Книга Закончена

Спонсор месяца - Вебмастер! А ты обеспечил буржуя виагрой? GlavMed.com

Сайт дня (как попасть) - http://www.0chan.ru/

Все, блядь, черновик книги наконец закончен. Сегодня или завтра отправлю в издательство, пусть они чешут репу что с сим творением делать. Даже если все будет суперблагополучно и быстро (в чем я сильно сомневаюсь, как как мне прислали дополнение к контракту, где поплата теперь делается не через 2 месяца после печати тиража, а кусками - то есть у ребят реально финансы стали хуже чувствовать), то книга выйдет в самом конце года. Это самый оптимистичный сценарий. Так как я в копирайт не верю, как вы знаете, то мне абсолютно насрать на то, что случается с тем, что я пишу. Если вдруг кто-то решит склеить разные части книги, отредактировать самостоятельно, сделать PDF документ и бесплатно распространять - два флага вам в руки, меня спрашивать разрешения не надо. Если мысли мои вам понравятся и вы поставите ссылку на этот пост, чтобы и другие могли почитать, чего Давыдов накалякал - три флага вам в руки. Ладно, пойду я это дело отмечу и отдохну.

Часть 1

Часть 2

Часть 3

Часть 4а

Часть 4б

Персональный брендинг и разрушение осмысленных коммуникаций.

Человек стал человеком благодаря речи. Именно речь, а затем и письменность позволила людям накапливать знания, а затем и делиться ими. Я не собираюсь читать вам лекцию про то, как от Гуттенберга мы дошли до Интернета. Я хочу просто указать на то, что мы последовательно разрушаем все каналы коммуникаций.

Книги всегда были прибежищем интеллектуалов. Автор книги имел высокий статус, а написанный текст обычно содержал полезную информацию (художественную литературу не берем в расчет). Однако, как только человечество поняло, что книга может быть использована для того, чтобы влиять на других людей и преследовать свои цели, то авторы принялись строчить Протоколы сионских мудрецов, Майн Кампфы, Дианетики, Богатых Пап/Бедных Пап и так далее. Книга перестала быть средством передачи знаний, и стала механизмом манипуляции. Книги выпускают лидеры сект и консультанты, политики и аферисты, домохозяйки и студенты.

Задайте вопрос – с какой целью автор пишет эту книгу. Графоманство? Желание прославиться? Способ срубить бабла? Вы не можете знать. Вы можете относиться ко всему скептически, но тогда вы рискуете не получить ценную информацию, которая может быть в книге. Если вы верите всему, то вы рискуете стать жертвой очередного нечистоплотного автора. В любом случае – вы в проигрыше. (Для любопытных, написание этой книги для меня это способ логически закончить то, чем я занимался последние 10 лет, и начать заниматься тем, что я всегда хотел – философия и абсурдистский юмор).

То же самое произошло и с газетами, радио, и телевидением. Мы знаем, что данные средства коммуникации используются для того, чтобы люди голосовали на нужных кандидатов, покупали нужные вещи, думали нужные мысли и не думали ненужные. Никто всерьез им не доверяет. И правильно делают. То же самое происходит и в интернете, где кто угодно может сказать что угодно. А главное, говорит.

В последнее время уделяется очень много внимания интерперсональным коммуникациям или, говоря проще рекламе «из уст в уста». Используя тот факт, что люди склонны доверять больше тем, кто знает, МЛМщики учат писать список из друзей и знакомых, и начинать продажи с них. У тренингов Лайфспринг похожая метода распространения. «Скрытый маркетинг» набирает популярность в интернете. И наконец, логическое завершения данного процесса – персональный брендинг.

Согласно доктрине персонального бренда, вам недостаточно быть собой, вы еще и должны решить для себя, какое впечатление вы хотите производить на окружающих. Вы становитесь сигнальной системой, которая посылает сообщения в социум – «Я ведущий специалист по нейромаркетингу» на Северо-Западе России». Или «Я специалист по личностному росту, общение со мной позволит вам кардинально улучшить в жизнь». Или «Я человек, который может научить вас соблазнять женщин».

Идеологи персонального брендинга уверяют, что он, персональный брендинг, неизбежен. Мол, люди всегда вас оценивают, поэтому не лучше ли, чтобы они оценивали вас так, как это выгодно вам? Или, чуть переиначив, если у вас есть выбор, почему бы не позволить людям оценивать ваши сильные стороны, а не слабые.

Разумеется, это все разговоры уровня девочек первокурсниц Тамбовского Железнодорожного Техникума. Данный процесс никак не отличается от того, что произошло с книгами, радио, телевидением и интернетом. Единственная разница заключается в том, что обманываются не только окружающие, но и сам «персональный брендер». Для того, чтобы человек наиболее эффективно «коммуницировал» свой бренд, он сначала должен сам в это поверить (для этого даже предлагается масса психотехник).
В результате мы имеем полное разрушение осмысленных коммуникаций. Все врут всем. Иногда говорят правду, но преследую свои цели. Иногда не врут, но и не говорят правды.

А главное, данный процесс совсем не безобиден. Возьмите, к примеру, рейтинговые агентства, которые полностью себя дискредитировали. Из-за того, что эти агентства посылали неправильные сигналы (что они в состоянии адекватно оценивать риски компаний, и что реальные риски компаний правильно отображались в присвоенных рейтингах), миллиарды долларов были потеряны и миллионы людей потеряли сбережения. Если бы компании честно признали, что они не в состоянии этого делать, или хотя бы отказались присваивать за деньги рейтинг ААА мусору, то миллиарды долларов не были бы выкинуты на ветер.

Коммуникационная система нужна для того, чтобы передавать сигналы. Если сигналы не соответствуют истине, то они вредят обществу. Они накапливают и передают незнания. Разумеется, никакого апокалипсиса нет. В книгах до сих пор пишется правда, интернет дает доступ к колоссальному количеству полезной информации, а люди повально не пытаются завлечь друзей в секту или продать им косметику Орифлейм.

Однако происходит геттоизация знаний (которые в некоторых дисциплинах были изгнаны даже из университетов) и безумно неэффективно используется коммуникативная емкость существующих медиа. Полезной информации (относительно общего количества) становится все меньше и меньше, а это значит, что приходится тратить больше усилий на ее извлечение.

Самое печальное, что данная ситуация не может быть исправлена никаким образом – ни законодательными запретами, ни трансляцией научных программ по всем каналам в течении 24 часов. Популярность идеи персонального брендинга означает сознательный отказ от попытки более менее адекватно и объективно оценивать самого себя (или не оценивать себя вообще), в обмен на приукрашенное альтер-эго, которое существует зачастую только в воображении своего автора. Когда человек начинает обманывать сам себя это неизбежно приводить к разрушению личности.

Можно только догадываться о размере экономического ущерба, который наносит искаженная система коммуникаций. Многие фармацевтические компании, вместо того, чтобы разрабатывать новые препараты, вкладывают огромные деньги в продвижение брендированных препаратов, активные компоненты которых ничем не отличаются от дженериков, которые дешевле в разы. Кто от этого выигрывает, кроме акционеров? Никто. Движет ли это вперед науку? Разумеется, нет.

Как насчет образовательной системы, которая разрушается искаженными сигналами. Миллионы получили никому не нужное экономическое, юридическое и прочее туристическо-рекреационное образование, потому что общество посылало гламурные сигналы престижности работы, скажем, пиарщика. Миллиарды человеко-часов студентов и преподавателей были выкинуты на ветер. Более того, в некоторых странах показатели школьных тестов детей уже ниже, чем были у их родителей (и хотя в России ЕГЭ были введены только недавно, я подозреваю, что мы тоже потихонечку деградируем).

Тупеем, господа. Но не волнуйтесь, правильный персональный брендинг позволит вам чувствовать себя мудрее любого академика.


Ухожу в отказ

Время от времени по телевидению показывают разного рода «документальные фильмы», где пытаются «примирить» науку и сверхъестественное. Обычно там обыгрываются три темы. Первая тема, это что древние знали то, о чем ученые, в частности квантовые физики, додумались только сейчас. Вторая тема, это что человек якобы создает свою реальность и феномен наблюдателя в квантовой физике вроде как доказывает. Ну и последняя тема, это что многие ученые, такие как сэр Исаак Ньютон, были мистиками и оккультистами, а алхимия и астрология положили начало таким наукам, как химия и астрономия.

Именно последнее соображение раздражает меня больше всего, так как я получил классическое научное образование, работал в лабораториях, и мне есть, что сказать. Да, действительно алхимики и астрологи сделали некоторые ранние открытия, которые легли в основу химии и астрономии. Вот только химия и астрономия это НЕ ПРОДОЛЖЕНИЕ алхимии и астрологии, а ОТКАЗ ОТ алхимии и астрологии.

Другими словами, все очень просто. Тот, кто продолжал верить в алхимию, искал и не находил свой философский камень. Тот, кто отказался от идей алхимии, занялся наукой и открыл новые элементы, реакции и материалы. Астрологии уже тысячи лет. Что-то я не слышал, чтобы современные астрологи делали хоть какие-то открытия. А астрономы делают их постоянно. Уверяю вас, вы не найдете ни одного ученого, который бы одновременно занимался спектральным анализом атмосферы планет и составлял гороскопы на следующую неделю.

Какое это имеет отношение к рекламе и маркетингу? Самое прямое. Мне постоянно приходится сталкиваться с разного рода мракобесными идеями в маркетинге – от НЛП до «духовного измерения бренда». И люди защищают эти откровенно бредовые идеи ровно таким же образом, как защищается алхимия – «в этом что-то есть».

Да, действительно почти в любой книге, сколь бы абсурдной или высосанной из пальца она не была, можно найти «крупицы мудрости». Проблема только в том, что все остальное – это глыбы глупости. Мне известен только один профессионал рекламного рынка в России, который изучал НЛП и смог извлечь из этого пользу. Имея медицинское образование и психотерапевтическую практику работы с людьми он пришел к выводу, что НЛП имеет ограниченную пользу при работе с некоторыми пациентами. В рекламе НЛП не работает и поэтому эту технику не следует использовать. Этот человек действительно смог извлечь пользу. Все остальные алхимики-НЛПеры продолжают использовать неработающие методы и берут деньги за создание рекламы с «подсознательными мессаджами», которая неизменно проваливается.

Индустрия маркетинга вообще падка на все новое, непонятное, неизмеримое и очень смахивающее на магию. Все считают, что, чем больше техник, школ и парадигм они постигнут, тем лучше. Чем плохо, если вы прочтете книгу о том, как писать гипнотические тексты? Ведь вы возьмете только «полезное».

Идея, что можно стать умнее, если перестать посещать очередные алхимические тренинги, а вместо этого последовательно отказываться от уже известных идей, которые на практике не дают результат – все это кажется странным на первый взгляд. Но именно это решение и определяет, что вы будете преумножать – знания или незнания.

Нет решений

Решение – одно из самых «переиспользуемых» слов в маркетинге. Одна из самых известных тантрических, простите, маркетологических мантр – идентифицируйте проблему и предложите решение. Все бы замечательно, если бы не одно но. Что если у некоторых проблем НЕТ РЕШЕНИЯ? Более того, что, если человек, предлагающий решения – делает только хуже?

Моя книга не была бы возможной, если бы не проблема «провайдеров ответов». На многие вопросы мы не знаем ответы. К примеру, вы знаете, что было на месте вашего дома пять тысяч лет назад? Разумеется, не знаете, и никто не знает, даже археологи могут предполагать только весьма приблизительно. Поэтому единственно возможный ответ – «Я не знаю».

Но есть категория людей, которые готовы вам давать ответы на буквально любой вопрос и объяснять все, что угодно. Некоторые «духовные авторы» могут ответить на любой ваш вопрос, к примеру, почему с вами случилось несчастье. Потому что вы «притянули его» своими мыслями и сомнениями, или потому что у вас такая карма из прошлой жизни, или потому что вас сглазили, или потому что дьявол проверяет, насколько крепка ваша вера.

