил курьезный факт (нет Интернета под рукой, чтобы перепроверить цифры, поэтому важен только порядок). Социологи или маркетологи как-то решили провести опрос, чтобы узнать, что читают американцы. Когда они получили результаты, то поняли, что их обманывают. Дело в том, когда они спросили, сколько человек читают The Atlantic Monthly (интеллектуальный журнал с тиражом то ли 25000, то ли 50000 экземпляров), то опрос показывал, что журнал покупают полмиллиона человек. А когда спросили про чтение The National Enquirer (с еженедельным тиражом то ли два, то ли три миллиона экземпляров), то по опросу выходило, что таблоид читает чуть больше ста тысяч человек. Реальные цифры исследования не важны, главное принцип. Люди хотели казаться умнее, чем они есть на самом деле … но платили они за чернуху.

Когда с 7-го по 9-е марта у меня отрубили интернет (замена оборудования) и заняться мне было не чем, я переборол свой интеллектуальный снобизм, и начал смотреть Дом-2. Оно того стоило хотя бы для того, чтобы услышать потрясающую фразу «Сегодня шестьсот шестьдесят шестой день проекта Дом-2». Я аж чуть не передернулся.

Мне стыдно в этом признаться, но по мере того, как я начал «вникать», Дом-2 начал мне нравиться. А главное, впервые по настоящему начал понимать, о чем говорил Гари.

Как так получилось, что шоу ни о чем, идущее на главных телеканалах стабильно входит в десятку (или даже пятерку) самых рейтинговых телепрограмм? Очень просто. Дело не в том, что это «тупая» программа, а большинство людей «тупые». Совсем нет.

Просто большинству людей нечем заняться, им ничего не светит, их жизнь безумно скучна и в ней ничего интересного не происходит. Ну, не у всех людей, а целевой аудитории Дома точно. А тут по телеку ссоры и обиды, драки, любовь, «задушевные» разговоры, короче – живые эмоции.

Второе условие, «такие как мы, но не такие как мы». Многие маркетологи пренебрегают этим правилом. Поэтому в брифах и появляются «сильные независимые женщины, с ярким стремлением к лидерству» и «склонные к риску мужчины, которые в жизни привыкли добиваться все сами». Алле, гараж, проснитесь. Я же сказал, «такие как мы, но не такие как мы». Шароварщикам будет интересно читать новость об обычном шароварщике из Дубны, который написал программулину, и продал ее Майкрософту за десять миллионов баксов. А креативщикам будет интересно прочитать новость о копирайтере, который ушел из агентства, и начал торговать по почте … ну не знаю, облепиховым маслом на двести тысяч долларов в год.

И третий ингредиент Дома-2 это «я бы тоже так смог» фактор. Когда этот фактор присутствует, то у людей автоматически начинают проявляться эмоции по поводу увиденного, услышанного и прочитанного. И не обязательно положительные. Моя жена иногда при просмотре какой-то передачи говорит что-то вроде «вот если б ты мне такое сказал, то я бы тебя …». Человек начинает сопереживать.

Короче, я знаю, что Дом-2 вы смотреть все равно не будете. Да и я, после того, как Интернет появился, тоже. Но вы просто подумайте – тираж журнала, который выпускает Дом-2 (небось, не знали о таком) – семьсот пятьдесят тысяч экземпляров. Поэтому не забывайте совета Гари.

Sunday, March 05, 2006

Какое Отчество У Гомера Симпсона?

Один американский копирайтер зарабатывает на жизнь, задавая вопрос - What Is Homer Simpson's Middle Name? Это заголовок его статьи. Вернее, рекламы. Я не знаю, что он продает, но в конце рекламной статьи он действительно называет отчество столь любимого американцами мультипликационного персонажа.

