Шпаргалка По Маркетингу – Правильные Бонусы
Спонсор месяца - Вылечи свои финансы. GlavMed поможет.
Полезно знать - 3
Создание нтернет-магазина
Веселый конкурс. Почувствуй власть :)
Наполнение сплогов уникальными статьями
Хостинг, где выделенный IP бесплатно
(чо за ..?)
Чтобы понять, как работают бонусы (речь идет о «бесплатных подарках» при покупке, а не вознаграждении менеджеров по результатам года), позвольте напомнить классический опрос из Роберта Фрэнка. Студентам экономического факультета задали следующий вопрос. Вам нужно купить будильник. Будильник в магазине напротив стоит 20 баксов. Тот же будильник в магазине, который находится за несколько километров стоит 10 баксов. Каков будет ваш выбор? Почти 90% ответили, что они поедут в дальний магазин, чтобы сэкономить 10 баксов.
После этого студентам задается второй вопрос. Вам нужно купить ноутбук. В магазине напротив он стоит $2510. В магазине в даунтауне он стоит $2500 (на те же десять долларов дешевле). Все остальное идентично. Куда вы пойдете? На этот раз почти 100% студентов говорят, что никуда не поедут, а купят в магазине рядышком. Не переться же в даунтаун ради жалких 10 баксов.
Хотя этот пример и является теоретическим, он достаточно точно имитирует реальность. 10 долларов это 10 долларов. Расстояние между двумя магазинами одинаково. Однако в одном случае мы хотим сэкономить 10 долларов и находим рациональным необходимость проехать несколько километров, а во втором случае нам кажется это абсолютной глупостью.
Для бонусоводов этот пример демонстрирует два принципа. Первое – человек не является 100% машиной-калькулятором (хотя большинство книг про «эмоциональные покупки» и «эмоциональный маркетинг» - это полный бред для девочек-первокурсниц из Махачкалинского торгового техникума). И второе – для того, чтобы получить различный результат (ехать – не ехать), нам не пришлось менять ни размер вознаграждения ($10), ни расстояние между двумя магазинами. Мы просто изменили ВНЕШНИЕ УСЛОВИЯ.
Теперь к практическому примеру. Дэн Кеннеди как-то многократно увеличил продажи в магазине одним простым трюком (магазин торговал одеждой). Он научил продавцов спрашивать покупателей, пришли ли они в магазин впервые или уже были тут ранее. Если человек говорил, что он впервые, то ему радостно объявляли, что сегодня в магазине специальная промоакция – человек, который делал покупку в этот день бесплатно получал портмоне из кожезаменителя (расцветки в ассортименте) или зонтик. Если человек говорил, что он повторно, то его извещали, что у них для повторных клиентов сегодня день подарков и показывали, что человек мог получить в зависимости от потраченной суммы.
Так как это был одежный магазин, минимально там можно было что-то купить за 30 долларов. Средний чек, если мне не изменяет память, был $75. Трюк состоял в том, что все эти кошельки и зонтики покупались в Китае по оптовой цене аж в $1. Но если бы покупателям предлагали скидку в $1 – то те бы просто рассмеялись. А ради бесплатного зонтика или портмоне люди были готовы купить что-то.
Для того, чтобы бонус сработал, маркетолог должен сознательно сконструировать ментальный разрыв – когда кажущаяся стоимость бонуса намного, чем его номинальная цена (как в принципе Irresistible Offer). В качестве примера можно привести цветы. Если вы подарите своей девушке цветы – то почти всегда получите эмоциональную реакцию. Если вы ей подарите 150 рублей, то реакции такой не будет (даже если купюры поместить в вазочку).
В качестве анти-примера можно привести любую промоакцию в любом российском супермаркете, когда нужно купить много водки, чтобы получить одну рюмку или несколько пачек чая, чтобы получить кружку. За несколько лет походов в супермаркет я не припомню ни одного случая, когда бы мне было интересны выдаваемые бонусы.
