Wednesday, March 29, 2006

Безотказный Маркетинг

Irresistible Offer возможно самый эффективный вариант двухступенчатого маркетинга. Делается предложение, от которого очень сложно отказаться. Работает даже на высоко конкурентных рынках (свежий пример – Магафон, к нему еще вернемся).

Схема простая – копирайтер может предложить услуги по копирайтингу за пятьдесят рублей за 1000 знаков. Откровенный демпинг. Вникнув в суть вопроса, за 50 рублей пишется первые 1000 знаков, передаются заказчику и заказчик имеет реальную возможность оценить вас, далее вы работаете на ваших условиях. Никакого обмана, заказчик заранее знает, что именно он получит за низкую цену.

Теперь о Мегафоне. В феврале Мегафон получил 70% всех новых подключений в Москве – самом конкурентном рынком сотовой связи в России с уровнем проникновения 137% (то есть симок в Москве больше, чем людей). У Мегафона самая маленькая доля в столице из большой тройки, менее 20%. Но они получили большинство новых подключений благодаря Irresistible Offer (их рекламная кампания не была двухступенчатой, да и direct-response ее не назовешь).

Суть предложения Мегафона – если вы подключитесь к тарифу Мобильный, то до мая вы будете платить по 1 рублю в минуту, а после мая 1.9 рублей (себестоимость минуты варьируется от 1.4 рубля до 1.6). Все.

Никакого брендинга. Никаких полосатых собак, которые гавкают «Ты Лучше». До дебильности простое предложение, которое привлекательно для тех, кто привык экономить на связи. МТС и Билайн назвали предложение Мегафона демпингом и ценовой войной, но факты таковы, что у Мегафона “средний ежемесячный доход на одного абонента у 'МегаФона' на prepaid-тарифах превышает $15, а у 'Вымпелкома' и МТС эти показатели на несколько долларов ниже” (Оксана Панкратова из iKS-Consulting).

Есть возможность повоевать. (Другой пример Irresistible Offer – кампания Эльдорадо “Две Штуки В Они Руки”)

Теперь о других аспектах двухступенчатой системы. Теперь затронем вопрос не «как» привести человека на первую ступень, а затем на вторую, а что мы делаем с этим человеком.

Тут есть две крайности. Первый вариант, мягкий – самовосхождение. Например, вы делаете бесплатный вариант программного обеспечения (как поступили ребята из Agnitum с Outpost Firewall). А эта бесплатная версия «ненасильственно» (пассивно) ведет к платной профессиональной версии.

Так работают большинство бесплатных электронных книг – Сет Годин просто отпускает книги в свободное плавание, только вставляя адрес своего сайта или сайты других компаний.

Противоположность этого варианта – Capturing («Силовой захват»). Например, бесплатные демоверсии корпоративный софта компании Acronis невозможно даже скачать, пока вы не заполните форму с вашем именем и емейлом. В Интернете такая техника называется “Name Squeeze” (пример - http://reesereport.com )

Далее человек получает серию посланий, которые убеждают его купить что-либо. Техника силового захвата активно используется и в оффлайне (особенно много таких реклам в Комсомолке).

Продолжение следует.

13 Comments:

Anonymous Anonymous said...

Интересное совпадение. Я как раз являюсь девелопером компании Акронис. Теперь будто зачно знаком с вами. Очень приятно :)

2:13 AM  
Anonymous Artem said...

Меня просто поразило, что в Москве больше симок чем людей...
Зачем больше одной???

4:49 AM  
Blogger Dmitry Davydov said...

Это вы у москвичей спросите. У моего одноклассника, который уехал в Москву и теперь там маркетинговый директор было 7 разных симок (не все, правда активные). Я так понимаю, что прыжки с оператора на оператора ради бесплатных промоминут это довольно распространенная практика среди московской молодежи. Но вот и директора с многотысячными баксовыми окладами не брезгуют.

5:09 AM  
Anonymous Слава Шевцов said...

