Короткий, Скучный И Практический Пост, Который Вы Так Просили.
Кто знает, кто такой Боб Ступак? Никто? Отлично. Я тоже ничего не знал про Боба, пока не услышал это имя в одном подкасте. То, что я услышал, меня заинтересовало, и я начал искать информацию о нем в Интернете.
Боб Ступак довольно известный девелопер казино в Лас Вегасе, с неоднозначной репутацией и крутыми поворотами в жизни. Но меня интересовало не это. Боб был одним их первых, кто начал агрессивно продвигать свой и отель и казино (Vegas World) при помощи директ-мейла и direct-response рекламы в газетах и журналах. Боб разработал “special packages” – специальные пакеты (сейчас в Вегасе этим занимаются все). Выглядит это примерно так – стоимость пакета несколько сотен долларов (обычно $299). В эту сумму входили два номера на двое суток, две карточки, которые позволяли вам пить и есть сколько угодно (включая любой алкоголь), несколько сот долларов в игровых фишках (которые вы можете использовать в игре, но не можете обналичить), ну и разные шняжечки.
Этот промо-пакет был настолько успешен, что в начале восьмидесятых Боб поднимал со своего казино по сто миллионов долларов в год. Но интересно не это. Когда человек приезжал в его отель-казино, то ему давали ключи от номера и подарочную корзину. В таких корзинах обычно всякие мелочи, сувенирчики, и подобные вещи. Боб туда еще вкладывал пакетик с пятью открытками без марок. На пакетике было написано следующее. Если вы желаете передать привет своим друзьям и знакомым из Лас Вегаса, пожалуйста, используйте эти открытки, а затем отдайте портье. Портье наклеит на них марки и бросит в почтовый ящик за вас.
Я вижу, как вы начали зевать и думать – ну, ну, открытки с видом самого отеля, вау, какое неожиданное и неизбитое маркетинговое решение. Нет, друзья, фишка не в этом. Прежде чем отправить открытки, работники отеля вносили в базу данных всех адресатов, кому они предназначались. Таким образом, человек получал открытку от знакомого, где было написано, что тот отлично развлекается в Вегасе в казино Vegas World, а следом приходило письмо от Боба Ступака, который предлагал вам спецпакет, разумеется, со скидкой, если вы только закажите до такого-то числа.
Боб не только зарабатывал на постояльцах деньги (сотни миллионов), но и получал новые имена для своего мейлинг листа совершенно бесплатно.
Будем мыслить по-ступаковски?
posted by UncommonBusiness at 1:17 AM
23 Comments:
"Прежде чем отправить открытки, работники отеля вносили в базу данных всех адресатов, кому они предназначались"
Ааа! Я до этого догадался за два предложения до "Я вижу, как вы начали зевать и думать" :)
Дмитрий, Вы повторяетесь! :)
Эту идею про бесплатный список потенциальных клиентов Вы уже хорошо описали в примере с юристами "оставьте свой телефон, мы вам позвоним..."
Не знаю, меня это впечатлило и я решил поделиться. По моему это очень классный пример. В юристами дело в другом - это вы получаете контактную инфу человека. А тут полу-referral, то есть как использовать имеющихся клиентов, чтобы получить новых.
В России referal вообще никак не пропагандируется. Все упираются в "мои клиенты обо мне не рассказывают" или "их невозможно попросить, чтобы они рассказали друзьям обо мне".
Вот реальный пример человека, который в отельно-игровом бизнесе смог решить эту ситуацию очень даже элегантно.
Дима,
Насколько легально использовать этот подход в США? Фактически информация о новых адресатах добывалась без спроса, верно? Или то что в открытом доступе, то разрешено? Но а как же приватность переписки?
Второй момент. Мне очень нравятся твои примеры про директ-мейл в США и подход к пополнению базы, но боюсь ряд приемчиков на российской земле просто не сработает. Банальный пример с кейтерингом. Если просить человека "оставьте свой номер и имя и мы вам перезвоним", то большинство наших соотечественников просто повесят трубку.