Абсурд? Разумеется. Но человеку не нравится неопределенность и незнание. Поэтому если кто-то предлагает ответы, то сколь бы нелепыми они не были, часть обязательно их примет. А те, кто эти ответы дает, те самые «провайдеры ответов», зарабатывают на этом неплохие деньги. Если не верите – посмотрите на заработки Григория Грабового, до того, как его посадили. Человека, который «предложил решение», пожалуй, самой основной проблеме человечества – проблеме смерти (если вы не знакомы с этим персонажем, то Грабовой брал деньги за «воскрешение людей»).

Мир консалтинга полон грабовых с ноутбуками, которые готовы решить любую проблему. Лояльность клиентов? Легко. Повышение эффективности? Без проблем. Улучшение качества? Ха. Инновации? О чем, базар, дорогой, договоримся. Но на этот раз я оставлю консультантов в покое. Потому что во всем этом бардаке виноваты МЫ САМИ.

Наша вина заключается в следующем – многие люди искренне верят, что решить можно ЛЮБУЮ ПРОБЛЕМУ. Возьмите, к примеру, бедность. Эта «проблема» существует всегда и во всех обществах, сколько бы ее не пытались «решать». Скорей всего она и будет продолжать существовать тысячи лет. Безусловно, политические решения имеют относительный эффект, то есть можно законодательно сделать всех бедными, но вот избавиться от бедности при помощи принятия законов решительно невозможно. Даже в относительно благополучных «социальных» странах северной Европы более-менее сносное положение бедных скорое результат сильной экономики, а не столько законов, в противном случае Монголия и Кыргызстан могли бы принять шведскую конституцию и разом избавиться от голодранцев.

Большинство людей так и не понимают, что возможность влиять на что-то не равнозначно решению проблемы. Приведу вам простой пример. Допустим, вам поставлена задача, нагреть объект до 15 миллионов градусов по Цельсию (ученые считают, что именно такая температура в глубине Солнца). Как это можно сделать? Ответ (на данный момент) – никак. Мы не в состоянии ни разогреть до такой температуры объект на земле, ни доставить его в глубь Солнца. При этом мы можем разогреть объект до нескольких сотен градусов на обычной горелке или нескольких тысяч в специальной печи. Этот факт НИКАК не влияет на то, что решения нашей проблемы по прежнему нет.

Если вернуться к тебе бизнеса, то огромное количество проблем в практическом плане не решаемые. Невозможно сделать компанию «инновационной». Если в компании работают творческие люди, если им дается свобода и если СИЛЬНО повезет, то действительно возможны прорывы. Но что, если есть другая компания, которая делает то же самое, но быстрее и лучше вас?

Именно их решения будут считаться «инновационными», а вы всегда будете позади. Если 10 компаний работают надо одной проблемой, то кто-то один решит ее первой или лучшим способом. Так будет всегда. Может ли вообще быть компания инновационной или этот термин пременим только к ее конкретным продуктам в конкретный момент времени?

Вторая проблема с «решениями» - это стереотипизация бизнеса. Сейчас и в России и на западе популярна литература о том, что значит быть «настоящим мужчиной» или «настоящий женщиной». Как «жить счастливо и в гаромнии». И так далее. Разумеется, вся это поп-психология не стоит и выеденного яйца. «Настоящие женщины», которым предписывают сидеть в доме, воспитывать детей и стирать мужу носки, вдруг впадают в настоящую депрессию. Потом, когда им советуют идти на работу и заниматься карьерой, ибо «настоящая женщина» способна совместить обе ипостаси (инструкция прилагается), то оказывается, что и такая жизнь не сахар. Затем, женщине советуют стать «новой амазонкой», не обремененной семейной жизнью и заботами, вот только почему-то и это «решение» не слишком хорошо работает.

Если вы послушаете разговоры об организации бизнеса, то вам станет очевидно, что происходит стереотипизация и идеализация. Каким должен быть «правильный бизнес»? Клиентоориентированным. Гибким. Инновационным. Каким должен быть менеджмент? Харизматичных. Лидерским. Мыслящий стратегически. Как ими должны быть работники? Лояльными. Инициативными. Ощущающими компанию, как часть своей семьи.

Список этих стереотипов бесконечен. Все они в значительной степени бессмысленны и недостижимы. В мире существуют миллионы фирм и организаций, они все отличаются друг от друга по этим параметрам, но, тем не менее, благополучно существуют. Огромное количество компаний (как и людей), которые старались «правильно жить», тем не менее постигло фиаско.

Увы, такова жизнь. Для некоторых проблем нет решений и пора бы это понять.

У древних китайцев была концепция Ши, которую можно примерно перевести как "легитимность института". Безымянный китайский философ написал "трон императора важнее того, кто его занимает" на тысячу лет раньше, чем в Европе начали изучать политологию и писать учебники по теме "Государство и право".

Многие хитрецы достаточно успешно эксплуатируют ши, иногда осознанно, иногда нет. Для этого человек выбирает себе "трон". Одно дело сказать, что вы Василий Пупкин. Другое, что вы ФИНАНСОВЫЙ АНАЛИТИК Василий Пупкин. Или ЭКСПЕРТ ПО ОТНОШЕНИЯМ МЕЖДУ МУЖЧИНАМИ ЖЕНЩИНАМИ Василий Пупкин. Или МИНИСТР ОБРАЗОВАНИЯ Василий Пупкин.

Сила Ши заключается в том, что у людей есть институциональные стереотипы. Да, Василий Пупкин, разумеется, может быть идиотом. Но кто знает больше о деньгах - финансовый аналитик или обычный человек? Кто знает больше об отношениях - эксперт или тетя Клава? Кто знает больше об образовании - министр или учительница начальных классов?

А, это самый интересный вопрос. Ибо есть профессии, где можно однозначно сказать - кардиохирург действительно разбирается о операциях на сердце лучше, чем другие. Просто потому что нельзя себя назначить кардиохирургом. Для этого проводится жесткий отбор - если слишком много людей умирают на вашем столе - вас выгонят, а может и посадят.

Но ничто не мешает вам объявить себя "наследником трона" в других областях. Вы можете назваться духовным учителем или бизнес-тренером. И тут происходит удивительная вещь. Люди начинают вам верить. И задавать вопросы на духовные или деловые темы. А вы эти ответы давать. И если ответы удовлетворяют вопрошающих (даже если эти ответы неверные или вопросы, которые они задают, не имеют ответов), то вы становитесь "императором" и никто не обращает внимание на то, что вы самозванец.

В обществе есть много стереотипов, за которые удобно зацепиться. Учитель знает больше, чем ученик. Старец из пустыни знает о боге и духовной жизни то, чего не знает обычный человек. И так далее. Главное - найти нужный архетип и эксплуатировать его.
Создатели рекламы постоянно прибегают к этому трюку, когда одевают актера как доктора или нанимают реального доктора, чтобы рекламировать свое (псевдо)лекарство.

Что же нам делать? ЗаШИщаться, то есть задавать себе вопросы - а почему я считаю императором того, кто сел на трон? Почему я вообще признаю "трон"? На основании чего, я должен слушаться приказам императора - как конкретного, так и абстрактно-институционального?

Если в значительной мере "естественно" следовать иерархическому инстинкту (слушайся, подчиняйся, доверяй "трону" больше чем себе), то надо натренировать себя делать ровно обратное.

Зачем нам нужны люди, которые с нами не соглашаются

Я – большой любитель маргиналов и параноиков, c тех самых времен, как я прочитал труды знаменитого ученого Юрия Лотмана, который любил повторять своим студентам «все люди разные».

Лотман смотрит на человечество, как на распределенную вычислительную машину. Если не ошибаюсь, то уже в шестнадцатом веке была высказана идея, что человек не может понять всю сложность мира, из-за того, что его головной мозг имеет естественные ограничения. Современные нейрофизиологи приходят к тому же выводу. Именно поэтому наука делает тем больше открытий, чем больше ученых вовлечены в работу и обмен знаниями.

Но это только часть уравнения. Вторая часть – каждый из участников процесса должен думать по-своему, потому что одинаковое мышление, как правило, не дает ничего нового. Что, собственно говоря, и заставляет меня любить маргиналов и параноиков.

Однажды мне посчастливилось посмотреть телешоу, где высмеивался параноидальный дедок, который готовился к ядерной войне. Причем готовился весьма серьезно – на своем участке он сделал бетонные бомбоубежища с автономными системами жизнеобеспечения. По впечатлениям – человек скорее всего имел психические отклонения. Есть такие типчики, которые верят, что за ними следит ФБР и соседи хотят их отравить.

Хотя моя первая реакция была посмеяться над чудаком, у меня невольно возникло чувство уважения к старикану – ведь он десятки лет все это сам мастерил. Нормальный человек не станет готовиться к ядерной войне. Да и бессмысленно это в некотором роде. Да, шансы ядерного взрыва минимальны, но что если он произойдет? По крайней мере, дедок сможет спасти кого-нибудь.

Чем дольше я живу, тем больше я убеждаюсь, что миру нужны такие фанатики, которые будут брать свои маргинальные темы и посвящать им свою жизнь. Они – важная часть человеческой распределительной мыслительной системы. Большинство «юнитов» в ней спишут эти темы как маловероятные или неинтересные. А то и вовсе бредовые.

Я не буду думать об этом. Вы не будете думать об этом. Никто не будет думать об этом. Никто, кроме одержимых маргиналов.

Конечно, в нагрузку к маргиналам идет много чего неприятного. Иногда – психические отклонения. Иногда – навязчивость. Иногда – полный отрыв от реальности.

Но все равно хорошо, что есть люди, которые думают не так, как мы. Они нужны нам, чтобы процесс познания мира и знания человечества двигались вперед.


Хаос и Порядок

Один из самых интересных персонажей римской мифологии – это богиня Дискордия (у греков Эрида). Дискордия – это богиня раздора и хаоса. Жители античного мира были под влиянием идеи, которая нам сейчас кажется абсурдной – что порядок и беспорядок (хаос) есть равнозначные и одинаково ценные состояния.

Почему данная идея тяжела для человеческого восприятия. Дело в том, что мозг человека запрограммирован на узнавание паттернов. Зачастую интеллект человека оценивается по тому, в состоянии человек ли определить шаблон и продолжить его – во всех тестах есть задачки на распознавание скрытых взаимосвязей. И этот навык действительно очень ценен, потому что, способность выявить взаимосвязь и систематизировать дают человеку возможность предсказывать последствия.

Проблема только в том, что нейрофизиологи считают, что эта функция организации и узнавания у человека всегда включена. И даже если происходит череда случайных событий, абсолютно не связанных между собой, но которые похожи на легкоузнаваемый паттерн, человек становится абсолютно уверенным, что «все это не случайно».

И хотя полезность систематизации очевидна почти всем, полезность де-систематизации видна только «самым продвинутым». Позвольте рассказать вам о том, что зачастую происходит в биологии. Карл Линней несколько сотен лет назад придумал систему классификации животных и растений (таксономию). После чего ботаники и зоологи начали классифицировать флору и фауну, как принадлежащих к тому или иному виду. Как правило, решение зависело исключительно от экстерьера. Если рыбка А похоже на рыбку Б, то мы ее классифицируем, как «родственницу». Если очень похожа, то как «близкую родственницу». Если не очень – то, как дальнюю.

Однако с развитием технологий стало возможным изучать и сравнивать ДНК разных форм жизни. И оказалось, что «близкие родственники» совсем не близки, а некоторые организмы вообще не связанны между собой. Иногда ведутся самые настоящие таксономические войны по поводу того, куда отнести тот или иной вид. Но главное, части ученых стало очевидно – классификация по одному внешнему признаку может приводить к значительным заблуждениям, ибо создает видимость знания, в то время как на самом деле мы не знаем.

Группа философов-ренегатов стала возрождать идеи древней античности. Действительно, знание может приходить не только через упорядочивание, но и наоборот, понимания того, что некоторые вещи, которые кажутся упорядоченными, на самом деле происходят случайно. Отдельные мыслители, тот же Нассим Талеб, провели громадный труд, чтобы наглядно продемонстрировать то, что случайность играет огромную роль в жизни человека, а главное – не заметна для человеческого мозга, который просто не приспособлен для того, чтобы эту самую случайность замечать.