В Москве считается хорошим тоном звонить с того оператора, который у отвечающего абонента. Вероятность подъёма трубки резко увеличивается ;-) Кроме того, на городской лучше звонить с одного оператора, а друзьям - с другого. Конкретных примеров выбора операторов не привожу, так как пользуюсь только одним.

Есть и другой канал роста количества симок. Если человек задолжал по симке пару долларов, то он просто выбросит симку, купит новую и переведёт на неё номер телефона. Бред? Бред. Но так поступают многие студенты. Сотовому же оператору выгодно считать эту симку живой - от неё зависит капитализация компании (Дмитрий рассказывал как-то про то, как у сотовиков считается капитализация).

6:16 AM  
Anonymous гофман евгений said...

у меня несколько симок, хотя пользуюсь одной. брал другие под "проекты" что бы не светить свой основной номер телефона.

8:23 AM  
Blogger lovermann said...

В Чехии операторов всего три. А теперь сделали возможным переносительность номера (почти бесплатно), поэтому определить на 100%, какой оператор у звонящего теперь сложно.

2:18 PM  
Anonymous AiK said...

Это у Агнитума-то ненасильственная платная версия? Щаз. Я не так давно переустанавливал ОСь, так мне не дали возможность зарегистрировать старую(!) версию файервола с честнокупленным ключём. Типа он уже просрочен. Нафиг мне такое счастье нужно, каждый год платить за лицензию, которую все остальные вообще за бесплатно получают. Это shit, а не маркетинг!

4:34 PM  
Blogger Dmitry Davydov said...

Я говорил о бесплатной версии, которая абсолютно ненасильственна - она у меня у самого стояла. Что там с платной, я не знаю, то о чем говорите вы - просто защита от неконтролируемой раздачи ключей. Написали бы в суппорт, вам бы помогли

10:31 PM  
Anonymous IPv6 said...

опять вопрос упирается в то, кто первым угадает текущие чаяния толпы...

10:40 PM  
Blogger Dmitry Davydov said...

Ну в данном случае приведенный человеком пример не имеет никакого отношения к маркетингу продукта. Он купил Аутпост Про (я так понимаю), а затем пришлось переустанавливать, и повторно ключ не заработал (что понятно). Это вопрос к тех суппорту, а
к "маркетинговой политике" он прямого отношения не имеет

11:58 PM  
Blogger Михаил Пеньковский said...

Добрый день, Aik!

Как верно заметил Дмитрий, ваше замечание не имеет отношение к примеру с нашей бесплатной версией.

По поводу вашей ситуации. В случае, если после переустановки системы вы использовали ключ с версией, которая вышла через год, после покупки лицензии, ничего удивительного в том, что продукт не активировался нет.

Наша лицензионная политика разрешает использовать все версии программы выпущенные в течение 1 года с момента покупки (или того срока, на который распространяется лицензия). Далее, чтобы обновиться необходимо продлить лицензию.

Если же в вы пытались установить версию продукта, которая вышла в течение срока действия вашей лицензии и не заработало - пожалуйста отпишите мне на penkovsky@gmail.com - я вам помогу.


PS.
Дима - сорри за флейм.

12:05 AM  
Anonymous AiK said...

Дмитрий,
политика лицензирования это тоже маркетинг. Ровно как и письмо, в котором содержится ключ. От большинства шароварщиков приходит дохлое письмецо с цифирьками и всё. Лично у меня не возникает никакого удовольствия от обладания честно купленной лицензией. Ключ, найденный на astalaviste выглядит ровно так же. А потому никаких стимулов заплатить ещё раз за эти цифирьки и буковки не возникает. У меня по крайней мере.

Михаил,
спасибо за беспокойство, но я клиент довольно капризный. Мне неохота ещё раз на диске искать правильный дистрибутив и проверять работает с ним ключ или нет. Сейчас я живу вообще без файервола, а если захочется его поставить, то я решу эту проблему без обращения к саппорту.

6:57 AM  
Anonymous Anonymous said...

2Слава Шевцов

Вот оно - следствие входящих платных. Вообще не представляю как это - платить за то, что тебе звонят. Каменный век какой-то, чесслово.

2:33 AM  

Post a Comment

<< Home