Михаил, повесят трубку и повесят. Бог с ними. Нужны-то наиболее настроенные на покупку услуги, а они-то и оставят телефон. Это просто очередной фильтр, который отсеивает потенциальных клиентов от толпы интересующихся.
По юридическим вопросам я не силен. Подозреваю, что если вскроешь письмо, то тебе крышка, а если перепишешь адрес, то нет. А открытку вскрывать не нужно, тут вообще тайны переписки вроде нет.
По поводу кейтеринга я с тобой не соглашусь. Представь себе что ты реально для Агнитума что-то планируешь. Позвонил, тебе что-то там сказали, а потом прозвучала фраза, типа "Так же, тем кто заказывает у нас в первый раз бесплатно полагается ящик шампанского или четыре бутылки виски или шашлык по карски на 20 человек или ... Но это менеджер решает в личном порядке, исходя из предпочтений заказчика, специфики мероприятия и суммы заказа. Вам интересно узнать поподробнее?"
И если человек говорит Да, то потом идет фраза - давайте я запишу ваше имя и телефон, и менеджер вам перезвонит, когда она вернется от клиента. Кстати, когда вам удобней всего позвонить?"
Мы можем уйти от кейтеринга и взять реальный пример из нашего софтового бизнеса. Если ты хочешь скачать Acronis True Image Server, то они просят твою контактную инфу. Кончено, часть людей на этом теряется, но как в СВРУСе писали email capturing дало им утроение продаж, несмотря на все антиспамы и фильтры.
Вообще, prospect capturing, это реальность которую в России очень даже можно реализовать, но только нет у нас этой культуры.
Люди будут сидеть на телефоне и звонить по справочнику, чтобы продать рекламный модуль кому-нибудь, вместо того, чтобы сделать бесплатную офисную рассылку-полужурнал, и предагать подписаться на нее за так.
То, что я пишу в этом блоге, любое реакламное агентство могло бы делать лучше, более прилизанно, а главное с большими примерами, которые работают на местном рынке. И уверяю тебя, это бы сработало лучше, чем холожные звонки со спец предложением.
Кстати, смысловая неточность. Утроение было у того человека, который запостил эту инфу в СВРУС, а то у меня в комменте звучит так, будто у Акрониса это произошло.
Интересный примерчик - что значит нестандартно мыслить ;-)
Есть масса очень интересных идей, которые я, к сожалению, в блоге не могу использовать, так как они жестко привязанные к штатам. Например, в США есть двухдолларовые купюры. Они достаточно редки. Один бизнесмен платит вознаграждение каждому клиенту, который приведет нового клиента (referral) порядка двадцати баксов. Но делает это редкими двух-долларовыми купюрами, которые заранее заказывает в банке.
Когда клиент за что-то платит, то знакомые, если они рядом, видят, что у человека много этих купюр, что очень необычно. И спрашивают - а где ты взял столько двухдолларовых купюр? И он объясняет про того бизнесмена.
Вот фокта купюры, кстати.
www.2005buffalonickel.com/Images/2003TWO.jpg
Тут уже математика начинается. А именно - сколько из тех слабозаинтересованных клиентов было потеряно, относительно более эффективной "окучки" заинтересованных в денежном выражении. Насчет того, что это работает и работает отлично с западным менталитетом (США, Европа) я не сомневаюсь и даже знаю (из опыта нашей компании).
Но вот насчет российской ментальности - у меня нет уверенности.
Правда, оговорюсь, и статистики нет. Ты пробовал в России такой подход?
Нет, я не пробовал ибо не было необходимости.
Но примеров, когда фирма строит бизнес на prospect capturing у нас в России и даже в Калининграде хватает.