Поэтому я хочу закончить свою книгу, которую совершенно сознательно написал в несколько хаотичной манере смешения тем и разноноправленных мыслей, тем, чтобы подтолкнуть вас к идее полезности «дезорганицаии».

Многие десятилетия вас кормили простыми и логически связанными объяснениями. Все раскладывали по полочкам, классифицировали и с готовностью поясняли, что фирма А стала такой, потому что сделало Б, а фирма В не стала такой, потому что сделала Г.

После того, как мир красивых и логичных объяснений вдруг затрещал по швам, стало очевидно, что жизнь устроена совершенно иначе. Кто-то до сих пор противится этому, но абсурдность идей классического маркетинга и экономических теорий вообще больше невозможно игнорировать.

Ну что ж, если с порядком не удается всегда работать, тогда попробуем работать с хаосом.

Аналитика и сигналы к торговле на FOREX

1200 трастовых сайтов разместят твою ссылку НАВСЕГДА

Betfair affiliate program. Minimum payment £50.

Онотоле наше все!

За что пьем? История виски Dewar’s.

Software as a Service. В чем преимущества и недостатки такой модели?

Спонсор месяца - Вебмастер! А ты обеспечил буржуя виагрой? GlavMed.com

Шпаргалка По Маркетингу - Ошибка Оптимизаторства

Спонсор месяца - Почему много денег? Потому что Главмед!

Сайт дня (как попасть) - http://peegly.ru/

Меня тут попросили продолжить писать Шпаргалки По Маркетингу, и я начал упорно думать, какой есть еще важный феномен, который игнорируется мейнстим-литературой, о котором я пока не написал. И я вспомнил - optimization fallacy.

Ошибка оптимизатора (не имеет ничего общего c SEO) заключается в том, что многие маркетологи не понимают того, никакой теоретически идеальной оптимизированной модели бизнеса нет и не может быть. Что недостатки суть достоинства, а достоинства могут стать недостатками.

Небольшой пример - в последнее время благодаря IT получили распространение системы хранения just in time. Вместо того, чтобы забивать склады продукцией, оператор забивает, что на складе должен быть трехдневный запас каждого наименования. Как только запасы подходят к концу, система дает сигнал и подвозят еще товар, но не в большом количестве, а только, сколько необходимо. Эффективна ли такая система? На первый взгляд да - не нужно много места, освобождаются свободные оборотные средства, меньше порчи и так далее.

Но этим летом во многих магазинах в южной Европе система дала сбой. Водители грузовиков бастовали, подвоз не производился, дороги были перекрыты. Магазины опустели. При этом летние события ни коем образом серьезно не нарушили популярность Just In Time систем. Однако, ряд экспертов предсказывают значительные проблемы торговым сетям, которые используют эти системы. Их аргумент такой - есть вероятность того, что из-за подорожания нефти, трансокеанические перевозки из Китая в США сделают перевозки некоторых товаров нерентабельными. Аналогичным образом, в условиях дорогого топлива, подвоз небольших партий товаров автомобильным транспортом может быть лишен смысла. Плюс, часть предприятий может закрыться, в следствии разрыва торговых связей. Все это делает пользователей JIT-систем жертвами. Они могут остаться без товара и пустовать.

Очевидно, что неверно говорить о том, что JIT-системы являются неэффективными. Просто в определенных условиях не иметь товарных запасов на складе может быть выгодным, а в других невыгодным.

Подобный аргумент можно привести и в случае с якобы универсально эффективной системой "производство в Китае, а у нас маркетинг и дистрибуция". Слабость этой системы тоже становится все более и более очевидной. Во-первых, часть китайских фирм решила, что может самостоятельно заниматься и маркетингом и дистрибуцией (это произошло с рынком DVD плееров и кинескопных телевизоров, где лидеры продаж именно китайские марки в США). Нередки и случаи выкупа западных марок китайцами.

Во-вторых, начался обратный процесс. Те компании, которые сохранили производство (а следовательно и полный контроль), но страдали от этого, теперь начинают получать от этого дивиденды.

Опять же очевидно, что теоретически, ни система перевода производства в Китай, ни отказ от этого не могут быть "врожденно" наиболее оптимальными. Любой выбор может быть как удачным, так и неудачным, в зависимости от смены обстоятельств, при этом очевидно, что преимущества любой из этих систем суть ее недостаток.

Что же делать?

Разумеется, отказываться от оптимизации полностью не является разумным, да и вряд ли возможно вообще. Однако надо более точно понимать, что такое оптимизация на самом деле. Оптимизация не есть новое - минус недостатки старого. В процессе оптимизации действительно могут отсутствовать старые недостатки, однако новая система получает не только преимущества, но и новые недостатки, наличие которых может быть неочевидным изначально.

Отдельно следуют сказать о консультантах, которых так и рвет оптимизировать процессы, штат и бизнес-юниты. Безопасная оптимизация возможно только тогда, когда идет избавление от действительно ненужных и паразитирующих процессов, личностей или юнитов.

Однако с большой долей осторожностью следует относиться к совету отдать на аутсорсинг тот или иной процесс или подразделение бизнеса. Большинство консультантов, как и следует пораженным в умственных способностях представителем человечества, не очевидно, что преимущества могут оказаться иллюзорными. Вполне возможно получить краткосрочный денежный эффект от такой операции за счет понижения жизнеспособности компании в случае кризисных событий.

Массу примеров "заблуждений оптимизаторов" можно почерпнуть в статьях Дмитрия Орлова и Александра Зиновьева.

Отдельно стоит остановиться на ошибке оптимизаторов касательно личной жизни, а не бизнеса. Как и в случае с бизнесом, нет никакой "оптимальной стратегии" в жизни. Выбираю любую из стратегий, ВСЕ люди, будут получать преимущества и недостатки каждой из них. Нет НИКАКИХ стратегий, которые лишены недостатков. Только наивный человек считает, что наличие собственного бизнеса в Интернете или возможность работать из дома - суть достоинства без недостатков.

Особую опасность для интеллектуального развития человека являются разного рода движения по "достигаторству" и "самоусовершенствованию". Не отрицая очевидного, что человеку свойственно чувсвтовать себя крайне некомфортно, когда от живет гораздо ниже своего потенциала (другими словами, понимает, что он не делает всего того, к чему способен и что ему следует делать), что может иметь очень плачевные последствия - вплоть до депрессий, необходимо честно признать, что поп-психологические решения достигаторства не приносят реальных результатов в том смысле, что они не несут в себе реальных значимых изменений.

Это относится к целому ряду феноменов - от тайм-менеджмента, до "научной организации труда" (по Тейлору или любой другой системе), до дауншифтинга, до систем "живи одним днем" или их противоположности - целеполагания на короткие, средние и длинные дистанции.

Все эти игрушки могут давать краткосрочный психологический эффект, однако интерес к ним у интеллектуально ориентированного человека быстро пропадает.

Более того, истинное понимание такого феномена, как "ошибка оптимизатора", с моей точки зрения, может сэкономить человеку массу энергии, ненужных телодвижений и дать значительную фору, как в бизнесе, как и в личной жизни, особенно в долгосрочной перспективе.

Возражения принимаются (в комментах)

Муж - главный источник проблем для женщин.

Новозеландский рекламщик продал права на свою вредную привычку.

Американская статистика – врем бесплатно, правда за дополнительную плату.

Пол Карасон - серебряный человек с синей кожей

Как работает грязный маркетинг

«Уолли» - Вызов цивилизации

Мотивация к заработкам путём увеличения расходов

Компании, которые много платят своему топ менеджменту, являются наихудшими с инвестиционной точки зрения.

Спонсор месяца - Почему много денег? Потому что Главмед!

Шпаргалки По Маркетингу – Риски Бездействия

Спонсор месяца - Earn money with your rx pharmacy traffic!

В 2002 году Дэнни Канеман получил Нобелевскую премию по экономике за то, что доказал, что экономическое поведение человека не всегда рационально, как это ранее считалось. Точка зрения, что человек всегда ищет свою выгоду и принимает наиболее оптимальное решение оказалось неверным просто потому, что человек часто делает серьезные просчеты и не может адекватно оценить ситуацию целиком (кстати, задачка, как раз была от Канемана).

Одна из классических ошибок человека - это неумение адекватно оценивать риски. Канеман провел очень интересный эксперимент, который имеет долгоидущие последствия для человека "экономического". Он задал вопрос - если у вас есть 100% шанс получить 1000 долларов и 50% шанс получить $2500, что вы выберите? БОЛЬШИНСТВО людей выбрали стропроцентную тысячу, хотя любой человек, который спал только на каждой второй лекции по статистике знает, что вариант 2 ($2500*0.5=$1250) - предпочтительнее.

Но это еще не все - Канеман затем взял этих людей и задал им обратный вопрос - если у вас есть 100% шанс ПОТЕРЯТЬ $1000 или 50% шанс потерять $2500 - что вы предпочтете. На этот раз люди предпочли вариант 2 - опять же неверный.

Канеман обнаружил не только, что большинство людей не дружат с математикой - это и так было ясно, мы не калькуляторы, но и нечто гораздо более важное и устрашающее.

Когда у человека есть шанс что-то выиграть или приобрести, мы сознательно ограничеваем себя небольшим, но почти гарантированным выигрышем (пример - идем на фиксированную зарплату). Но когда у нас есть риск потерять - то мы себя ведем безумно рискованно, мы готовы идти на то, чтобы рисковать ВСЕМ, если есть малейший шанс, чтобы избежать даже минимальных потерь.

Почему Канеман важен для бизнеса и маркетинга? Потому что вся теория риск-менеджмента и opportunity analysis есть ошибка человеческого мозга.

Вы - хозяин магазина. Вы думаете, расширяться или нет. Если расширяться - то надо брать кредиты, может быть искать инвесторов, расширять персонал - при том что никакой гарантии успеха нет. Это слишком рискованно, говорите вы себе. Я не буду рисковать. И вы считаете, что вы не рискуете. Но это не так.

Допустим, ваш магазин - строительный. Скажем, история показывает, что независимые маленькие строительные магазины закрываются со 100% вероятностью в течении 5 лет, после того, как приходят сети. Каждый год, пока вы избегаете риска, на самом деле - вы безумно рискуете. Строительство сетей тоже может быть рискованным делом, но явно не со 100% летальным исходом.

Данная история повторяется из года в год, от челноков до салонов мобильной связи, однако люди сами по себе так и не могут понять, что бездействие и избежание рисков есть рискованное занятие само по себе. Только эти риски совсем незаметны и трудно просчитываемы.

Предпринимательская деятельность, статистически говоря, гораздо более безопасна, чем работа по найму. Нас всех пугают большим failure rate бизнесов. 80% из них не переживут и пяти лет. Но посмотрите вокруг себя - у нас в стране несколько миллионов предпринимателей. За последние пять лет 80% бизнесов накрылись медным тазом - у нас должно быть более миллиона "новых нищих", которые все потеряли, продали свои мерседесы, квартиры, левую почку, а теперь готовы конкурировать с таджикскими дворниками за кусок хлеба.

Но мы не видим этого ни в России, ни в США, ни в одной другой стране. Беднота не есть продукт разорившихся предпринимателей, а как раз людей, которые работают за мизерные, но гарантированные зарплаты. Люди, которые работают по найму рискуют ГОРАЗДО БОЛЬШЕ, чем предприниматели. Реальный отказ идти в бизнес чаще связан не с мифичискими рисками, а с тем, что это реально геморно и муторно.

В маркетинге ситуация очень похожая. Отказ от расширения, массированной рекламной кампании, "рисковой" стратегии, может расцениваться как положительное качество людей, которые принимают "взвешенные" решения. Но только не в тех нишах, где риски бездействия огромны - а таких ниш немало.

