Tuesday, January 17, 2006

Как Архимед Учил Зарабатывать Деньги

Если взять бизнес тренеров, консультантов и коучей, то на звание лучшего я выдвигаю Архимеда. И это не шутка или интеллигентский выпендреж. Ибо (если наш физик нам не врал), именно Архимед открыл такую штуку, как принцип рычага. Может и не открыл, но описал.

И что касается личного заработка, то принцип рычага это самое важное правило, которое, когда применяется (а не просто прокручивается в голове со словами, «да, в этом что-то есть), дает потрясающие результаты.

Принцип рычага (или гидроусилителя, если угодно) состоит в простом – то же самое делать с гораздо меньшими усилиями, либо получать в разы больший результат, прилагая те же усилия. Хватит теории, перейдем к примерам.

Чтобы понять, что такое отсутствие рычага, достаточно взглянуть на обычных людей, которые работают как на дядю, так и на себя. Я работаю на себя уже лет пять-шесть только на себя (и сменил три принципиально различных способа зарабатывать). И раньше мой заработок строился по такому принципу: написал пресс-релиз – получил тридцать баксов. Придумал домен – получил двадцать баксов (иногда сто). И так далее. Формула простая – результат равнялся усилиям. Никакого рычага.

Достаточно быстро я понял, что это путь в никуда. Тогда я с товарищем открыл свой Интернет магазин. Естественно, мы вложили много времени в создание магазина. И в раскрутку тоже. И до сих пор час или два в день я, как правило, трачу на то, чтобы продвигать его. Но результат, который я получаю, несоизмерим с усилиями. Это и есть рычаг.

Вот еще примеры. Когда я работал на ТВ, то сдружился со всему операторами. Почти все подрабатывали на свадьбах. Я решил узнать, как работает свадебная съемка в Калининграде. Для справки, в год у нас женятся 6000 пар, но снимают, конечно, не все, даже не половина. На рынке есть три студии и несколько десятков частников. Нормальная съемка на цифру стоит $100. Еще в сотню выльется монтаж. Люди платят деньги и получают один (!) DVD. Хочешь больше – плати за каждую копию.

Обычно молодожены либо просто отдают другим DVD со свадьбой (после того, как сами посмотрели) с условием обязательно вернуть. Либо просят друзей сделать копию, если есть пишущий DVD. Сколько сейчас DVD болванка стоит – рублей тридцать?

Теперь к сути. Самое сложное в этом бизнесе – получить заказ. Конкуренция большая.

Обычно оператора/студию берут по рекомендации. Я был на свадьбе в штатах и там студии поступают так (не буду говорить, что все – не знаю). Они бесплатно дают копии DVD (в разумных пределах) после того, как монтаж закончен. Если тебе на руки дали 10 DVD со свадьбой, то 9 из них однозначно отдашь друзьям и не будешь требовать обратно, себе оставишь 1. Эти 9 и будут служить рекламным материалом (данные студии всегда в начале и в конце DVD).

Что же у нас? Дается 1 DVD, а если хочешь второй, то заплати, ибо на компе долго копировать. И рычаг не используется. Хотя можно было бы использовать заказчиков, чтобы они бесплатно рекламировали вас и распространяли вашу рекламную продукцию (DVD со свадьбой) среди своих друзей.

Джон Карлтон отлично понимает, что такое рычаг. Он – один из лучших копирайтеров директ-мейла сегодня, и его копируют больше всего. Джон мог бы написать классную книгу по копирайтингу и наверняка получил бы за это отличную денежку. Но он не стал делать этого. Который год уже публикует раз в месяц Marketing Rebel Rant. Подписка стоит $200 в год. Обычный выпуск – 8 страниц. Если прикинуть, что он имеет всего 1000 подписчиков, то за 96 страниц текста в год он получает двести тысяч долларов. Неплохо. Более $2000 за страницу написанного текста.

Я часто сталкивался в Америке с тем, что рычагом выступал телефон. Даже не телефон, а voicemail (то есть номер, по которому всегда автоответчик). В газете небольшая реклама (не так давно видел недавно такую же в Интернете) и небольшая строчка текста, что-то вроде «Бесплатная информационная линия для кормящих матерей 1-800-123-56789»

Или «Не знаете, куда пойти учиться? Независимый рейтинг колледжей и университетов». Работало это так. Сначала вы прослушивали информационное сообщение от минуты до трех. Потом, если вы хотели получить бесплатную книгу или report, то могли оставить свое имя и адрес. Например, вас заинтересовал report «114 самых востребованных профессий, которым можно обучиться за 4 года». Вы получали информационный буклет, а владелец voicebox получал информацию о вашем имени и адресе. Теперь он связывался со всеми колледжами, университетами, курсами, обучающими фирмами и говорил – «У меня есть список из 1415 людей из Нью-Йорка и пригорода, которые еще не решили, куда пойти учиться. Я продам вам список по … за имя.» Так, например, список кормящих матерей можно продавать компаниям – производителям детского питания, детским клиникам, фирмам по «нянечкам и гувернанткам», а по мере старения списка, владельцам магазинов игрушек и частных детских садов. Один адрес можно перепродать десяткам профильных фирм.

Но конечно, лучший рычаг это Интернет.

В конце считаю нужным сказать, что, хотя концепция рычага проста (и преподается в 8 классе, для тех кто не хиляет физику), на практике я шел к рычагу несколько лет и пришлось полностью поменять то, как я работаю и зарабатываю. У вас есть рычаг? Или вы уверенны, что к вашему роду деятельности рычаг не подойдет?

