Психотерапевтический Маркетинг
Несколько лет назад я довольно плотно занимался с психотерапевтом, которая была другом нашей семьи. Мировая тетка.
Нанять психотерапевта это, грубо говоря, заплатить кому-то, чтобы тебе дали смачный поджопник. И этот пинок, как правило, выводит человека на новую орбиту жизни.
В моем случае – я сначала пошел работать на ТВ (не имея никакого опыта) и обзавелся семьей. В дополнение к шароварным делам, которыми я тогда занимался full-time, и бросать не собирался.
Многие считают психотерапию шарлатанством, разводом на бабки или неким постыдным делом. Но не о том речь. Есть два урока, которые я вынес из занятий. Которые вполне применимы в маркетинге.
Первое – ты то, что ты думаешь. Вернее, ты становишься тем, что ты думаешь. Об этом я уже писал в нескольких постах, надо будет как-нибудь обобщить, чтобы люди не воспринимали это как бизнес-метафизику.
И второе, более практичное. Очень просто решить, что НУЖНО делать. Надо просто задуматься – ЧЕГО Я НЕ ХОЧУ ДЕЛАТЬ БОЛЬШЕ ВСЕГО? И, с большой долей вероятностью, именно это и есть правильный ответ.
Этим маленьким трюком психотерапевты злоупотребляют постоянно. Они «раскручивают» человека, чтобы узнать, а почему же человек что-то упорно делает, а чего-то избегает. Это и дает понимание, сначала психотерапевту, а потом и самому человеку, что же надо делать на самом деле, даже если очень не хочется.
Билайну и МТС несомненно необходимо обзавестись психотерапевтом. Ладно, я не буду целить в яйца, и даже не стану говорить не слова о рекламе этих гигантов телефонной трубки.
Я просто проведу «групповую сессию», а будущее покажет.
- Билайн и МТС постоянно говорят, что не хотят конкурировать по цене. (Мегафон, тем временем, этой зимой получил 70% всех новых подключений в супер конкурентной Москве, где он явный аутсайдер. Как – понизив цену звонка до 1 рубля в минуту). Моя интерпретация? На самом деле мы не готовы к ценовой войне и отпугиваем ее «брендингом».
- Билайн и МТС постоянно говорят, что делают ставки на новые технологии – MMS, Интернет и т.д. Моя интерпретация? Гм – новые технологии, это отлично. Я – за. Это хорошо, что они есть. Но я ими не пользуюсь, как и 95% других владельцев. Телефон – это чтобы разговаривать. Может подумать о качестве голосовой связи?
- Брендинг, Ребрендинг, Реребрендинг. Моя интерпретация? Очень страшно работать с индивидуальными клиентами. Очень геморно, очень затратно, и вообще мы не представляем, как это делать. Поэтому лучше бросить бабки на брендинг, ну или ребрендинг, и будь, что будет.
Вы можете мне не верить. Но просто попробуйте. Задайте себе этот вопрос. Что на самом деле я НЕ ХОЧУ делать? Что мне кажется ОЧЕНЬ СЛОЖНЫМ и ТРУДОЕМКИМ? Чего я ИЗБЕГАЮ?
Почти наверняка это ТО, что и НАДО делать в ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ.
posted by UncommonBusiness at 2:28 AM
19 Comments:
Не совсем согласен с некоторыми аспектами.
Beeline получил до 70% всех новых подключений в не менее конкурентном Санкт-Петербурге. Именно благодаря агрессивной маркетинговой политике, а не ценам. А мегафон менее 15%. А МТС показал чистый отток базы при очень лояльных ценах.
Мегафон-Москва убыточен. По-крайней мере был убыточным еще в декабре 2005 года. И компенсировались эти потери за счет высокодоходных абонентов Санкт-Петербурга, которые оплачивая чуть ли не 20-центовую минуту покрывали чужие звонки.
Дело не в конкретных компаниях, хотя Мегафон имеет больше всего выручки с клиента, и рынок СБб и Москвы отличается раз так в 10, я полагаю.
Основной тезис в том, что Билайн и МТС ИЗБЕГАЮТ правильной маркетинговой политики, потому что это гораздо более тудоемко. И если это так, то рано или поздно они будут об этом жалеть.