Что делать? Канеман дал нам ответ. Надо идти на риски, которые имеют неограниченный потенциал при выигрыше, но стараться ограничивать (фиксировать) риски проигрыша. Отказ от риска может означать рисковать потерять все или многое.

Помните, что вы можете очень сильно рисковать, если вы избегаете рисков и считаете, что если самый "безопасный" вариант - оставить все, как есть.

Также интересно:

Умклайдет запустил бредогенератор - экс-СССР на экспорт

Степень ахуительности: внешние и внутренние факторы

Формирование комьюнити в shareware

Пожизненный доход от фотографий

Форекс - инвестирование или игра?

Если комп ваш заболел

Ответ на извечный вопрос, как уйти из офиса и начать свой бизнес. Ответ на поверхности: не уходите из офиса.

Promotext.ru - прямые ссылки прямо из текста

Один самурай, очень смелый воин, однажды пришел повидать Мастера Дзэн


В Постовой попасть очень просто, достаточно, чтобы о вас написали в одном из блогов, которые я читаю. Это первый вариант. И второй вариант, это кинуть 25 баксов (три анонса - идеальный вариант для интересных блогов) на кошелек Z783727074148 или 600 WMR на R857566172303 и связаться со мной Deaddybear AT Mail RU.

P.S. Еще я зарабатываю на Перце, PPP, MaxBounty, TLA, Кубике, RegNow и Копейке. Рефам помощь, на конкретный вопрос - конкретный ответ. Со "спали тему" и "с чего начать" просьба не беспокоить, все темы давно обсосаны в Копейкиного форуме и у ИжБомжа. И даже не думайте подписываться на мой RSS-Feed

Спонсор месяца - Earn money with your rx pharmacy traffic!

Шпаргалки По Маркетингу – «Почему-маркетинг».

Спонсор месяца - #1 Online pharmacy affiliate program!

Прежде чем объяснять принцип «почему-маркетинга» (reason why marketing), прочитайте два следующих предложения.

Они были счастливой парой. Он ее убил.
Они были счастливой парой. Он ее убил, чтобы завладеть многомиллионным наследством.

Какая версия вам кажется наиболее вероятной и логичной? Разумеется, вторая. Первая вам кажется абсурдной. Но, если вам преподавали логику, то вы знаете, что именно первая версия включает в себя вторую, а так же великое множество других (потому что он застукал ее с сантехником, потому что у него поехала крыша, потому что он пьяным сел за руль и так далее).

Есть масса литературы по reason why marketing, но, как правило, почти никто не трудиться объяснить, почему, собственно, «почему-маркетинг» хорошо работает. Первая причина – это лингвистика. Есть простые предложения, и есть сложные. Я спал на лекциях, поэтому я ничего не помню, кроме отдельных фраз, вроде «подчиненные предложения» и «солжноподчиненные предложения». Но смысл в том, что в языке есть определенные элементы (союзы, частицы, и так далее), которые мы используем, чтобы показать связь между различными частями предложения.

Например «я потерял десять копеек, я расстроился». Расстроился я из-за того, что потерял 10 копеек или по другой причине? Непонятно. «Я расстроился, потому что я потерял 10 копеек.» Понятно. Или возьмите два предложения про одно и тоже «я потерял 10 копеек, поэтому расстроился» и «я расстроился, потому что потерял 10 копеек». Чувствуете нюанс? Я первом случае акцент на 10 копеек, а во втором на то, что вы расстроились.

К чему все эти лекции, да к тому же от человека, который сам не знает предмета (лингвистику)? Смысл в том, что если использовать структуры языка, которые подразумевают связь, то человек будет верить, что связь есть. Примеров в рекламном мире масса – «не сушит кожу, потому что содержит экстракт алое», «защищает вашего малыша, потому что борется с микробами», «полезно для здоровья, потому что содержит ежедневную дозу витамина Е».

Все эти предложения звучат абсолютно логично. Кто видит нелогичность? Никто? Правильно, так и должно быть. Вы видите связь между влажной кожей и алое, витаминами и здоровьем, однако НИКАКОЙ СВЯЗИ НА САМОМ ДЕЛЕ НЕТ!

Доказываю на пальцах – «сладкое на вкус, потому что содержит сахар». Логично? Безусловно. Анализы мочи сдавали? Помните графу «содержание сахара»? Сладкая ли моча? Как насчет горчицы? Горчица содержит сахар. Соевый соус содержит сахар. Очень много продуктов содержат сахар и не являются сладкими, однако никто с вами не станет спорить, если вы скажете «сладкое, потому что содержит сахар». Это звучит логично.

Все это не является теоретическими размышлениями, а имеет вполне практическое применение. Сотни миллионов долларов были заработаны простыми фразами, вроде «it tastes better, because it contains 10% natural juice» (реальный пример). Продажи шампуня могут возрастать в несколько раз, после того, как к нему добавят один или несколько магических элементов (добавление витаминов в шампунь, которые так красиво в рекламных роликах впитываются в волосы, не имеют никакого практического смысла, ибо волос это МЕРТВАЯ ТКАНЬ и витамины на них ниака не действуют).

Однако лингвистическая структура – это только часть причины, почему работает «почему маркетинг». Фраза «сладкое на вкус, потому что содержит сахар», звучит логично и убедительно, хотя и не обязательно является правдой. Как насчет «Путин пойдет на третий срок, потому что в Дагестане отмечают рамадан»? Абсурд, правильно? Но почему абсурд? Потому что структура предложения подразумевает, что есть связь между третьим сроком и рамаданом, однако мы ее не только не видим, но и убеждены, что ее нет.

Маркетологи и копирайтеры постоянно делают «рамадановско-путинскую» ошибку. Они пытаются убедить вас, что вы должны купить что-то у них, потому что они старейшие, потому что они только что отпраздновали 10-летие, потому что они авторизированные дилеры, потому что они выиграли конкурс «бренд-года» или потому что у них «широкая филиальная сеть». Но потребители зачастую не видят никакой связи (что не удивительно, ее ведь и нет) и никак не реагируют.

Итак, просто структуры (выстраивания причинно-следственных и иных связей) недостаточно. Второй важнейший элемент – САМА ПРИЧИНА. Спросите большинство маркетологов или владельцев бизнеса – а почему мы должны покупать именно у вас – и они либо ничего не смогут ответить, либо начнут блеять чушь про то, что они «уже 10 лет на рынке».

Между тем, как уже я писал в правильных бонусах и безотказных предложениях, иногда наличие причины значительно облегчает процесс принятия решения. Дать причину покупать – это задача маркетолога. Но большинство маркетологов зашорено тем, что причину надо «выдумать» (как в примере с витаминными шампунями. Но причину можно и создать «волевым решением», так сказать. Представьте себе, что вы пришли в магазин часов. Вы не можете определиться окончательно. Вот эти вроде ничего, вот эти. И вы спрашиваете – а какая разница между двумя? На что часовщик отвечает – да никакой, только вот на эти пожизненная гарантия и если они перестанут ходить, вам их заменят в любом магазине, который продает эту марку.

Какие вы купите? Кончено на те, на которые есть пожизненная гарантия. Так что не забывайте давать своим клиентам причину, почему они должны покупать именно у вас.

Абсурд-5

Promotext.ru убивает ссылочное ранжирование как объективный фактор
создание сайтов Киев
Поддерживать сотни сплогов? Легко!
Хостинг, где вас любят. 2 месяца хостинга в подарок!
Куча ништяков от HitsConverter

Спонсор месяца - #1 RX pharmacy affiliate program!

Шпаргалки По Маркетингу – Налог На Глупость И Экономика Незнания.

Спонсор месяца - #1 Online pharmacy affiliate program!

Налог на глупость – это важная концепция, которую я впервые прочитал у Джона Карлтона. Если коротко, то все мы платим за то, что мы не знаем что-либо. (Более общая концепция это «то, что ты не знаешь НАМНОГО важнее того, что ты знаешь» - вам придется мысленно повторить эту фразу несколько раз, прежде чем вы поймете ее).

Налог на глупость работает следующим образом. Вася вырос в семье интеллигентов. Мама учитель, папа врач. Вася стал врачом, работал всю жизнь за 120 рублей в месяц и умер. Петя вырос в семье бизнесмена. Папа Пети еще с начала 90-х открывал и закрывал кучу фирмочек, богател и разорялся, и Петя научился этим навыкам у отца и стал бизнесменом. Тоже богател и разорялся, но умер мультимиллионером. Вася и Петя ничем не отличались друг от друга, просто Вася не знал, как заниматься бизнесом.

Налог на глупость в бизнесе может быть колоссальным (наши мытари отдыхают). Список можно продолжать до бесконечности. Кто-то верит в «имиджевую рекламу» и выкидывает миллионы долларов на ветер. Налог на глупость. Кто-то не умеет продавать. Налог на глупость. Кто-то не знает, как в банке взять кредит, как найти инвесторов, построить сеть, как сделать IPO – налог на глупость.

Мы все платим налог на глупость и эти платежи колоссальны. Какой выход? Поумнеть. Узнать. Научиться. Если ты не знаешь сам, то тебе придется за это платить. Иногда очень и очень дорого. Иногда это несколько сот баксов, на которые тебя обманули в автосервисе. Иногда это деньги, которые вы платите юристу за, в общем-то, незначительную бумажку. Но это могут быть и миллионы долларов и миллиарды долларов.

Теперь поговорим про Экономику Незнания. Принцип экономики незнания гласит, что задавать вопросы, на которые та знаешь ответы не выгодно (а выгодно задавать вопросы на которые вы НЕ ЗНАЕТЕ ответы). На первый взгляд вам должно показаться, что налог на глупость и экономика незнания - полные противоположности друг друга. На самом деле это одно и то же.

Возьмите любого эксперта, даже моего самого любимого, Алекса Левитаса. Эксперты «все знают». Они даже хорошо оплачиваются. Но их заработки НИЧТО, по сравнению с бизнесменами, которые не знают всего того, что знают эксперты.

Почему так происходит? Сергей и Лари не были экспертами по поисковикам, когда они делали Гугл. Они НЕ ЗНАЛИ, как делать лучший поисковик в мире, у них просто было несколько идей. И Билл Гейтс не был экспертом по операционным системам. И Чичваркин не был экспертом по сотовому ритейлу. Настоящие деньги в том, чего не знаете ни вы, ни вообще никто в мире.

Я называю институт консультирования - интеллектуальным сифилисом. То есть болезнью, поражающей головной мозг умных людей. Вы накапливаете знания, и потом работаете как платежный терминал. Вам купюру - вы ответ. Вам купюру - вы ответ. Это становится очень удобным. Когда вам задают вопрос, на которые вы не знаете ответ - вы либо говорите, что не знаете, либо тупо врете. Но, в любом случае - вы избегаете вопросов, ответов на которые вы не знаете. Хочет ли эксперт по пожарной безопастности выступить к качестве эксперта по арабо-израильскому конфликту? Да нет конечно. Он будет выглядеть полным идиотом. А эксперту для хорошего заработка требуется обратное.

Для того, чтобы болеть интеллектуальным сифилисом, совсем не надо быть консультантом. Просто проанализируйте свою жизнь. Я был микробиологом и получил отличное образование. Я знал все, что нужно знать. Но реально у меня в жизни начало идти все, как надо, когда я начал заниматься тем, о чем ничего не знал - шароварой, маркетингом, интернет-проектами. Я уверен, что у других - Wad'a или Макса Крайнова примерно такая же история.

Если вы занимаетесь аффилиатством в инете, то вам должен быть понятен такой пример. Регистритесь вы, к примеру, в Копейке, начинаете работать там и зарабатываете ну очень мало денег. Вы уже почти полностью деморализованы. И вдруг вы находите тот самый оффер, который работает. И вы начинаете много зарабатывать. Вы довольны. Но деньги идут только с Копейки. Вы ищете новую тему. Но ничто не платит так, как Копейка. Вы почти на сто процентов в этом уверены. И потом вдруг вы случайно находите совсем новую тему - казино. Или оффшорное программирование. И вдруг это становится основой вашего дохода. Цикл повторяется несколько раз, пока вы наконец не понимаете, что это и есть принцип Экономики Незнания. Воистину, быть экспертом и знать ответы на вопросы отнюдь не так выгодно, как задавать вопросы, ответа на которые пока нет. Хочу подчеркнуть, это не просто теория, это очень прикладная штука. Большинство людей, которые занимаются маркетингом, ИЗБЕГАЮТ задавать себе вопросы, ответа на который они не знают. Они хотят остаться в узком кругу вопросов, ответы на которые они знают прекрасно - то бишь быть экспертом.