Об этой рекламе я узнал из интервью с Джо Витале. Помимо того, что Джо мультимиллионер, копирайтер и автор двадцати книг (в том числе и бестселлеров на Амазоне), в прошлом он был гипнотерапевтом (а может и до сих пор практикует ради удовольствия).

И сейчас я расскажу вам о том, как писать гипнотические тексты, которые заставляют людей покупать, даже против собственной воли. Шутка. Гипнотических текстов не существует. Все это туфта. Но есть один трюк, который Джо постоянно использует, и который стоит у него позаимствовать.

И этот трюк – trivia. Я не знаю, как этот термин правильно перевести. Но многие из нас смотрят Что? Где? Когда? или Кто хочет стать миллионером? Так вот, все эти вопросы, типа «Какой любимый напиток Уинстона Черчилля?» и есть trivia.

Лично я не люблю ни Что? Где? Когда?, ни Миллионера. Но, иногда, когда я спускаюсь вниз на кухню, где у нас телевизор, и слышу интригующий вопрос, типа «для чего китайцы в 15 веке носили солнцезащитные очки?», то остаюсь, чтобы узнать ответ. Этот вопрос «заставляет» меня дождаться ответа.

Хотите, я сейчас совершу маркетинговую ошибку? В пятнадцатом веке китайские судьи носили солнцезащитные очки (выглядели они совсем по-другому), чтобы скрыть выражение лица во время слушанья дела.

Все, интриги больше нет. Я задал вам вопрос и сразу же дал на него ответ. Но все мы знаем, что интригу Максим Галкин или Борис Крюк (ведущий Что? Где? Когда?) выстраивают именно в промежутке между вопросом и ответом. И этот промежуток и есть то, что удерживает меня внизу на кухне. Как только я узнал ответ, я поднимаюсь наверх в свою комнату.

Пример отсутствия интриги эта реклама Арарата (подсмотрел у Репьева)

http://img119.imageshack.us/img119/186/pressbararat24au.jpg

Действительно, любимым напитком Черчилля был армянский коньяк. Это интересный факт, он неизвестен большинству людей, и его вполне можно было бы обыграть. Но, не судьба.

Возвращаясь к Джо Витале, помимо вопросов в стиле trivia, он рекомендует несколько параллельных способов написания заголовков, которые «заставляют» необходимых людей прочитать рекламную статью.

Первый способ – маскировка под новости. Вот, например, свежие заголовки из Комсомолки. «Иван Ургант выиграл для бабушки 100 тысяч рублей». «Россияне не хотят отдавать долги». «Пенсионер захватил в заложники рабочих котельной». «Все-таки почему рухнул Басманный рынок?»

Подобным образом можно придумывать заголовки для рекламы – «Пенсионер не пропускает мимо ни одной юбки». «Все-таки покупать жилье или подождать?». «Красноярские бизнесмены не хотят мириться с посредственной рекламой». «Торговая сеть облапошила китайцев».

Второй способ – напрямую обратиться к нужной аудитории. «Водители научились беречь мотор». «Как молодые мамы остаются сексуальными». «У этих студентов деньги есть». «Бухгалтеры должны получать больше».

Третий способ – назвать скрытую выгоду. «Увеличенная грудь привлекает повышенное внимание у мужчин». «Мне стыдно, что у меня роман с девятнадцатилетним юнцом».

Четвертый способ – курьез. Одна пиццерия сделал пиццу в форме бюстгальтера. Заголовок «Пицца – Лифчик» и фотография пиццы обеспечат прочтение рекламы этой пиццерии.

Пятый способ – обещание бесплатного. «Бесплатный сеанс якутского шамана». «На заправках СургутНефтеГаза теперь можно бесплатно подкачать шины (помыть автомобиль).»

Шестой способ - «приклеиться» к недавним новостям. Путин недавно был в Чехии. «Какой пиво налили Путину в Чехии?». Развод Пугачевой и Киркоровы (для рекламы психолога или астролога) «Я предсказал распад звездной пары Пугачева-Киркоров восемь лет назад».