Трюк в создании ментального разрыва состоит в том, чтобы понимать, когда более желательны деньги, а когда «неденьги» (бонусный товар или услуги). Например, за все годы существования Поля Чудес, когда люди выигрывали автомобиль, всего два человека захотели сам автомобиль. Другие предпочли деньги, что и понятно. А вот в уже описанном случае с магазином зонты и кошельки намного интересней денег. (Кстати, большинство магазинов теряют огромные деньги, предлагая скидку в 5% вместо того, чтобы выдавать бонус натурой – в случае супермаркетов это может быть хлеб из своей пекарни, в случае с одежным – галстук, перчатки, кошелек, зонтик).
Такой ментальный разрыв можно создать за счет разницы себестоимости и продажной цены. Это хорошо работает в ресторанном бизнесе. Я помню, как у нас в Калининграде китайский ресторан предлагал бесплатно три кружки пива при покупке «мясной тарелки» (ассорти, которое стоило около 350 рублей). Бонусное пиво было «Пит» (эта срань варится в трех километрах от моего дома) и стоит 15 рублей оптом за 0.5. Таким образом, стоимость для ресторана менее 50 рублей). Но с точки зрения клиента он платил только за китайские шашлычки, а пиво было бесплатным.
Иногда рекламодатели пытаются завысить стоимость товара и потом написать, что вы получили в подарок аж целых … тысяч рублей. Особенно этим злоупотребляют продавцы наебуков, которые в качестве бонусов раздают кучу других наебуков, которые, понятное дело, каждая стоит 97 баксов. Таким образом вы платите всего 25 баксов, а получаете «в подарок» товара на все 500.
Вам наверное интересно, работает ли это? Нет, в большинстве случаев это не работает, а люди, которые пытаются продавать наебуки подобным образом - нищие киберлохи с большими мечтами и пустым кошельком. Не работает это потому, что у людей выработался стойкий стереотип – электронные книги по маркетингу это низкопробное дерьмо, которое в большинстве случаев и забесплатно никому не нужно (один из немногих стереотипов, который почти полностью соответствует истине).
Профессионалы информаркетинга давно уже используют другой подход. Например Джей Абрахам давно подметил разницу в восприятии между ебуками и книгами, а так же книгами и учебными курсами. Поэтому он использует такой трюк. Когда он продает свои семинары (которые стоят от десяти до двадцати тысяч баксов за два дня), он высылает с курьером целый ящик «подготовительного материала».
Когда человек открывает этот ящик, то он обнаруживает 12 CD с записями различных семинаров, плюс несколько DVD практических case studies и интервью, плюс несколько толстенных папок-байндеров, плюс workbooks, рабочие тетради и так далее. Первое впечатление людей – шок. Столько всякой всячины – когда я это все успею прочитать, прослушать, просмотреть. Многие другие профессионалы инфомаркетинга уже давно начали использовать «физические» бонусы – потому что на данный момент работает именно это.
И последний важный момент для любого бонусовода. Самая важная манипуляция происходит тогда, когда вы переключаете внимание человека с того, ЧТО продается, на БОНУС. После того, как вам удается убедить человека, что эти бонусы да по такой цене – это офигительно, продажа товара становиться автоматической. Другими словами, если ты продал бонус, ты продал сам товар. Помните это.
Ну а напоследок, еще один пример из книги. На этой неделе вам придется слетать в два города – в Лос Анжелес и в Токио. У вас есть два купона, но использовать вы можете только один. Первый купон – заплатите 50 долларов за билет в Лос Анжелес, который стоит обычно $250 (скидка в $200). Второй купон – получите скидку в $260 за билет в Токио (цена без скидки $2600).
Если вы начнете считать, то нужно использовать купон для полета в Токио. Но ведь скидка на Лос Анжелес выглядит намного интересней, не так ли?
Теперь к Постовому:
Сайт о рисках
Бильярдные новости каждый день!
350 долларов от еПочты за лучший обзор софта
Продаем игры правильно
3 250 у.е. за один обзор по софту. А вам
слабо?