Налог на глупость и экономика незнания являются двумя частными случаями принципа "what you don't know is MORE important what you DO know" (то, чего вы НЕ ЗНАЕТЕ, гораздо важнее того, что вы знаете). И если вы на самом деле поймете этот принцип, то у вас есть хороший шанс быстро разбогатеть. Правда, придется смириться с тем, что вы пока сами не знаете, как :)

Сегодня в Постовом

В ВУЗы Ходят Дураки

Как Повысить CTR PPC-компании с Помощью «Сильных» Слов

1001 совет как успешно реализовать свои цели через профессиональный опыт в СЕО и не только

Nokia E90: за что эти люди хотят $1200?

$1000 в рунете? Быстро и просто.

Я скажу всё, что думаю о твоем блоге

Интервью с Артемом Майнасом о том Как Заработать

Словарь Английской Морфологии

Софт для Mac OS

Магазин Казуальных Игр за 5 минут


В Постовой попасть очень просто, достаточно, чтобы о вас написали в одном из блогов, которые я читаю. Это первый вариант. И второй вариант, это кинуть 25 баксов (три анонса - идеальный вариант для интересных блогов) на кошелек Z783727074148 или 600 WMR на R857566172303 и связаться со мной Deaddybear AT Mail RU.

P.S. Еще я зарабатываю на PPP, MaxBounty, TLA, Кубике, RegNow и Копейке. Рефам помощь, на конкретный вопрос - конкретный ответ. Со "спали тему" и "с чего начать" просьба не беспокоить, все темы давно обсосаны в Копейкиного форуме и у ИжБомжа. И даже не думайте подписываться на мой RSS-Feed

Спонсор месяца - Earn money with your rx pharmacy traffic!

Шпаргалка По Маркетингу – Правильные Бонусы

Спонсор месяца - Вылечи свои финансы. GlavMed поможет.

Полезно знать - 3

Создание нтернет-магазина
Веселый конкурс. Почувствуй власть :)
Наполнение сплогов уникальными статьями
Хостинг, где выделенный IP бесплатно
(чо за ..?)

Чтобы понять, как работают бонусы (речь идет о «бесплатных подарках» при покупке, а не вознаграждении менеджеров по результатам года), позвольте напомнить классический опрос из Роберта Фрэнка. Студентам экономического факультета задали следующий вопрос. Вам нужно купить будильник. Будильник в магазине напротив стоит 20 баксов. Тот же будильник в магазине, который находится за несколько километров стоит 10 баксов. Каков будет ваш выбор? Почти 90% ответили, что они поедут в дальний магазин, чтобы сэкономить 10 баксов.

После этого студентам задается второй вопрос. Вам нужно купить ноутбук. В магазине напротив он стоит $2510. В магазине в даунтауне он стоит $2500 (на те же десять долларов дешевле). Все остальное идентично. Куда вы пойдете? На этот раз почти 100% студентов говорят, что никуда не поедут, а купят в магазине рядышком. Не переться же в даунтаун ради жалких 10 баксов.

Хотя этот пример и является теоретическим, он достаточно точно имитирует реальность. 10 долларов это 10 долларов. Расстояние между двумя магазинами одинаково. Однако в одном случае мы хотим сэкономить 10 долларов и находим рациональным необходимость проехать несколько километров, а во втором случае нам кажется это абсолютной глупостью.

Для бонусоводов этот пример демонстрирует два принципа. Первое – человек не является 100% машиной-калькулятором (хотя большинство книг про «эмоциональные покупки» и «эмоциональный маркетинг» - это полный бред для девочек-первокурсниц из Махачкалинского торгового техникума). И второе – для того, чтобы получить различный результат (ехать – не ехать), нам не пришлось менять ни размер вознаграждения ($10), ни расстояние между двумя магазинами. Мы просто изменили ВНЕШНИЕ УСЛОВИЯ.

Теперь к практическому примеру. Дэн Кеннеди как-то многократно увеличил продажи в магазине одним простым трюком (магазин торговал одеждой). Он научил продавцов спрашивать покупателей, пришли ли они в магазин впервые или уже были тут ранее. Если человек говорил, что он впервые, то ему радостно объявляли, что сегодня в магазине специальная промоакция – человек, который делал покупку в этот день бесплатно получал портмоне из кожезаменителя (расцветки в ассортименте) или зонтик. Если человек говорил, что он повторно, то его извещали, что у них для повторных клиентов сегодня день подарков и показывали, что человек мог получить в зависимости от потраченной суммы.

Так как это был одежный магазин, минимально там можно было что-то купить за 30 долларов. Средний чек, если мне не изменяет память, был $75. Трюк состоял в том, что все эти кошельки и зонтики покупались в Китае по оптовой цене аж в $1. Но если бы покупателям предлагали скидку в $1 – то те бы просто рассмеялись. А ради бесплатного зонтика или портмоне люди были готовы купить что-то.

Для того, чтобы бонус сработал, маркетолог должен сознательно сконструировать ментальный разрыв – когда кажущаяся стоимость бонуса намного, чем его номинальная цена (как в принципе Irresistible Offer). В качестве примера можно привести цветы. Если вы подарите своей девушке цветы – то почти всегда получите эмоциональную реакцию. Если вы ей подарите 150 рублей, то реакции такой не будет (даже если купюры поместить в вазочку).

В качестве анти-примера можно привести любую промоакцию в любом российском супермаркете, когда нужно купить много водки, чтобы получить одну рюмку или несколько пачек чая, чтобы получить кружку. За несколько лет походов в супермаркет я не припомню ни одного случая, когда бы мне было интересны выдаваемые бонусы.

Трюк в создании ментального разрыва состоит в том, чтобы понимать, когда более желательны деньги, а когда «неденьги» (бонусный товар или услуги). Например, за все годы существования Поля Чудес, когда люди выигрывали автомобиль, всего два человека захотели сам автомобиль. Другие предпочли деньги, что и понятно. А вот в уже описанном случае с магазином зонты и кошельки намного интересней денег. (Кстати, большинство магазинов теряют огромные деньги, предлагая скидку в 5% вместо того, чтобы выдавать бонус натурой – в случае супермаркетов это может быть хлеб из своей пекарни, в случае с одежным – галстук, перчатки, кошелек, зонтик).

Такой ментальный разрыв можно создать за счет разницы себестоимости и продажной цены. Это хорошо работает в ресторанном бизнесе. Я помню, как у нас в Калининграде китайский ресторан предлагал бесплатно три кружки пива при покупке «мясной тарелки» (ассорти, которое стоило около 350 рублей). Бонусное пиво было «Пит» (эта срань варится в трех километрах от моего дома) и стоит 15 рублей оптом за 0.5. Таким образом, стоимость для ресторана менее 50 рублей). Но с точки зрения клиента он платил только за китайские шашлычки, а пиво было бесплатным.

Иногда рекламодатели пытаются завысить стоимость товара и потом написать, что вы получили в подарок аж целых … тысяч рублей. Особенно этим злоупотребляют продавцы наебуков, которые в качестве бонусов раздают кучу других наебуков, которые, понятное дело, каждая стоит 97 баксов. Таким образом вы платите всего 25 баксов, а получаете «в подарок» товара на все 500.

Вам наверное интересно, работает ли это? Нет, в большинстве случаев это не работает, а люди, которые пытаются продавать наебуки подобным образом - нищие киберлохи с большими мечтами и пустым кошельком. Не работает это потому, что у людей выработался стойкий стереотип – электронные книги по маркетингу это низкопробное дерьмо, которое в большинстве случаев и забесплатно никому не нужно (один из немногих стереотипов, который почти полностью соответствует истине).

Профессионалы информаркетинга давно уже используют другой подход. Например Джей Абрахам давно подметил разницу в восприятии между ебуками и книгами, а так же книгами и учебными курсами. Поэтому он использует такой трюк. Когда он продает свои семинары (которые стоят от десяти до двадцати тысяч баксов за два дня), он высылает с курьером целый ящик «подготовительного материала».

Когда человек открывает этот ящик, то он обнаруживает 12 CD с записями различных семинаров, плюс несколько DVD практических case studies и интервью, плюс несколько толстенных папок-байндеров, плюс workbooks, рабочие тетради и так далее. Первое впечатление людей – шок. Столько всякой всячины – когда я это все успею прочитать, прослушать, просмотреть. Многие другие профессионалы инфомаркетинга уже давно начали использовать «физические» бонусы – потому что на данный момент работает именно это.

И последний важный момент для любого бонусовода. Самая важная манипуляция происходит тогда, когда вы переключаете внимание человека с того, ЧТО продается, на БОНУС. После того, как вам удается убедить человека, что эти бонусы да по такой цене – это офигительно, продажа товара становиться автоматической. Другими словами, если ты продал бонус, ты продал сам товар. Помните это.

Ну а напоследок, еще один пример из книги. На этой неделе вам придется слетать в два города – в Лос Анжелес и в Токио. У вас есть два купона, но использовать вы можете только один. Первый купон – заплатите 50 долларов за билет в Лос Анжелес, который стоит обычно $250 (скидка в $200). Второй купон – получите скидку в $260 за билет в Токио (цена без скидки $2600).

Если вы начнете считать, то нужно использовать купон для полета в Токио. Но ведь скидка на Лос Анжелес выглядит намного интересней, не так ли?

Теперь к Постовому:

Сайт о рисках

Бильярдные новости каждый день!

350 долларов от еПочты за лучший обзор софта

Продаем игры правильно

3 250 у.е. за один обзор по софту. А вам
слабо?

Толег делает бесплатные аудиты юзабилити

В Постовой попасть очень просто, достаточно, чтобы о вас написали в одном из блогов, которые я читаю. Это первый вариант. И второй вариант, это кинуть 25 баксов (три анонса - идеальный вариант для интересных блогов) на кошелек Z783727074148 или 600 WMR на R857566172303 и связаться со мной Deaddybear AT Mail RU.

P.S. Еще я зарабатываю на PPP, MaxBounty, TLA, Кубике, RegNow и Копейке. Рефам помощь, на конкретный вопрос - конкретный ответ. Со "спали тему" и "с чего начать" просьба не беспокоить, все темы давно обсосаны в Копейкиного форуме и у ИжБомжа. И даже не думайте подписываться на мой RSS-Feed

Спонсор месяца - Мы не парим мозг, мы платим деньги!

Шпаргалка По Маркетингу - Поправка На Реальность

Спонсор месяца - Работая с Главмед ты услышишь звон монет

Я назвал эту шпаргалку "поправкой на реальность" условно, потому что я встречал много различных терминов ("reality calibration", "reality factor" и так далее), но отдельно никто "поправку на реальность" не выносит. Хотя, как мне кажется, стоит.

Что такое поправка на реальность? В некоторых книгах по директ-мейлу (еще старых, 60-х - 80-х годов), есть одна маленькая глава о работе с принтшопами (типографиями), мейлинг-лист брокерами, и почтовыми работниками. Про печатников написано, что если доверить им вывоз тиража на почту, то вскоре им захочется печатать меньший тираж, нежели оплаченный, а разницу оставлять себе. Мейл-брокеры, когда вы попросите у них сэмпл 50-и тысячного мейлинг листа, подсунут вам 500 самых вкусных адресов (люди, которые совершили покупки в течении этого месяца), а когда вы проплатите все 50 тысяч, то увидите, что больше половины - мертвечина. Ну а почтовые работники, для них недоставка директ мейла - это просто одолжение себе и людям. Зачем развозить мусор?

