И Все Идет По Плану

Грамотный маркетинговый план это основа успеха копирайтера. Есть правильный способ создания маркетингового плана и неправильный.

Для неправильного маркетинового плана разумнее всего обратиться в рекламное агентство – никто не справится с этим более успешно. За достаточно внушительную сумму за вас выдумают «коммуникационную стратегию».

Коммуникационная стратегия состоит из двух частей. За вас определят вашу «уникальность».

Допустим, ваши конкуренты продают польскую краску. А вы немецкую. И тогда основа вашей «коммуникационной стратегии» будет что-то вроде – «немецкое качество», или «единственный поставщик немецких красок в Калининграде». Вторая часть коммуникационной стратегии – где рекламироваться.

Тут агентство тоже не будет шибко думать и сработает по шаблону. Кто покупает краску? Мужики. О, отлично! Авторадио-Калининград слушают в основном мужчины (75%). Значит нам в Авторадио. Ну и щит возле строительного магазина купим. Великолепный способ выкинуть несколько тысяч долларов на ветер.

Это НЕ является маркетинговым планом.

Маркетинговый план – это то, как вы привлекаете клиента, зачем вам нужен этот клиент и что дальше вы с ним делаете.

Дэн Кеннеди берет за копирайтинг от $25000 до $100000 за проект плюс проценты. Он никогда не берет более 20 заказов в год. Но самое главное– первый вопрос, который он задает клиентам, которые хотят его нанять. Вот этот вопрос:

Скажите, почему вы занялись этим бизнесом?

Статистика такова, что 80% фирм умирают в течение первого года, а из оставшихся 20% спустя пять лет вымрут те же 80%. Как правильно подметил Дэн, многие начинающие предприниматели – камикадзе. Говоря словами Дэна «они открывают антикварный магазин, потому что они всегда хотели владеть антикварным магазином, и они открывают его в Огайо, потому что они там живут.»

К копирайтеру такие люди обращаются с надеждой на то, что это супергерой, который своим магическим слогом победит реалии рынка. Но успешные копирайтеры никогда не борются с рынком. Они следуют ему.

Одна из самых известных работ Дэна эта реклама магазина одежды (одежда в стиле вестерн – то, что носят ковбои). Эта реклама утроила оборот магазина. Гениальная гипнотическая реклама? Отнюдь.

Вот что сделал Дэн. Он не сел просто писать рекламу. Он пошел в магазин и почти «работал» там. Сам текст рекламы был наименее важной частью маркетингового плана.

Первое, он запретил продавцам говорить «Здравствуйте, я могу вам чем-то помочь или подсказать». Вместо этого все продавцы были обязаны здороваться и говорить «Я хочу сказать вам, что сегодня при любой покупке на любую сумму вы получаете бесплатно вот этот зонтик.» (Оптовая цена китайского зонтика в США 1.5-2 доллара, а средний чек в том магазине чуть не дотягивал до 70 долларов).

Более того, если человек был в магазине впервые, то ему говорили «Хотя сейчас не время распродажи, у нас есть специальное предложение. Человек, который зашел в наш магазин впервые и купил, получает скидку в 20% на любой товар, даже на наши новые поступления, с любой суммы.»

Когда человек рассчитывался, ему делали третье предложение – «Если вы дадите нам свой адрес и e-mail, то вы получите то-то и то-то» (сейчас не помню).

Более 50% денег зарабатывалось при помощи директ-мейла по адресам тех людей, которые покупали в магазине.

Это и есть маркетинговый план.