Почти все, что пишется о Билайне сейчас, а вскоре, надо полагать, и об МТС - это мифотворчество. У нас Билайн показал в области рост в 12% после ребрендинга. Но у меня работает в Билайне одноклассница аналитиком, у нее доступ ко всем локальным данным. Я ее спросил - что вам дал ребрендинг. И она сказала - ничего.
Большинство данных, которые я видел, абсолютно однобокая трактовка неочевидного.
Единственное потверждение успешности Билайна это были невнятные заявления о повышении лояльности до 31% и второй "железобетонный" агрумерт это рост акций (капитализации) на 40% с начала ребрендига, на фоне нероста МТС.
Но это абсолютно надуманные оправдания успешности ребрендинга. В мае цена акций упала с 50 долларов до 43.5 (вчера). И как только цена акции упадет ниже 40 долларов, и будет приближаться к 35, то можно будет сказать, что с точки зрения капитализации ребрендинг Билайну не дал ничего (если это произойдет, разумеется).
Именно поэтому важно заниматься тем, чем не хочется. Я именно - повышать доходность с каждого клиента, а брендингом этого не добиться.
эх... тут еще трудность в выборе первоочередной из множества трудоемких вещей которые подспудно избегаешь.
совет на такой случай - берите хотя бы первую попавшуюся
Кстати, тут мне е-мейл прислали, ничего Билайн в Питере не получил (и я неправильно истрактовал разницу между рынком Питера и Москвы, она меньше).
Вот данные по новым подключением в Питере за Март 2006
В Петербурге в марте чистый прирост абонентской базы составил 82 тыс. пользователей, и безусловным лидером здесь стал МегаФон Северо-Запад, которому удалось привлечь 54,4 % новых абонентов, ВымпелКом получил 27 %, МТС же удалось привлечь лишь 8,3 % прироста общей абонентской базы. Теlе2 привлек 6 % новых абонентов, а Скай Линк - 4,3 %.
Доли петербургского рынка в результате распределились в марте так: МегаФон занимает 37,1 % (улучшение февральского показателя на 0,1 %), МТС владеет 32,7 % (потеря 0,3 %), Билайн - 22,1% (увеличение доли на 0,1 % рынка), Теле2 5,9 % (без изменений), Скай Линк - 2,2 % (увеличение также на 0,1 %).
Более того, в России в в марте Билайн и МТС теряли долю на фоне роста.
Рынок России в марте оказался поделен между операторами следующим образом: МТС занимают 34,7 % (уменьшение доли по сравнению с февралем на 0,4 %), ВымпелКом контролирует 33,9 % (уменьшение доли на 0,1 %), МегаФон - 18,3 % (увеличив свою долю также на 0,1 %), остальные операторы владеют 13,1 % (улучшение на 0,4 %).
"У нас Билайн показал в области рост в 12% после ребрендинга. Но у меня работает в Билайне одноклассница аналитиком, у нее доступ ко всем локальным данным. Я ее спросил - что вам дал ребрендинг. И она сказала - ничего"
Зачем подставлять однокласницу? Насколько сложно вычислить ее в аналитическом отделе?
По смыслу поста: что-то все зацепились за МТС и Билайн - пост-то совсем о другом.
Блядь, когда ж я уволюсь
Олег, я тебе разрешаю.
Ты - то, что ты думаешь - принцип еще действительно известный в оккультизме. А тут ещё Вадим Зеланд в своей книге достаточно серьёзно развивает этот постулат (среди многих других).
Не стоит также забывать про реверсивные (откатные) схемы финансирования крупных рекламных, брендинговых и прочих программ.
В подобном деле мало как можно оценить реалистичность сметы...
А выхлоп?
В постиндустриалке далеко не всегда важна прибыль!
Дмитрий, большое СПАСИБО!!!
Про правильный маркетинг и адресные коммуникации фрагмент статьи на Новосибирском Городском Сайте:
Вообще похоронный рынок отличается невероятной агрессивностью в плане конкуренции. Некоторые агентства, подобно стервятникам, постоянно наводят справки по больницам и моргам и зачастую узнают о смерти раньше родственников.
Теперь непосредственно по теме:
На 100% согласен с Дмитрием, что нужно крепко подумать, чего и почему мы избегаем. Это и есть настоящая проблема, именно туда нужно рыть.