"Пристрелка" реальности учит тому, как компенсировать разрыв между теорией и практикой. Например, старик Халберт, когда арендовал большие мейлинг-листы, говорил, что он возьмет весь 50-100-200тысячний мейлинг-лист, но будет брать его кусками по 10 тысяч. Потом он показывал данные по продажам идеального сэмпла, который ему подсунул брокер, показывал продажи 10-и тысячника и сбивал цену, либо договаривался о том, чтобы брокер выкинул всю мертвечатину со списка, и Гари платил только за то, что работает.

Мне кажется, что у современного маркетинга, и в России и зарубежом, есть настоящая "реалитифобия" - болезнь реальности. Например, менеджеры с удовольствием изучают кризисный менеджмент, но лично я как-то с трудом верю в то, что во внекризисное время все идеально работает. Да, кризисы случаются, но все таки это экстраординарные события. Быть может стоит уделять больше внимания тому, что происходит каждый день?

Я уже употребил слово "пристреливать". В армии бойцов учат пристреливать новое оружие. Человек целится в мишень, и смотрит куда попадает пуля. Исходя из этого, он делает поправку, что нужно стрелять чуть левее, чуть выше, и так далее.

Modus operandi маркетологов и рекламистов совсем другой - они думают, думают, думают, и потом придумывают. Какова бы ни была придумка, она гениальна и обязана работать. Когда она не работает, то виноваты другие. Или продавцы схалтурили, или товар на полке выложен не там, криво щиты поклеены, ну и так далее.

Если исходить из предпосылки, что человеческий мозг не в состоянии безошибочно промоделировать, что будет реально происходить в мире, то любая маркетинговая идея должна рассматриваться как "сырец". После того, как получены результаты, маркетологам следует избегать вполне человеческого желания винить кого-то (даже, когда "кто-то" реально виноват), а изучить те самые факторы, которые объясняют разрыв между теорией и практикой.

Иногда разрыв настолько большой, что проще отказаться от всей идеи. Иногда проблема лечится усилением контроля за человеческим факторам. Бывает, когда идеальное решение - выкинуть человека из процесса и заменить его чем-то неодушевленным.

Как бы то ни было, каждому человеку, который занимается маркетингом и рекламой, стоит решить для себя, какой лагерь ему наиболее симпатичен - "идеалисты-теоретики", где все работает, как в кейсах про Кока Колу, а если не работает, то они ни в коем случае ни при чем, или "хмурые практики", которые знают, что человек - это ленивое животное, от которого надо ждать западлы, типа пост-новогоднего мини-запоя в котором я вчера побывал.

Пользительные ссылки 1

РуНет от А до $

Как наполнять блоги статьями?

Лучший хостинг по индивидуальному тарифному плану

(шо это было?)


Спонсор месяца - Почему много денег? Потому что Главмед!

Шпаргалка По Маркетингу - Предложение, От Которого Нельзя Отказаться.

Спонсор месяца - #1 RX pharmacy affiliate program!

Я, наконец-то, нашел идеальный формат и возможно название для своей будущей книги - Шпаргалка По Маркетингу. Шпаргалки по маркетингу - это одна-двух страничные заметки по одной из техник продаж. И первая из них - Irresistible Offer или Предложение от которого нельзя отказаться.

Техника irresistible offer стала вновь популярной, благодаря одноименной книге Марка Джойнера, которая недавно вышла, хотя корнями она уходит в директ-мейил и каталожную торговлю.

Суть техники состоит в том, чтобы сконструировать предложение таким образом, чтобы у потенциального покупателя возникло ощущение, что если он НЕ воспользуется вашим предложением, то он потеряет гораздо больше, ежели воспользуется. Например, если вам кто-то предложит бесплатно съездить в Австралию и отдохнуть там две недели, если вы согласитесь передать папку с документами нужному человеку, вы будете чувствовать себя полным идиотом, если откажетесь, так ведь?

Классикой "безотказного предложения" считается старый слоган Пиццы Домино - Fresh Hot Pizza Delivered To You In 30 Minutes Or Less, Or It's Free (Свежая, горячая пицца приедет к вам в течение 30 минут, или она бесплатно). Данная модель принесла более миллиарда долларов своему создателю, и сделала Пиццу Домино в одно время лидером рынка, потому что вкус пиццы у всех был примерно одинаков, и если вы были голодными, то резон был звонить именно в Домино, так как они гарантировали доставку точно в срок - или пицца была бесплатной. (Стоить заметить, кстати, что теперь рынок пиццы в США развивается по другому - новые игроки делают упор на дровяные печи, особые соусы или спецингридиенты).

Я лично использую более дохлый вариант irresistible offer у себя в PickyDomains.com (тут используется еще одна техника - risk removal или удаление риска). Пики был создан как сервис, который помогает людям находить отличные доменные имена для их новых онлайн проектов. Придумать красивое доменное имя бывает очень сложно. Все хорошие варианты, как правило, заняты. А то, что лезет в голову - не устраивает.

Предложение Пики очень простое - вы даете нам 50 баксов и мы придумываем вам это самое идеальное имя. Вы смотрите на список предложенных свободных доменов и выбираете то самое клевое имя, которое идеально подходит, но до которого почему-то сами вы не докумекали. Вы его регистрируете на себя, а мы оставляем себе $50. Если же ни один вариант вам не нравится - мы отдаем вам ваши $50 "взад".

Пики нет еще и года, а клиентов у нас уже четвертая сотня, причем русскоязычных заказчиков (которые знают меня и мою репутацию), всего десять человек. Это значит, что остальные доверили свои деньги абсолютному незнакомцу (то есть мне), просто потому что им был предложен вариант, при котором они ничего не теряют.

Марк Джойнер выделяет три составляющих идеального "безотказного предложения". Первый элемент - высокий ROI (отдача) действия. Другими словами, человек получает очень высокое вознаграждение за свое действие. Второй элемент - это простота и понятность предложения. В случае с Домино - вы либо гарантированно получаете пиццу в течение получаса, или вы получаете бесплатную пиццу. В случае с Пики - вы гарантированно получаете за 50 баксов идеальный домен, а если нет, то деньги вам возвращаются. И третий элемент - доверие. Лично мне кажется, что элемент "удаления риска" важнее элемента доверия, хотя чем больше людей пользуются услугами Пики и пишут про это, тем больше у нас заказов.

Умение конструировать грамотные безотказные предложения в современном маркетинге, где все строиться на брендинге и пиаре, это почти утерянное искуство. Придумывание "офферов" интересно лишь немногочисленным фрикам, вроде меня, и отморозкам, которые влюблены в директ-мейл и direct-response рекламу. С другой стороны, даже полупрофессиональное владение техникой irresistible offers положительно влияет на количество стодолларовых купюр в кармане человека.

Так что идите и делайте людям предложения, от которых они не смогут отказаться.

P.S. Еще я зарабатываю на PPP, MaxBounty, TLA, Кубике, RegNow и Копейке. Рефам помощь, на конкретный вопрос - конкретный ответ. Со "спали тему" и "с чего начать" просьба не беспокоить, все темы давно обсосаны в закрытой части Копейкиного форума. И даже не думайте подписываться на мой RSS-Feed


Спонсор месяца - #1 Online pharmacy affiliate program!

Сколько В Мире Честных Людей?

Спонсор месяца - ICOOCASH2: Самый стабильный в адалте доход.

Знаете, сколько в мире честных людей? 87%. Откуда я знаю? Пол Фельдман. История Фельдмана достаточна интересная (пересказываю по памяти, а так сами можете почитать Фриканомику). Фельдман работал в одной конторе и каждую пятницу привозил своим подчиненным bagels – это такое хлебобулочное изделие. Давайте я просто буду называть их булочками.

Булочки были очень вкусными, он покупал их в одном месте по пути на работу, где их умели готовить. Поэтому к нему повадились сотрудники не из его департамента за халявными булочками. Когда раздача халявных булочек начала слишком отягчать бюджет, он начал делать так. Он покупал по дороге булочки, ставил их на стол в корпоративной столовке, писал, что каждая булочка стоит доллар и указывал стрелочкой на банку, в который этот самый доллар надо кидать. Денег он на этом никаких не зарабатывал – просто восполнял свои траты, но вел учет, сколько денег он потратил на булочки и сколько кинули в банку. Цифра была – 95%. То есть только 5% булочек было стырено. Это, кстати, очень распространено на западе и называется “honor system”.

Пол потом долго работал в фирме, пока его все не достало. И он захотел открыть свой бизнес, благо идея у него была – развозить в офисы булочки, оставлять их на столе в кафетерии вместе с баночкой. Единственное, что он должен был прикинуть, сколько у него будут воровать. Он посчитал, что 95% воровства – это слишком оптимистично, ведь это была его работа, где его лично знали и уважали. Он подумал, что воровство будет на уровне 10%. Как оказалось, реальная цифра оказалась – 13%. И то, после того, как он писал устрашающие записки в офисах, где тырили выше нормы.

Пол развозит свои булочки более чем в 140 офисов, и зарабатывает больше, чем на прошлой работе (он был аналитиком). Вот уже много лет он хранит данные по воровству по каждой фирме за каждый день. За это время он много чего узнал. Например, что в других офисах у него начали тырить банки с деньгами, а не сами булочки – чего он не предполагал изначально (он нашел решение этой проблеме). Или что воровство увеличивается прямо перед Рождеством и некоторыми другими праздниками (Днем Благодарения и Святого Валентина).

Он узнал, что в крупных фирмах воруют больше, чем в маленьких. И (уверен, вам это понравится), что начальство тырит намного больше своих подчиненных. Дело в том, что в США крупные фирмы арендуют целые этажи небоскребов и зачастую эти этажи делятся по начальственному признаку – типа 43 этаж это президенты и вице-президенты, 42 этаж – трейдеры и брокеры (или менеджеры), а 41 этаж – клерки, секретарши, курьеры, уборщицы и прочие «недочеловеки». Чем круче начальство – тем больше воровства. Чем проще люди – тем они честнее.

Были и другие интересные наблюдения. Например, что сразу после 11 сентября воровство уменьшилось, хотя и ненадолго. Короче, не жоптесь, купите в магазине Фриканомику, тем более, что на была переведена на русский.

А идею я вам хочу подкинуть такую. Человек, он и есть человек. Он одинаков когда ест, пьет, трахается, скучает, ходит на стадион, смотрит фильм, ну и покупает, конечно. Нет никакого отдельного вида Homo marketiсus. Человек, который с утра поковырялся в жопе и нассал на стульчак, тот же самый, что приходит в автосалон за новой тачкой. Очень даже может быть, что вот эта барышня слева выбирает себе эту кофточку, не потому что это удачно спрозиционированный среднеценовой бренд для активных женщин, а «чтобы эта сучка Людка из третьего отдела сдохла от зависти».

И самый лучший способ понять человека "в-жопе-ковыряющегося" - это оторвать собственную очкаристую морду от опросников и отчетов по психографии, и сделать то, что сделал Пол Фельдман.

Свежий Постовой

Ключь от квартиры, где... - Подборка интересных топиков о СЕO, CMO, Заработке

Почему без шапки? - Камень в огород самосовершенствующихся лайфхакеров.

Здравствуй, Дедушка Мороз - Ты Подарки Нам Принес?

Них...я себе - Раздача шестизначных асек

Замахнулись на святое - новая русская WikiPedia

Гику на заметку - Новый гаджет каждый день.

Так тебе - Улыбайтесь! Это всех раздражает

В Постовой попасть очень просто, достаточно, чтобы о вас написали в одном из блогов, которые я читаю. Это первый вариант. И второй вариант, это кинуть 10 баксов на Вэбманю (один анонс) или 20 баксов (три анонса - идеальный вариант для интересных блогов) на кошелек Z783727074148 и связаться со мной Deaddybear AT Mail RU.

P.S. Еще я зарабатываю на TLA, Кубике, RegNow и Копейке. Рефам помощь, на конкретный вопрос - конкретный ответ. Со "спали тему" и "с чего начать" просьба не беспокоить, все темы давно обсосаны в закрытой части Копейкиного форума. И даже не думайте подписываться на мой RSS-Feed

Спонсор месяца - #1 RX pharmacy affiliate program!

