Безотказный Маркетинг

Irresistible Offer возможно самый эффективный вариант двухступенчатого маркетинга. Делается предложение, от которого очень сложно отказаться. Работает даже на высоко конкурентных рынках (свежий пример – Магафон, к нему еще вернемся).

Схема простая – копирайтер может предложить услуги по копирайтингу за пятьдесят рублей за 1000 знаков. Откровенный демпинг. Вникнув в суть вопроса, за 50 рублей пишется первые 1000 знаков, передаются заказчику и заказчик имеет реальную возможность оценить вас, далее вы работаете на ваших условиях. Никакого обмана, заказчик заранее знает, что именно он получит за низкую цену.

Теперь о Мегафоне. В феврале Мегафон получил 70% всех новых подключений в Москве – самом конкурентном рынком сотовой связи в России с уровнем проникновения 137% (то есть симок в Москве больше, чем людей). У Мегафона самая маленькая доля в столице из большой тройки, менее 20%. Но они получили большинство новых подключений благодаря Irresistible Offer (их рекламная кампания не была двухступенчатой, да и direct-response ее не назовешь).

Суть предложения Мегафона – если вы подключитесь к тарифу Мобильный, то до мая вы будете платить по 1 рублю в минуту, а после мая 1.9 рублей (себестоимость минуты варьируется от 1.4 рубля до 1.6). Все.

Никакого брендинга. Никаких полосатых собак, которые гавкают «Ты Лучше». До дебильности простое предложение, которое привлекательно для тех, кто привык экономить на связи. МТС и Билайн назвали предложение Мегафона демпингом и ценовой войной, но факты таковы, что у Мегафона “средний ежемесячный доход на одного абонента у 'МегаФона' на prepaid-тарифах превышает $15, а у 'Вымпелкома' и МТС эти показатели на несколько долларов ниже” (Оксана Панкратова из iKS-Consulting).

Есть возможность повоевать. (Другой пример Irresistible Offer – кампания Эльдорадо “Две Штуки В Они Руки”)

Теперь о других аспектах двухступенчатой системы. Теперь затронем вопрос не «как» привести человека на первую ступень, а затем на вторую, а что мы делаем с этим человеком.

Тут есть две крайности. Первый вариант, мягкий – самовосхождение. Например, вы делаете бесплатный вариант программного обеспечения (как поступили ребята из Agnitum с Outpost Firewall). А эта бесплатная версия «ненасильственно» (пассивно) ведет к платной профессиональной версии.

Так работают большинство бесплатных электронных книг – Сет Годин просто отпускает книги в свободное плавание, только вставляя адрес своего сайта или сайты других компаний.

Противоположность этого варианта – Capturing («Силовой захват»). Например, бесплатные демоверсии корпоративный софта компании Acronis невозможно даже скачать, пока вы не заполните форму с вашем именем и емейлом. В Интернете такая техника называется “Name Squeeze” (пример - http://reesereport.com )

Далее человек получает серию посланий, которые убеждают его купить что-либо. Техника силового захвата активно используется и в оффлайне (особенно много таких реклам в Комсомолке).

Продолжение следует.