Есть контора, которая только так и получают leads. Когда проходит выставка в БалтикЭкспо, то они предлагат участвовать к каком-то розыгрыше чего-то. Люди заполняют карточки и им потом звонят через несколько дней. Преглашают они в кафе и там потом проводят sales presentation, продают всякую фигню задорого. Достаточно успешны.
Это не вопрос ментальности, это технологии.
Получить контактную инфу человека добровольно не сложно, если ты заинтересовал.
У нас даже в рунете это много где обкатано, тот же Мороз со своей бредовой школой.
"Например, в США есть двухдолларовые купюры". Ремарка: в России имеют аналогичное хождение купюры достоинством пять рублей ;-) Давно их не видел, но они есть и из обращения официально не выводились.
Слав, купюры в пять рублей были в СССР. Какие, нафиг кпюры в пять рублей? Монеты, да, а купюр таких нет.
ну здрасте,есть такая банкнота... держал в руках неоднократно
полюбоваться можно в центробанке РФ
Погодите, Дмитрий, я правильно понимаю, что директмэйл это аналог спама? А ведь мы так не любим спам, который падает к нам в электрическом виде. Так же я обычно отправляю в помойку и бумажный спам. В Германии я тоже видел как у почтовых ящиков стоит специальная корзина куда народ кидает их немецкий бумажный спам. И она никогда не была пустой и там был спам разной толщины и содержания. Неужто это работает? Или просто всё это бездарно сделано?
Ух ты, перый раз про пятирублевую купюру. Теперь буду знать. Спасибо.
А директ мейл это почтовая рассылка, не спам. И как правило очень адресная, ибо когда ты платишь за доставку каждой бумажки, то метод ковровой бомбардировки неприменим.
По поводу выкидывания директ-мейла. America sorts mail over the waste basket. Везде ситуация идентичная, поэтому, чтобы ваш директ-мейл не выкидывали, а читали, есть несколько простых приемов.
Пару лет назад я снимал квартиру в двенадцати этажке. Нам в почтовый ящик бросали всякую фигню - флаеры обойных и ковровых магазинов, и все это валялось у лифта. Конечно таким образом работать бесполезно. Это слишком дорого и малоэффективно.
Конечно, есть метода, что бы не выкидывали спам. Печатать рекламу на счетах за коммуналку, за телефон, за газ, свет и т.д. Кто же их выкидывает? Правильно - никто.
Печатать на счетах это очень тяжело с организационной точки зрения, плюс маленький объем.
Самый простой способ, чтобы ваш директ мейл читали это сделать так, чтобы его запросили.
То есть можно, к примеру, разослать по всем офисам прайс лист для радиостанции и ждать, что кто-то позвонит и закажет рекламу.
А можно сделать российский аналог "free report". А его будут запрашивать.
Можно и без запроса, но это должно быть обычное письмо, а не флаер.
Кстати, в Ведомостях прочитал, что рынок российского директ мейла (рекламный) - триста миллионов долларов.
Интересно какой же фри репорт может быть у радиостанции? Сравнение с конкурентами? За такие дела могут и засудить...
Да какой угодно.
"О чем молчит рекламный агент - честный рассказ профессионала о том, какая реклама работает, а какая нет в Калининграде."
"Как получить больше клиентов, уменьшив рекламный бюджет".
"Четыре года я выбрасывал деньги на ветер. Признание калининрградского бизнесмена, который потратил восемьдесят тысяч долларов на рекламу, и бизнес которого начал удваиватьса каждый год ... после того, как он уменьшил рекламный бюджет в шесть раз".
....
Давно читаю ваш блог и хочу сказать вам спасибо за интересные темы и хороший стиль.
Вы ещё не затрагивали в своём блоге тему инетрет магазинов с точки зрения стартового этапа начала своего бизнеса. Я уверен эта тема будет многим интересна, и я думаю вам есть что рассказать. В этом бизнесе много подводных камней начиная с раскрутки сайта и кончая способов оплаты товара покупателями.
Y-
а почему школа Мороза бредовая?
Тимур
Post a Comment
<< Home