Почему Вам Должно Быть Чуть Больно От Маркетинга

Спонсор месяца - #1 RX pharmacy money program!

Немного маркетинговой алхимии. Подумайте о том, чего вам больше всего не хочется делать. Чего вы откладываете или избегаете. Скорее всего, если вы займетесь этим, это и будет настоящий маркетинг.

Маркетинг просто ОБЯЗАН вызывать у вас определенный дискомфорт (если вы маркетолог). От маркетинга вам должно быть немного больно. Если ваш маркетинг «не болит», скорее всего, вы им и не занимаетесь. Такой маркетинг просто не покидает пределы вашей черепной коробки. Вы придумали там позиционирование или перепозиционирование, новую «brand identity» - напечатали бумажку, все - маркетинг сделан. Можно пойти пить текилу.

Допустим, вы маркетолог, который занимается продвижением консалтингового агентства. Вариант первый – выдумать себе позиционирование. «Креативные лидеры инноваций». «Мастерская брендинга». «Дзен-буддизм для бизнеса». Обычная маркетинговая чухонь девочек-второкурсниц, короче.

Вариант второй – основать позиционирование на реальности. Например, что все консультанты агентства сами в прошлом владели как минимум одним бизнесом. А лучше – несколькими.

Понятно, что второй вариант намного предпочтительней для клиентов. Если консультант сам ранее занимался (успешно) бизнесом – то он не станет тупо пересказывать из учебников бред, который пересказывают обычные консультанты, не имеющие никакого практического опыта, кроме выдавливания прыщей. Плюс, доверие бизнесмена к бизнесмену всегда выше.

Но маркетолог почти всегда идет по первому пути. Потому что выпускников ВУЗов больше, чем успешных бизнесменов. Уговорить их (бизнесменов) работать по найму – еще сложнее. Придумать модель, когда бы это еще и финансово было бы выгодно обеим сторонам, тоже надо еще голову поломать. Короче, создать такую контору будет «очень больно».

Меня передергивает каждый раз, когда я встречаю слово «решения» (solutions) в рекламных материалах. Потому что почти в 100% случаев смысл ровно обратный. Вам предлагаются решения, которые ничего не решают.

Если у вас свое рекламное агентство, к примеру, нужны ли вам «решения»? Конечно, нужны. Первое «решение», которое вам нужно, это чтобы клиенты вами вам звонили. А второе, чтобы к вам пришли на работу суперпрофессионалы, которые умеют делать рекламу, которая дает результат.

Но «кадровые решения», которые вам предлагают – это взять у вас пять штук басов, и посылать вам в течение двух месяцев на собеседование людей, которые нихрена не умеют, и хотят много денег. После этого разведут руками и расскажут про состояние рынка труда. А решение по клиентам – это CRM софт за семьсот баксов, которым пользуются первые две недели, а потом забивают на него.

Или «рекламные решения». Вам нужны рекламные решения, правильно? Но когда был последний раз, когда рекламный агент предлагал вам следующее – его коллцентр проводит обзвон, рассказывает о ваших услугах, «продает» их, и когда клиент приходит к вам в офис подписать контракт, вы с него платите тысячу или пять или десять агентству за работу.

Не шибко часто такое происходит, да? Вообще никогда, скорее всего. Потому что все «рекламные решения» в результате сводятся к одному – продажи рекламы в метро, или а маршрутках, или в лифтах – в зависимости от специализации агентства. Ибо, как известно, ваши клиенты в этом самом метро ездят, смотрят на растяжки на улицах, поднимаются на лифтах, и далее по тексту.

Почему так происходит (ну кроме неоспоримого факта, что все маркетологи, консультанты и рекламные агенты – внебрачные дети Сатаны)? Избежание боли. Все прекрасно понимают, что нужно делать, но знают, что это будет больно. Поэтому и не делают.

Стоит ли избегать боли или наоборот, всегда «прорабатвать» больные моменты? Вот вопрос, которым стоит задаться. Я лично отвечаю на него так. Если кроме боли я ничего не получаю, окромя еще большей боли, то «нафиг-нафиг этот график». А есть масса бизнесов, в которых ничего, кроме головняка и небольшого количества денег, нет. Если боль временная, и после нее я получаю нехилые дивиденды – то «я прививок не боюсь, если надо – уколюсь». По крайней мере в теории. Ведь все мы люди, все мы человеки. И я в том числе.

Поэтому в следующий раз, когда вы разрабатываете "маркетинговую стратегию" (простите за мат), если вы хотите, чтобы от нее был толк, пропишите в ней то, он чего вам будет хоть немного больно, и что требует изменений от вас и от того, как вы делаете бизнес, а не просто смену корпоративных цветов с оранжевого на голубой.

Искренне ваш, маркиз де Сад.

Шестой Ссылкопад:

У Вада
Нравятся сиськи Анджелины Джоли? Узнай в каких фильмах она играла!
935 копирайтеров, выбери себе любого
Новые версии продуктов ePochta

Спонсор месяца - ICOOCASH2: Умные люди куют адалт с нами.

Ну И Кто Из Вас, Гребанные Ниггеры, Хочет Со Мной Драться?

Спонсор месяца - ICOOCASH2: Здесь зарабатывают деньги по-взрослому.

В Америке у меня был малознакомый, который любил ввалиться в черный бар со словами which one of you fucking niggers want to fight me? Каждый раз после этого, он получал крепкую порцию педагогических пиздюлей, чего хватало на несколько месяцев, а то и лет спокойного существования, после чего история повторялась.

А что если бы он не заходил в бар, а просто припарковался возле него в своем пикапе с конфедеративным флагом (расистским символом), который у него висел на заднем стекле? Вероятность конфликта все еще велика, но уже не стопроцентна.

А что, если он просто вел бы блог, где называл бы негров «грязными ниггерами»? Тогда его могли бы узнать на улице, и может быть, всего лишь может быть, дать по морде.

К маркетингу это имеет самое непосредственное отношение. Давайте назовем это принципом кратчайшего пути и убедимся, что его никто не соблюдает. Как часто рекламный агент предлагал вам «имиджевую рекламу»? Было, да?

Обычно это сопровождалось пространными объяснениями, что вот вы закажите щит с логотипом вашей конторы и слоганом «качество, проверенное временем». Клиент его увидит. Потом увидит еще. И еще. Все это будет действовать на его подсознание, в котором ваша фирма безусловно осядет как «технологический лидер инноваций среди всех изготовителей черенков для лопат верхнего Поволжья». Потом случиться цепь невероятных событий, и клиент придет к вам.

Если хотите драться с неграми – идите в бар. Вот простой принцип кратчайшего пути. Надо заметить, что кратчайший путь – не есть панацея. Можно зайти в белый бар с теми же словами, и получить аплодисменты. Можно зайти в негритянский детский сад, и дети там расплачутся, а не станут драться с тупым и страшным белым дядей. Но вы, по крайней мере, сразу получите ответ.

Кратчайший путь надо зашивать в бизнес с самого начала. В интернете это особенно актуально. Вспомните крах доткомов. Сделаем сайт, на него придут люди, а потом придумаем, как на них зарабатывать деньги. Пардон, но если цель – зарабатывать деньги, то не разумней ли перейти прямо к этой части?

Но количество «нормальных героев», которые, как известно, всегда идут в обход – всегда велико. Почему так?
Причин несколько.

Первое – вера в то, что прямого пути нет. Это, разумеется, глупость, но повторяется она очень часто, причем, примерно по одному сценарию. Мол, мы производитель. У нас покупают оптовики, потом товар попадает в магазины. Поэтому все, что мы можем делать – это давать рекламу, чтобы «стимулировать спрос». Поэтому мы будем заказывать рекламу со счастливыми улыбающимися людьми и однообразными слоганами.

Но это все отмазки для дурачков. Мой напарник – IT директор алкогольного холдинга. Основа продаж – это торговые агенты. Именно они делают погоду. Возьмите, к примеру, Кока Колу. Сила Кока-Колы – в дистрибуции. Не знаю как сейчас, но раньше в Кока-Коле было пять разных направлений продаж. Первое – через торговые сети. Второе – через вендинг (бросаешь монетку, получаешь банку). Третье – это продажи в розлив через сети быстрого питания. Четвертый и пятый я не помню, я просто помню, что их было пять. Именно дистрибуция Кока-Колы сделала бренд, а не наоборот.

Вторая причина нежелания – гемор. Прямые действия вообще и прямые продажи в частности – это гемор, и надо честно это признать. На одно «да» приходится множество «нет», поэтому многие люди не готовы к этому. Часто люди просто бояться ответа. Они знают, что их товар ничем не отличается. Что он не шибко высокого качества. Что он не востребован. Они знают, каким будет ответ – поэтому они предпочитают не задавать вопрос.

Третья причина – ментальный пинг-понг. Принцип кратчайшего пути подразумевает, что вы отсекаете все ненужные звенья. Нужна дистрибуция – значит надо искать новые точки продаж. Нужно снизить цену – значит надо искать способы удешевления. Нужно повысить качество обслуживание – ну это вообще пиздец полный. Значит надо самостоятельно все контролировать, орать на персонал, вздрючивать менеджеров и так далее.

Современные маркетологи любят заниматься ментальным пинг-понгом – решением проблем в голове. Это – полная противоположность принципа короткого пути. Допустим, вы знаете, что у вас будет проблема с персоналом. И вы совсем не горите желанием ее решать РЕАЛЬНО. Но ведь вы умный человек – вы можете все решить у себя в голове.

Проблема – нет квалифицированного персонала и текучка слишком высока. Поиграем в ментальный пинг-понг? Итак, первое, что вы сделаете – вы придумаете корпоративную культуру и внутренний пиар, где подчеркивается важность лояльности. Далее, вы придумаете систему тренингов и повышение квалификации, что сделает работников умнее. Потом, вы придумаете систему «ассесмента персонала» (оценки) – что позволит вам адекватно оценивать ценность работников и выявлять звездочек. Все – проблема решена.

Но только внутри вашего черепа. Проверьте на кроликах, как говориться. Напишите буклет – раздайте людям – понизилась ли текучка? Свозите в лес персонал на тимбилдинг-сессию. Что, опять труба? Пригласите тренера по продажам. Тренинг, безусловно, будет хорошим и фееричным. Но как насчет продаж – они увеличились? Нет? Welcome to the club.

Ассесмент тоже внедрить проще простого. Только, уверяю вас, вероятность при помощи анкетирования выявить толковых людей примерно такая же, как вера в то, что выпускники с самым хорошим результатом по ЕГЭ станут нобелевскими лауреатами через несколько десятилетий.

Забудьте про всю эту многоходовую ахинею. Возьмите на вооружение принцип кратчайшего пути. Знаете, что в нем самое ценное? Его честность. Если вы не знаете, почему должны покупать именно у вас, возможно именно у вас покупать и не стоит. Возможно, вы просто хотите схалявить. Глубоко в душе вы понимаете все проблемы, но не хотите их решать. Толковый маркетолог придумает 101 способ не решать проблему или отложить ее решение.

Знаете, что говорит принцип кратчайшего пути по этому поводу? Если ты на самом деле хочешь решить проблему – ПРОСТО РЕШИ ЕЕ, а не занимайся сусановщиной.

Четвертый ссылкопад:

Моя философия бизнеса (часть 2) - как поиметь много денег.
Прими участие в конкурсе и выиграй $100!
Быстро и качественно наполним сайт контентом
Интернет макетинг глазами очаровательной блондинки ;)


Полезно знать - Услуга раскидывания ссылок по форумам

Руки бы поотрывал - тренажер для рук

Пользительно - Как не потерять интерес к блогу?

Практика - SMO Продвижение Блога в Ноябре

Целься! - Таргетинг для блога. Часть 2.

Получи, фашист, гранату - Книга «Чичваркин Е…гений» – два «но»

КГБ хочет меня отравить - Методичка для параноика. Часть I.

