Thursday, March 30, 2006

А Зачем?

Помимо «самовосхождения» и «силового захвата» существует и система «фарминга» (фермерства). Термин первоначально пришел от риэлторов. Так как в США люди переезжают в среднем раз в шесть-семь лет, то среди риэлторов принято «окучивать» свой участок – посылать открытки к определенным датам, поздравлять с днем рождения, и так далее.

Одна немецкая гомеопатическая фирма занимается фармингом среди российских врачей-гомеопатов. Раз в несколько месяцев они присылают моему отцу (и тысячам других гомеопатов) медицинский журнал. Никаких попыток продать что-то кому-то они не предпринимают.

Ведение блогов для бизнес аудитории тоже является фармингом.

Теперь о самом критичном элементе успешности прямой рекламы (к сожалению, в большинстве книг об этом не пишут).

ЭТО НЕ РЕКЛАМА сама по себе.

Можно нанять очень хорошего копирайтера, чтобы он написал письмо для продажи корпоративного семинара, а затем использовать адресную рассылку по офисам курьером или по почте. Допустим, на копирайтера и рассылку ушло больше денег, чем продано мест на семинар. Вывод? ДМ – отстой, копирайтер - дурак. Такое нередко происходит, когда семинары рекламируются в газетах или журналах.

Но есть и другие способы продвижения семинаров. Когда первый шаг - получить адрес (e-mail или физический) в обмен на сэмплер (бесплатный 15-минутный аудио тренинг или PDF миникурс). Уже познакомившись с частью семинара и с самим тренером (заочно), человек гораздо более подготовлен заплатить.

Но это еще не все. После семинара можно продавать дополнительные продукты (DVD смежного семинара). Участникам семинара можно предложить обучение для сотрудников фирм (сертификационные программы или in-house семинар). А главное – собрать данные участников, чтобы сообщать им о новых тренинговых программах. Это удивительно, но большинство тренинговых компаний не ведут базы и не звонят своим старым клиентам, чтобы сообщить о новинках.

И это не мелочь.

Фред Глик (узкий специалист по маркетингу семинаров), говорит, что lifetime value одного клиента для него – почти пятьсот долларов США, в то время как доход с человека с одного семинара может быть всего $100.

Если копирайтер думает только о тексте рекламы, а не о механизме привлечения и (основное) последовательных продажах этому клиенту, то он работает с КПД в 20-25%.

Это не вина копирайтера, потому что большинство бизнесменов также не особо задумываются об этом. Поэтому сразу надо задать вопрос:

Что вы будете делать с этим клиентом?

Многих этот вопрос ставит в тупик. Как что? Пусть придет и купит. А потом что? Ну…

4 Comments:

Anonymous IPv6 said...

а можно примеры ответов на вопрос "и что дальше" (после первой покупки) из других областей? думается что если собрать много примеров (не тривиальных само собой...) можно выявить закономерности

9:47 PM  
Blogger Dmitry Davydov said...

Можно, конечно.

У самого Глика примерно так

10 dollar report
30 dollar book
100 doolar audio program
150-300 seminar
700-1000 bootcamp
$2000 - ... consulting

В шароварном примере есть немало примеров построения "системного маркетинга", когда пляшут не от продажи, а от покупателя (рынка), и где выручка на одного покупателя много выше одной продажи (Real Arcade)

В издательском бизнесе эта модель используется Conant-Nightingale, Rodale, Agora

Есть достаточно много рынков, где чисто физически ты не можешь строить бизнес по принципу "одной продажи". Если ты продал "одну штуку в одни руки", то ты банкрот, это убыточно. Даже в Российской дистанционной торговле это часто так.

10:16 PM  
Anonymous IPv6 said...

понятно. соответсвенно без труда не выолвить и рыбки из пруда. а есть какая-никакая статистика по конверсии "пользователей" определенного уровня (начиная с первого) на следующие? т.е. чтобы оценив доход по верхушке можно было бы посчитать размер основания пирамиды... ну ессно не на сферическом коне в вакууме.
вообще получается что информация как и везде самая ценная вещь :) точней одна из вещей которая легко конвертируется в доход

П.С. Кстати, завтра 1 апреля... Если завтра будет пост то ничему там верить мы (я :) не будем :)

5:04 AM  
Blogger Dmitry Davydov said...

Такие данные безусловно существуют у тех, кто их собирает. У Алавара наверное есть такие данные по играм, к примеру.

Я лично знаю только данные о небольшой upsell кампании, которую я делал для Алекса Павленко, он недамно мне рассказал, но специфику я говорить не могу. То что дополнительная тысяча выжимается без труда - это могу сказать.

Кстати, Алексей хороший пример, который втихоря этим успешно занимается. Он просек фишку, что деньги не в продаже софта, а в клиентах и посетителях и потихоничку сейчас занимается тем, что выпускает чужой софт под своим брендом и делит доходы 50/50 или что-то вроде того.

6:19 AM  

Post a Comment

<< Home