Вообще-то рецептов написания заголовков ну очень много, более тридцати, но этот пост и так уже слишком длинным выдался.

К тому же, я не сказал вам самого главного. Полное имя Гомера Симпсона – Homer Jay Simpson.

Не правда ли, любопытно?

Friday, March 03, 2006

Как Делать Рекламу?

Есть две схемы для разработки рекламы. Классическая и «партизанская».

Классическая схема выглядит так:

  1. Определение целевой аудитории (ЦА). Другими словами, определение круга людей и организаций, которые являются потенциальными клиентами.
  2. Market Research. Изучение конкурентов, потребностей потребителей, их отношение к чему-либо и прочие теоретически важные, но практически бесполезные дорогостоящие мероприятия.
  3. Придумка креатива на основе информации из пунктов 1. и 2.
  4. Медиапланирование. Разработка оптимального медиамикса. В каких СМИ рекламироваться, какова длинна ролика, необходимая частота рекламного сообщения и так далее. Делается строго по научным формулам на глазок и от башки.

Партизанская схема, которую используют большинство людей, которые занимаются директ-маркетингом, строиться совсем иначе.

  1. Определить, что потребитель должен сделать, после того, как прочитал вашу рекламу. Позвонить? Запросить демонстрационный DVD? Записаться на прием? Заказать доставку на дом? Принести купон в кафе и обменять его на бесплатный десерт? Посетить сайт? Подписаться на рассылку? Возможны все варианты, кроме наивной надежды, что человек просто прочитает (или увидит) вашу рекламу и пойдет покупать ваш товар. Кроме того, первый пункт важен, чтобы можно было отследить каждого клиента, который пришел по этой конкретной рекламе, и вести учет.
  2. Определить, что вы должны сделать, чтобы потребитель отреагировал на рекламу и последовал призыву. Свежий пример. У нас в Калининграде только что открылся магазин Эльдорадо. И у них есть спец предложение – «Купи один телевизор, получи второй бесплатно». Эта реклама насколько заинтересовала мою маму, что она пошла выяснять, в чем подвох (купить надо большой телевизор, а в подарок получаешь маленький, типа кухонного). Известная американская фирма заработала миллионы долларов, тем, что предлагала бесплатный тест почвы (а продавала продукты ухода за газоном и садом). Автор «Партизанского маркетинга» Джей Конрад Левинсон постоянно раздает бесплатные PDF и mp3 файлы, чтобы люди стали членами его платной Guerrilla Marketing Association ($49.97 в месяц, то есть $600 в год).
  3. Определить, что вы будете делать с клиентом, ПОСЛЕ того, как получите его. Вышеупомянутый отец партизанского маркетинга в одном из интервью признался, что его первый гонорар за книгу составил всего $10000 (а первые три книги были вообще self-published). Однако в результате он получил заказы на консультации и тренинги, которые принесли ему три миллиона. Большинство рекламных кампаний абсолютно игнорируют «после» компонент. В то время как именно он определяет финансовую сторону успешности рекламы. Собираетесь ли вы продать клиенту сопутствующие товары? Использовать его, для привлечения других клиентов? Регулярно контактировать с новыми предложениями? Или просто забыть о клиенте после первой продажи?
  4. Определить, кто вам нужен и как эти люди узнают о вашей рекламе. В теории все просто. Продаем мы шины, покупают их в основном мужчины автовладельцы, следовательно, мы дадим рекламу на Авторадио, и в журнале Клаксон. Но часто такой теоретически безупречный подход абсолютно не работает. Дорого и малоэффективно. А срабатывают совсем не гламурные схемы. Договоренности о кросс-маркетинге (когда вас рекомендует авто слесарь, а вы его, а лучше, когда это еще подкреплено скидкой). Маркетинг, направленный на уже существующих клиентов. Сарафанное радио. Когда я начинал свою деятельность в SWRUS, то я просто написал e-mail в профильную конференцию, рассказал, кто я такой и выставил обязательное условие – заказчик платит мне только после выполнения заказа и только если ему все понравилось. Буквально через несколько месяцев я захлебывался от заказов. Мои публикации в бумажных изданиях (Комсомолка, Экспресс Газета, журнал Game.Exe) и на сайтах уровня ADME.Ru тоже не требовали никаких усилий с моей стороны, кроме написания текста. Даже сам факт публичных рассуждений на этом блоге привел к тому, что люди начинают писать мне с различными предложениями. Мое личное мнение, что «неклассические» каналы (типа блога или членство в е-mail конфе), гораздо более эффективны «классических».