Толег делает бесплатные аудиты юзабилити
В Постовой попасть очень просто, достаточно, чтобы о вас написали в одном из блогов, которые я читаю. Это первый вариант. И второй вариант, это кинуть 25 баксов (три анонса - идеальный вариант для интересных блогов) на кошелек Z783727074148 или 600 WMR на R857566172303 и связаться со мной Deaddybear AT Mail RU.
P.S. Еще я зарабатываю на PPP, MaxBounty, TLA, Кубике, RegNow и Копейке. Рефам помощь, на конкретный вопрос - конкретный ответ. Со "спали тему" и "с чего начать" просьба не беспокоить, все темы давно обсосаны в Копейкиного форуме и у ИжБомжа. И даже не думайте подписываться на мой RSS-Feed
Спонсор месяца - Мы не парим мозг, мы платим деньги!
Полезно знать - 3
Создание нтернет-магазина
Веселый конкурс. Почувствуй власть :)
Наполнение сплогов уникальными статьями
Хостинг, где выделенный IP бесплатно
(чо за ..?)
Чтобы понять, как работают бонусы (речь идет о «бесплатных подарках» при покупке, а не вознаграждении менеджеров по результатам года), позвольте напомнить классический опрос из Роберта Фрэнка. Студентам экономического факультета задали следующий вопрос. Вам нужно купить будильник. Будильник в магазине напротив стоит 20 баксов. Тот же будильник в магазине, который находится за несколько километров стоит 10 баксов. Каков будет ваш выбор? Почти 90% ответили, что они поедут в дальний магазин, чтобы сэкономить 10 баксов.
После этого студентам задается второй вопрос. Вам нужно купить ноутбук. В магазине напротив он стоит $2510. В магазине в даунтауне он стоит $2500 (на те же десять долларов дешевле). Все остальное идентично. Куда вы пойдете? На этот раз почти 100% студентов говорят, что никуда не поедут, а купят в магазине рядышком. Не переться же в даунтаун ради жалких 10 баксов.
Хотя этот пример и является теоретическим, он достаточно точно имитирует реальность. 10 долларов это 10 долларов. Расстояние между двумя магазинами одинаково. Однако в одном случае мы хотим сэкономить 10 долларов и находим рациональным необходимость проехать несколько километров, а во втором случае нам кажется это абсолютной глупостью.
Для бонусоводов этот пример демонстрирует два принципа. Первое – человек не является 100% машиной-калькулятором (хотя большинство книг про «эмоциональные покупки» и «эмоциональный маркетинг» - это полный бред для девочек-первокурсниц из Махачкалинского торгового техникума). И второе – для того, чтобы получить различный результат (ехать – не ехать), нам не пришлось менять ни размер вознаграждения ($10), ни расстояние между двумя магазинами. Мы просто изменили ВНЕШНИЕ УСЛОВИЯ.
Теперь к практическому примеру. Дэн Кеннеди как-то многократно увеличил продажи в магазине одним простым трюком (магазин торговал одеждой). Он научил продавцов спрашивать покупателей, пришли ли они в магазин впервые или уже были тут ранее. Если человек говорил, что он впервые, то ему радостно объявляли, что сегодня в магазине специальная промоакция – человек, который делал покупку в этот день бесплатно получал портмоне из кожезаменителя (расцветки в ассортименте) или зонтик. Если человек говорил, что он повторно, то его извещали, что у них для повторных клиентов сегодня день подарков и показывали, что человек мог получить в зависимости от потраченной суммы.
Так как это был одежный магазин, минимально там можно было что-то купить за 30 долларов. Средний чек, если мне не изменяет память, был $75. Трюк состоял в том, что все эти кошельки и зонтики покупались в Китае по оптовой цене аж в $1. Но если бы покупателям предлагали скидку в $1 – то те бы просто рассмеялись. А ради бесплатного зонтика или портмоне люди были готовы купить что-то.
Для того, чтобы бонус сработал, маркетолог должен сознательно сконструировать ментальный разрыв – когда кажущаяся стоимость бонуса намного, чем его номинальная цена (как в принципе Irresistible Offer). В качестве примера можно привести цветы. Если вы подарите своей девушке цветы – то почти всегда получите эмоциональную реакцию. Если вы ей подарите 150 рублей, то реакции такой не будет (даже если купюры поместить в вазочку).