Правда если принять этот мудрый совет, то в большинтсве случаев окажется, что заниматься нужно не деньгами и маркетингом, а личной жизнью - как-то по-другому организовывать отношения с женой, налаживать общий язык с мамой/ папой/ сыном/ братом, всерьёз заняться здоровьем и своим ЖИЗНЕ-ПЛАНОМ.
Вот так:-)
Для Ольги
>В постиндустриалке далеко не >всегда важна прибыль!
Просветите дремучего сибирского жителя, а что тогда главное?
Очень просто решить, что НУЖНО делать. Надо просто задуматься – ЧЕГО Я НЕ ХОЧУ ДЕЛАТЬ БОЛЬШЕ ВСЕГО? И, с большой долей вероятностью, именно это и есть правильный ответ.
Очень странный вывод вы делаете. Психологи, обычно управляются с этим "хочу - не хочу" следующим образом: вы можете не понимать чего вы в действительности хотите, но вы ТОЧНО ЗНАЕТЕ чего вы не хотите. Поэтому, действуйте от противного.
А ваш тезис - "не нравится - значит именно это и делай", отдает каким-то мазохизмом.
"Just for fun" (C) Linus
Дима, респект!
Именно подход "от противного" и помог мне сначала открыть глаза на происходящее вокруг (т.е. вылезти из скорлупы), а потом и смотреть по сторонам широко открытыми глазами. Если что-то вызывает явно негативную окраску, 99% вероятности того, что мне придётся с этим столкнуться или заняться через год.
Макс Крайнов
читаю твой блог также регулярно, как просыпаюсь утром.
Спасибо за то, что делаешь.
Мыслишь интересно.
Конкретно о данной статье - ВСЕ ТОЧНО В ТОЧКУ.
Очень часто, то, что кажется сложным, лежит на самой поверхности, прозрачно.
Вот, опять...
можете не понимать чего вы в действительности хотите, но вы ТОЧНО ЗНАЕТЕ чего вы не хотите. Поэтому, действуйте от противного.
А ваш тезис - "не нравится - значит именно это и делай", отдает каким-то мазохизмом.
Просто есть два пути - справлять, что бы нравилось и делать что нравится, чтобы забыть о том, что не нравится :)
"И второе, более практичное. Очень просто решить, что НУЖНО делать. Надо просто задуматься – ЧЕГО Я НЕ ХОЧУ ДЕЛАТЬ БОЛЬШЕ ВСЕГО? И, с большой долей вероятностью, именно это и есть правильный ответ."
Вообще не понятно...
То есть нужно делать то, чего не хочешь делать, да? То есть всю жизнь заставлять делать себе что-то против своей воли. Получается так?
А как же то, что нужно делать только то, что нравится? Только тогда добьешься успеха. Да и жить интереснее, когда делаешься все, что доставляет удовольствие.
Какое то однобокое понимание у некоторых делать то, "ЧЕГО Я НЕ ХОЧУ ДЕЛАТЬ БОЛЬШЕ ВСЕГО".
Некоторым комфортно лежать на диване и смотреть тв, им это действительно нравится. Но если так продолжать то, ничего хорошего не будет. Человек сможет получить куда более яркие и положительные эмоции если пересилит себя и сделает то, "ЧЕГО Я НЕ ХОЧУ ДЕЛАТЬ БОЛЬШЕ ВСЕГО" (да хоть просто сядет и подумает, а чем он хочет заниматься в жизни, многим тяжело даже над этим подумать и начать делать, т.к. надо будет менять рутинную работу, образ жизни, а это очень много изменений, а вроде и так живётся нормально, зачем напрягаться). И не стоит это понимать как делать, что-то ужасное - пойти людей убивать или биться головой об стену. Просто делать то, что делать надо бы, но не хочется.
И по поводу воли, делать что-то против своей воли? Как то глупо звучит, воля как раз нужна, чтобы пересиливать себя. Зачастую без некоторых волевых шажков, пересиливаний себя, человек попросту не сможет заниматься тем, что ему нравится.
p.s. это моё имхо, возможно автор пытался сказать, что-то другое, но я для себя понял это так.
Post a Comment
<< Home