Так как строить свою рекламную кампанию? Если классический маркетинг для вас работает, то продолжайте делать то, что делаете. Если нет, то быть может настало время обзавестись шашкой тротила и шандарахнуть по крупному.

A la guerre com a la guerre?

Wednesday, March 01, 2006

Есть Проблема.

Недавно я задумался. Вот пишу я тут блог (с редкими умными мыслями), раздаю советы. А какая у меня лично в деловой сфере самая большая проблема? Рассказать?

Умышленное занижение собственного потенциала. Недореализация, другими словами.

Я тут как-то наткнулся на интересную формулу. Д=П-П. Ваши достижения равняются вашему потенциалу минус препятствия. Потенциал у нас у всех разный. Кто-то умный, кто-то нет. У кого-то есть родственники в мэрии, у кого-то нет. Кто-то быстро учится, кто-то нет. Ну, и так далее.

С препятствиями тоже все понятно. Если вы живете в Горно-Алтайске, вам за пятьдесят, у вас восемь детей и хроническое заболевание, то даже с высоким потенциалом добиться много будет тяжеловато.

Но когда я хорошенько посмотрел на себя, а так же на своих друзей и знакомых (в том числе на тех, кто занимается разного рода бизнесом), то поставил эту формулу под сомнение. Лично у меня нет практически никаких препятствий. Есть все – и время, и деньги (или возможность их найти, если нужно больше, чем есть), и башка.

Потенциал мой тоже явно выше среднего. Мозга пашет, за границей жил, деньги самостоятельно зарабатывать умею, в творческом департаменте все без скрипа, а главное мне постоянно везет.

Но по сравнению с потенциалом мои достижения более чем скромны. Нет, моя ситуация такова, что я живу лучше, чем 95% населения. Многие ли в 27 лет могут позволить себе не ходить не работу, ничего не делать, а денежка им будет капать? Но где тогда мой личный реактивный самолет? Боулинг в подвале? И золотой унитаз?

Среди тех, кто читает мой блог, есть как минимум два миллионера (долларовых). Но есть гораздо больше не менее толковых предпринимателей-читателей, которые, как и я, работают (и имеют) в несколько раз меньше своего потенциала. Какого хрена?

Лично по себе я знаю, что мог бы делать гораздо больше. Как минимум я мог бы продолжать делать то, что делал раньше на нише переводов, вполне мог бы заняться копирайтингом на русском в Калининграде (пришлось бы сотрудничать с корректором из-за моей патологической безграмотности). Наваять больше сайтов или больше работать над существующими. Стать шароварным паблишером. Начать оффлайновый бизнес, а то и два. Написать книгу. Попробовать себя в консалтинге. И все это вроде очень даже нужно сделать. Но …

Я не уникален. Сплошь и рядом, мои друзья, недруги, знакомые и малознакомые, но все крайне толковые люди, которые добились некоторого успеха в жизни, и не живут от зарплаты до зарплаты (непризнанных гениев специально не включаем в список), реализуют только очень маленькую часть собственного потенциала.

Поэтому я решил написать пост, в котором бы не советовал что-то вам, а сделал наоборот. Вам есть что посоветовать таким «бедолагам», как я?