Шпаргалка По Маркетингу - Предложение, От Которого Нельзя Отказаться.

Спонсор месяца - #1 RX pharmacy affiliate program!

Я, наконец-то, нашел идеальный формат и возможно название для своей будущей книги - Шпаргалка По Маркетингу. Шпаргалки по маркетингу - это одна-двух страничные заметки по одной из техник продаж. И первая из них - Irresistible Offer или Предложение от которого нельзя отказаться.

Техника irresistible offer стала вновь популярной, благодаря одноименной книге Марка Джойнера, которая недавно вышла, хотя корнями она уходит в директ-мейил и каталожную торговлю.

Суть техники состоит в том, чтобы сконструировать предложение таким образом, чтобы у потенциального покупателя возникло ощущение, что если он НЕ воспользуется вашим предложением, то он потеряет гораздо больше, ежели воспользуется. Например, если вам кто-то предложит бесплатно съездить в Австралию и отдохнуть там две недели, если вы согласитесь передать папку с документами нужному человеку, вы будете чувствовать себя полным идиотом, если откажетесь, так ведь?

Классикой "безотказного предложения" считается старый слоган Пиццы Домино - Fresh Hot Pizza Delivered To You In 30 Minutes Or Less, Or It's Free (Свежая, горячая пицца приедет к вам в течение 30 минут, или она бесплатно). Данная модель принесла более миллиарда долларов своему создателю, и сделала Пиццу Домино в одно время лидером рынка, потому что вкус пиццы у всех был примерно одинаков, и если вы были голодными, то резон был звонить именно в Домино, так как они гарантировали доставку точно в срок - или пицца была бесплатной. (Стоить заметить, кстати, что теперь рынок пиццы в США развивается по другому - новые игроки делают упор на дровяные печи, особые соусы или спецингридиенты).

Я лично использую более дохлый вариант irresistible offer у себя в PickyDomains.com (тут используется еще одна техника - risk removal или удаление риска). Пики был создан как сервис, который помогает людям находить отличные доменные имена для их новых онлайн проектов. Придумать красивое доменное имя бывает очень сложно. Все хорошие варианты, как правило, заняты. А то, что лезет в голову - не устраивает.

Предложение Пики очень простое - вы даете нам 50 баксов и мы придумываем вам это самое идеальное имя. Вы смотрите на список предложенных свободных доменов и выбираете то самое клевое имя, которое идеально подходит, но до которого почему-то сами вы не докумекали. Вы его регистрируете на себя, а мы оставляем себе $50. Если же ни один вариант вам не нравится - мы отдаем вам ваши $50 "взад".

Пики нет еще и года, а клиентов у нас уже четвертая сотня, причем русскоязычных заказчиков (которые знают меня и мою репутацию), всего десять человек. Это значит, что остальные доверили свои деньги абсолютному незнакомцу (то есть мне), просто потому что им был предложен вариант, при котором они ничего не теряют.

Марк Джойнер выделяет три составляющих идеального "безотказного предложения". Первый элемент - высокий ROI (отдача) действия. Другими словами, человек получает очень высокое вознаграждение за свое действие. Второй элемент - это простота и понятность предложения. В случае с Домино - вы либо гарантированно получаете пиццу в течение получаса, или вы получаете бесплатную пиццу. В случае с Пики - вы гарантированно получаете за 50 баксов идеальный домен, а если нет, то деньги вам возвращаются. И третий элемент - доверие. Лично мне кажется, что элемент "удаления риска" важнее элемента доверия, хотя чем больше людей пользуются услугами Пики и пишут про это, тем больше у нас заказов.

Умение конструировать грамотные безотказные предложения в современном маркетинге, где все строиться на брендинге и пиаре, это почти утерянное искуство. Придумывание "офферов" интересно лишь немногочисленным фрикам, вроде меня, и отморозкам, которые влюблены в директ-мейл и direct-response рекламу. С другой стороны, даже полупрофессиональное владение техникой irresistible offers положительно влияет на количество стодолларовых купюр в кармане человека.

Так что идите и делайте людям предложения, от которых они не смогут отказаться.

P.S. Еще я зарабатываю на PPP, MaxBounty, TLA, Кубике, RegNow и Копейке. Рефам помощь, на конкретный вопрос - конкретный ответ. Со "спали тему" и "с чего начать" просьба не беспокоить, все темы давно обсосаны в закрытой части Копейкиного форума. И даже не думайте подписываться на мой RSS-Feed


Спонсор месяца - #1 Online pharmacy affiliate program!