В Постовой попасть очень просто, достаточно, чтобы о вас написали в одном из блогов, которые я читаю. Это первый вариант. И второй вариант, это кинуть 10 баксов на Вэбманю (один анонс) или 20 баксов (три анонса - идеальный вариант для интересных блогов) на кошелек Z783727074148 и связаться со мной Deaddybear AT Mail RU.

P.S. Еще я зарабатываю на Кубике, RegNow и Копейке. Рефам помощь, на конкретный вопрос - конкретный ответ. Со "спали тему" и "с чего начать" просьба не беспокоить, все темы давно обсосаны в закрытой части Копейкиного форума. И даже не думайте подписываться на мой RSS-Feed


Спонсор месяца - #1 RX pharmacy affiliate program!

Экспертиза Экспертов

Спонсор месяца - #1 Online pharmacy affiliate program!

(заранее прошу прощения за повторения с прошлыми постами, просто отныне и вовеки веков часть постов будут главы книги).

Для того, чтобы понять, как работает мир маркетинга, необходимо понять институт экспертов. Есть одно золотое правило - если какая-то книга самая популярная в своем сегменте, значит ее автор ничего (или почти ничего) не сделал НА ПРАКТИКЕ.

Какие самые важные имена в маркетинге? Котлер, несомненно, и Траут. С такими-то знаниями о маркетинге они должны быть миллиардерами. Таже триллионерами. Билл Гейтс должен чистить им ботинки.

Однако и тот и другой самостоятельно основали лишь по одной фирме. Угадайте какой? Правильно - консультационной. Kotler Consulting и Trout Consulting.

Или возмите брендинг. Сколько стоит самый дорогой бренд? Вроде как 50 миллиардов, так? Кого мы назначим экспертом по брендингу? Томаса Гэда? Гэд тоже должен быть миллиардером, правильно? Если бренды столь ценны, а его 4D метод работает, то Гэд должен быть богачем. Создал бренд, продал его или дал попользоваться за лицензионные, и вперед. Но он тоже зарабатывает консалтингом.

Самое большое заблуждение, что люди становятся экспертами ради денег. Хапнул бабки, наврал с три короба, и смылся. Таким образом - эксперт это просто мошенник, верно? Но есть пара проблем тут. Во-первых, бывают честные эксперты. Вполне достойные и уважаемые (а иногда даже и полезные) люди. А во-вторых аргумент с деньгами не очень-то работает. Если хочется много денег, то имеет смысл как раз заняться бизнесом, а не консалтингом. Кто богаче - Гейтс или его консультанты?

На самом деле люди идут в эксперты или консультанты по одной причине - они хотят получать деньги просто за то, что они знают что-то, и не хотят нести никакой ответственности. Дело не в том, что они бояться этой ответственности, просто ответственность подразумевает массу напрягов, которые эксперты не хотят брать на себя.

И я даже не виню их в этом. У меня есть маленький сын. Самое большое наказание для меня - это когда у жены сессия и мне приходится сидеть с ним. Не то, чтобы у меня была фобия, что ребенок обольется кипятком, упадет на ножницы, утонет в ванне или еще что. Совсем нет, просто сильно устаешь от того, что кто-то тебя постоянно дергает за футболку, говорит тебе, что можно сидеть, а где нельзя, принципиально отказывается принимать пищу, и прыгает на твоих яйцах.

Но что такого неправильного в том, чтобы люди получали деньги за свои знания? Человек должен получать деньги за свои знания. Чем больше знает, тем больше денег. Меритократия. Новая экономика. Капитал танцует под дудку талантов.

Ничего изначально порочного в продаже знаний нет. Если только вам не продают знания вместо результата, который вам нужен.

Год назад я делал ремонт в квартире. Ремонт был сделан хороший, потому что его делал человек, ранее помогал строить дом. Это был один из редких случаев, когда строитель был хорошим, и у него было даже строительное образование. Паша, так его звали, клал плитку, делал сантехнику и ему было скучно. Поэтому он показывал мне и говорил, что он зачем делает. Предупреждал, что гибкий шланг через 3-5 лет обязательно прорвется, что через год надо открутить фильтры грубой очистки, и так далее.

Советы Паша давал бесплатно. А деньги брал за установку сантехники и выкладывание плиткой. Эксперты и консультанты делают ровно наоборот - они берут деньги за советы, а плитку выкладываете вы. Получается косо и криво. Но кто виноват? Вы, правильно? Плитку выкладывали именно вы. А эксперт дал вам все верную информацию. Зазоры должны быть маленькие. Все должно быть по уровню. Марка клея такая-то. Плитка такая. Резаки такие-то. Короче, хозяин, сам дурак.

Мы хотим делить экспертов на хороших и плохих верно? Каждый раз, когда прыщ из МакКинзи просирает пару лимонов клиентских денег, эксперт пожимает плечами и говорит что-то вроде - ну да, дилетанты и шарлатаны есть везде, но есть же и профессионалы. Звучит логично. Только проблема в одном - если профессионал НЕ ДЕЛАЕТ, а продает знания - какая тогда разница? Паша профессионал. Я видел его работу. А я лох. Если Паша делает, то он сделает лучше меня. Но если делаю я - какая разница, кто давал мне совет, Паша или таджикский гастарбайтер. Все равно получится плохо. Просто подумайте - попадете вы в десятку, если вы не разу не стреляли, но вам дал винтовку снайпер высочайшего класса и рассказал все секреты? Нет, конечно.

Это достаточно очевидные вещи. Но раз уж тема данной книги - мозговедение, но вы должны понимать, что люди идут в эксперты и консультанты больше по личным причинам, нежели финансовым.

Весь механизм экспертного сообщества извращен изначально. Но строится по якобы логичному принципу "дай человеку рыбу, и он будет сыт сегодня, научи его ловить рыбу, и он будет сыт всю жизнь".

Когда вы идете в ресторан и заказываете дориду - вы хотите, чтобы шеф повар вам принес дориду, или вы ходите чтобы он принес вам рецепт и адрес магазинов, где она продается, чтобы вы потом сами ее сделали согласно инструкциям?

Хотите, я расскажу историю из ВАШЕЙ жизни? Когда только появилась ХОРОШАЯ ПИЦЦА, вы с женой сходили в ресторан, и вам так понравилась пицца, что супруга захотела сделать такую же. Она купила тесто, все ингридиенты, которые вы смогли идентифицировать, поставило оное творение в духовку и вышел овощной пирог с кетчупом, который есть было невозможно. Ну было же?

Теперь отойдем немного в сторону от экспертов и подойдем поближе к потребителям экспертного продукта. То есть к нам с вами. Все мы, несмотря на то, что мы считали (и считаем) себя умнейшими людьми, обязательно участвовали в том, что называется "информационная пирамида". Информационная пирамида - полный аналог финансовой, только деньги не тратятся и злой умысел не обязателен.

Работает информационная пирамида следующим образом. Вы берете книгу Гэда или Перции. И читаете там что-то про "духовную составляющую бренда". Или про ДНК бренда. И вам очень нравится эта идея. Она вам многое объясняет. И теперь вы чувствуете себя НАМНОГО УМНЕЕ.

Это чувство должно быть вам очень знакомо. Вспомните, когда вы прочитали Траута первый раз. Траут - отличный писатель. После прочтения книги у вас должна появиться эйфория. Теперь я понял, как все устроено в этом мире. Блин, какой же я все таки умный. Да, дифференцианця. Это правильно. Это гениально. Надо отстраиваться от конкурентов.

Вы уплываете в мир фантазий. У вас происходит множественный оргазм головного мозга. Вы встречаетесь с коллегами и начинаете пользоваться фразеологией Траута, Гэда или еще кого. Вы говорите, что другой человек ПРОСТО ОБЯЗАН прочитать книгу про стратегию голубого океана. Или про реинжиниринг процессов. Или Е-Миф Герберта. И так выстраивается информационная пирамида.

Сколько книг про маркетинг вы прочитали? Десять? Двадцать? Сто? А сколько идей вы воплотили в жизнь? Скорее всего НОЛЬ. Траута читает больше немаркетологов, чем маркетологов. Гэда читают и привозносят люди, которые никогда не занимались и не будут заниматься брендингом. Но идеи нравятся. Идеи красивые - и пирамида растет. Секрет прост - людям просто нравятся новые идеи.

В отличие от финансовых пирамид, информационные пирамиды не лопаются. Они просто устаревают. Кому охота заниматься реинжинирингом процессов, когда можно быть фиолетовой коровой?

У консультантов, в отличие от экспертов, есть своя игра вместо информационной пирамиды. Она называется don't do startup, do setup (стартап понятно что такое, сетап - это ловушка).

Золотое правило консалтинга - иди туда, где и так все работает. Консультанты обожают Боинги, Шеллы и прочие Лукойлы. Почему? Потому что все и так работает. В Лукойле, к примеру, почти коммунизм. Там очень дешевая еда с столовых. В Лукойле люди часто просто тупо перекладывают бумажки. В Лукойле платят людям в несколько раз больше того, чем они заслуживают. Короче - Лукойл это рай.

Любой консультант может прийти в Лукойл, кинуть пару умных фраз про оптимизацию расходов - и хуяк, несколько десятков, а то и сотен миллионов баксов дополнительной прибыли. Если бы не "социальная ответственность бизнеса перед обществом", так бы оно и было.

Почти все "истории успеха" консультантов сводятся к одному простому кейсу. Клиент а бегал с двумя гирями на шее. Клиент быстро уставал, у него появлялась одышка. После проведения SWOT анализа, клиенту было предложенно выкинуть гири к едрене фене. После того, как гири выкинули, клиент начал быстрее двигаться, одышка пропала. Мы получили два миллиона долларов. МакКинзи является ведущей компанией в мире со своей уникальной запатентованной методикой по избавлению гирь.

К чему вообще писать все это про экспертов и консультантов? Несколько причин. Первая, и самая важная - когда-нибудь вам обязательно захочется стать экспертом или консультантом. Или выступить в качестве эксперта или консультанта. Даже если вы презираете их всех (по себе знаю).

Второе (и главное) - надо отказаться от бредовой идеи, что если вам толковый человек сказал что-то умное, то это сделало вас умнее. Строитель Паша рассказал мне много чего умного, но я не стал от этого хорошим плиточником. Почему тогда человек должен стать хорошим маркетологом или "специалистом по брендингу", потому что он прочитал пару умных книжек или побывал на семинаре?

Третье - сами книги. Все эти книги строятся по одинаковому шаблону. Берется десять ведущих брендов. Или тридцать самых быстро растущих компаний. Ищется что-то общее. И выводится "магический принцип". Но это абсолютно абсурдный подход, если вдуматься.

Возьмите самые быстрые машины. Попробуйте сделать обобщения. Быстрые машины, как правило, красные. Как правило, с низким клиренсом. Как правило, итальянские. Возьмите свой Жигуль, перекрасьте его в красный цвет, опустите пониже и отгоните в Италию. Будет он быстрым? Нет конечно.

Более того, эксперты описывают то, чего они сами-то не делали. Это все равно, что написать книгу про самые красивые дворцы. Вы осматриваете Лувр и Зимний. Вы находите параллели. Вы пишите про это большую и толстую книгу. Но можете ли вы построить дворец? Или стать прорабом молдованских гастарбайтеров и проследить, чтобы они тоже шедевр построили, следуя неукоснительно выявленным принципам? Да нет, конечно. И читатель не сможет.

Но вы ведь чувствуете себя умнее после прочтения этих книг, так же? И не просто умным, а почти гением, так ведь? Это просто человеческая натура. Если ты соглашаешься с экспертом, то ты сам почти сразу же становишься экспертом. По-крайней мере, чувство именно такое.

А на самом деле - ты дурак, даже если книжка написано умным человеком. И приходится умнеть самостоятельно, без помощи экспертов и консультантов, а иногда и вопреки ей.

Спонсор месяца - ICOOCASH2: Здесь зарабатывают деньги по-взрослому.