В качестве анти-примера можно привести любую промоакцию в любом российском супермаркете, когда нужно купить много водки, чтобы получить одну рюмку или несколько пачек чая, чтобы получить кружку. За несколько лет походов в супермаркет я не припомню ни одного случая, когда бы мне было интересны выдаваемые бонусы.
Трюк в создании ментального разрыва состоит в том, чтобы понимать, когда более желательны деньги, а когда «неденьги» (бонусный товар или услуги). Например, за все годы существования Поля Чудес, когда люди выигрывали автомобиль, всего два человека захотели сам автомобиль. Другие предпочли деньги, что и понятно. А вот в уже описанном случае с магазином зонты и кошельки намного интересней денег. (Кстати, большинство магазинов теряют огромные деньги, предлагая скидку в 5% вместо того, чтобы выдавать бонус натурой – в случае супермаркетов это может быть хлеб из своей пекарни, в случае с одежным – галстук, перчатки, кошелек, зонтик).
Такой ментальный разрыв можно создать за счет разницы себестоимости и продажной цены. Это хорошо работает в ресторанном бизнесе. Я помню, как у нас в Калининграде китайский ресторан предлагал бесплатно три кружки пива при покупке «мясной тарелки» (ассорти, которое стоило около 350 рублей). Бонусное пиво было «Пит» (эта срань варится в трех километрах от моего дома) и стоит 15 рублей оптом за 0.5. Таким образом, стоимость для ресторана менее 50 рублей). Но с точки зрения клиента он платил только за китайские шашлычки, а пиво было бесплатным.
Иногда рекламодатели пытаются завысить стоимость товара и потом написать, что вы получили в подарок аж целых … тысяч рублей. Особенно этим злоупотребляют продавцы наебуков, которые в качестве бонусов раздают кучу других наебуков, которые, понятное дело, каждая стоит 97 баксов. Таким образом вы платите всего 25 баксов, а получаете «в подарок» товара на все 500.
Вам наверное интересно, работает ли это? Нет, в большинстве случаев это не работает, а люди, которые пытаются продавать наебуки подобным образом - нищие киберлохи с большими мечтами и пустым кошельком. Не работает это потому, что у людей выработался стойкий стереотип – электронные книги по маркетингу это низкопробное дерьмо, которое в большинстве случаев и забесплатно никому не нужно (один из немногих стереотипов, который почти полностью соответствует истине).
Профессионалы информаркетинга давно уже используют другой подход. Например Джей Абрахам давно подметил разницу в восприятии между ебуками и книгами, а так же книгами и учебными курсами. Поэтому он использует такой трюк. Когда он продает свои семинары (которые стоят от десяти до двадцати тысяч баксов за два дня), он высылает с курьером целый ящик «подготовительного материала».
Когда человек открывает этот ящик, то он обнаруживает 12 CD с записями различных семинаров, плюс несколько DVD практических case studies и интервью, плюс несколько толстенных папок-байндеров, плюс workbooks, рабочие тетради и так далее. Первое впечатление людей – шок. Столько всякой всячины – когда я это все успею прочитать, прослушать, просмотреть. Многие другие профессионалы инфомаркетинга уже давно начали использовать «физические» бонусы – потому что на данный момент работает именно это.
И последний важный момент для любого бонусовода. Самая важная манипуляция происходит тогда, когда вы переключаете внимание человека с того, ЧТО продается, на БОНУС. После того, как вам удается убедить человека, что эти бонусы да по такой цене – это офигительно, продажа товара становиться автоматической. Другими словами, если ты продал бонус, ты продал сам товар. Помните это.
Ну а напоследок, еще один пример из книги. На этой неделе вам придется слетать в два города – в Лос Анжелес и в Токио. У вас есть два купона, но использовать вы можете только один. Первый купон – заплатите 50 долларов за билет в Лос Анжелес, который стоит обычно $250 (скидка в $200). Второй купон – получите скидку в $260 за билет в Токио (цена без скидки $2600).
Если вы начнете считать, то нужно использовать купон для полета в Токио. Но ведь скидка на Лос Анжелес выглядит намного интересней, не так ли?
Теперь к Постовому:
Сайт о рисках
Бильярдные новости каждый день!
350 долларов от еПочты за лучший обзор софта
Продаем игры правильно
3 250 у.е. за один обзор по софту. А вам
слабо?
Толег делает бесплатные аудиты юзабилити
В Постовой попасть очень просто, достаточно, чтобы о вас написали в одном из блогов, которые я читаю. Это первый вариант. И второй вариант, это кинуть 25 баксов (три анонса - идеальный вариант для интересных блогов) на кошелек Z783727074148 или 600 WMR на R857566172303 и связаться со мной Deaddybear AT Mail RU.
P.S. Еще я зарабатываю на PPP, MaxBounty, TLA, Кубике, RegNow и Копейке. Рефам помощь, на конкретный вопрос - конкретный ответ. Со "спали тему" и "с чего начать" просьба не беспокоить, все темы давно обсосаны в Копейкиного форуме и у ИжБомжа. И даже не думайте подписываться на мой RSS-Feed
Спонсор месяца - Мы не парим мозг, мы платим деньги!
Labels: книга
posted by UncommonBusiness at 12:15 AM
13 Comments:
Обман, везде обман :(
Очень сильная статья. Приятно удивлен. Мегариспект!
Переводя на русский язык пример с Лос-Анджелесом и Токио? нужно Лос-Анджелес менять хотя бы на Сочи, чтобы он не выглядел идиотским - ведь у нас билет до Лос-Анджелеса "обычно" $250 стоить не может.
А "интересней" выглядит не скидка до Лос-Анджелеса, а итоговая цена. 50 баксов - не деньги, а больше 2000 - уже серьёзно.
Так и есть, человек хочет мацать руками вещь. Именно поэтому важна упаковка и "вещи" при продвижении софта, сайтов и других "нематериальных продуктов".
Кажется в Давыдове проснулся наконец-то маркетолог :))
Давыдов может объяснишь то что со мной на днях случилось?
По телеку каждый день идет вирусная реклама БургерКинга (http://www.youtube.com/watch?v=BayCCV5Zf9Y). Мне стало интересно, что за чудобургер?
Позавчера из почтового спама оставил только бесплатные купоны для БургерКинга. Там говорилось что если покупаешь мил, то они дают впридачу еще один бургер.
В конце концов сходил, и купил за $5 мил + халявный Whopper. Бургер как бурегер, только думаю Бигмак вкуснее и сытнее ;)
Но факт то что я туда поперся и купил :)
и всеравно непонятно что предлагать покупателю ноутбука. производитель предлагает сумку но я с удовольствием продаю дорогую хорошую сумку к ноутбуку и это обычно не вызывает возражений.
(да, да - прошу бесплатный совет но готов раскошелиться если совет сработает :)
С удовольствием прочитал.
Люди мыслят в терминах относительных, а не абсолютных скидок, возможно это правильно.
когда кажущаяся стоимость бонуса намного, чем его номинальная цена. Слово пропущено. А статья очень неплоха:-)
не зря же торгаши в Египте в руки все суют. Типа бери потрогай. Понравилось... ууу тогда и это я тебе как подарок дам!
Они лучшие в мире рынка торгаши эти, для них это способ с голоду не сдохнуть.
Иногда точно нужно у них подсматривать.
В последнее время посты какие-то пошли на удивление жизненные и очень интересные. Даже поспорить не о чем.
Единственное, недопонял, в последнем примере про Токио - дается скидка на 260 баксов (с 2600) или цена билета снижается ровно до 260 баксов?
Господа, вы не внимательно читаете - в примере с Токио и Лос-Анджелесом в начале указано четко что поехать нужно в КАЖДЫЙ из городов, но выбрать можно только ОДНУ из скидок. В этом случае решение скорее всего будет эмоциональным...
ЗЫ Спасибо за толковую статью
Post a Comment
<< Home