P.S. Народ, не спрашивайте меня про RSS, я тут полный профан. Каждый выпуск можно получать по почте - http://subscribe.ru/catalog/marketing.321

Следующий выпуск – Микробиологическая лаборатория против бизнес-школы.

21 Comments:

Anonymous Anonymous said...

Вот ссылка на твой RSS-канал
http://davydov.blogspot.com/atom.xml

приятная штука между прочим

9:40 AM  
Anonymous rust said...

Аааа! Я пруся! Дмитрий, спасибо, просто кайф читать ваши посты. Я даже не знаю в чём дело, но мотивирует он конкретно. Последний раз меня так пёрло, пожалуй, от XP (eXtreme Programming). вдимо в обоих случаях заложены простые, предельно простые идеи. Я бы даже сказал естественные.

PS: А с RSS у вас всё в порядке.

10:22 AM  
Anonymous Alex said...

Дима, читается замечательно, и даже в мозгу что-то начинает шевелиться! Так держать!!!

2:06 PM  
Blogger crea7or said...

ну и как в америке с отдачей телефонов если они уже имеют этот опыт? я вот вчера звонил по поводу подключения интернета в новую квартиру - небыло менеджера ( реально ) ну всё узнал коекак - конечно в конце спросили о телефоне - ну не долго думая я дал телефон который сменб через какое-то время. А те кто звонит по телефону и предлагает чтото купить могут быть посланы по полной программе ( если ребёнок не слышыт меня в тот момент ). Так что телефоны это не всё. Иногда клиент попадает очень и очень - это надо уметь пережовывать.

конечно поддержка связей с клиентом(будущим) вещь хорошая ( чтоб ну как угодно но постараться его получить) и нужная - но всётаки я её оцениваю как одну из а не только она. А по твоему блогу всётаки крен виден в тсорону что это лучше. Хотя может ты просто говоришь о том что мало кто использует и поэтому такой усиленный акцент.

3:06 PM  
Anonymous Гагин said...

Спасибо, очень интересно. А чем концепция рычага отличается от деньгоотсоса? Можно привести пример?

5:29 PM  
Anonymous Нурлан said...

Отлично. Столько много идей появилось после прочтения "рычага".
Молодец Дима! Мой респект тебе! Удачи тебе в твоем бизнесе.

10:24 PM  
Blogger Dmitry Davydov said...

Деньгоотсос - это то, что дает дольше всего денег. Например, я понял, что перевод текста это не очень выгодно, в часовом выражение это приносило 5-10 долларов за час работы. Тогда я стал писать пресс-релизы на английском (что не сильно отличается по сути деятельности) и тогда получал уже 25-30 долларов за час работы.
Рычаг - это минимизация усилий/максимизачия результата. Пока все пресс-релизы писал я лично, рычаг был бы невозножен. Но если бы я написал книгу ("как написать пресс-релиз для шароварного софта") то это был бы рычаг - я бы один раз сделал работц, а книгу продавал бы с сайта и каждый раз получал бы денежку. Я выбрал себе другой рычаг.
У Стива Павлины есть блог и он имеет с адсенса трехзначные цифры каждый день, все зависимости, запостил о что-то или нет.
Деньгоотсос может путаться с рычагом, потому что и то и то дает прирост дохода, как правило в разы.

11:41 PM  
Anonymous Sergey Gotsulyak said...

Рычаги - это промежуточная стадия в становлении бизнесмена, ИМХО :-)

Реально нужно искать не самый мощный рычаг, а развивать свои организаторские, коммуникационные и прочие способности, критические для создания настоящего дела.

Например, в вашем случае самым логичным шагом было найти людей, которые могли выполнять переводы, менеджеров, принимающих заказов, бухгалтера - и запустить машинку по печатанию денег :-)

11:47 PM  
Anonymous Viktar Khamianok said...

Хм.. на мой взгляд, не раскрыл тему. Идея рычага, конечно, понятна, но примеры так себе. (Прошлые статьи были просто супер)

Очень интересна идея в конце каждой статьи давать описание следующей :) С нетерпением жду "микробиологическую лабораторию"

11:59 PM  
Blogger Dmitry Davydov said...

Кому как, Сергей. Я, например, не веры в концепции харизматического лидерства, тим-бидинга и прочее. Не потому, что это плохии концепции, а потому что они не работают не практике в большинстве случаев.
Я недавно читал доклад про ISO-9000
(я работал в корпорации, которая работала по ISO-9001) и оказалось, что в большинстве случаев внедрение ISO-9000 не имеет никакого результата. И это предсказвемо. Люди просто не будут делать то, что нужно. Не будут и все.
Идея сетевого маркетинга неплоха на уровне идеи. Но только 2% людей, которые занимеются MLM являются успешными.
Мои идеи наврядсли можно применить к бизнесу, где работает несколько людей. Потому что люди будут людьми - заниматься очковтирательством и формальными всякими штуками. Я знаю, как это происходит.
Я просто пытаюсь на понятном языке рассказать то, что сработало для меня лично.
Если бы я был бизнес-тренером и меня пригласили бы в БиЛайн, скажем, то я бы отказался. Потому что, если бы я согласился, то мне пришлось бы сказать - "господа, вы занимаетесь херней. Сейчас я вам еще двухдневную херь буду впаривать про лояльность клиентов, повышение личной эффективности, исскуству продаж, но на самом деле вам надо крепко задуматься - действительно ли вы хотите заниматься тем, чем вы занимаетесь в некой корпорации, или же пришло время задуматься, как бы работать на себя?"

12:05 AM  
Anonymous tepexob said...

"Деньгоотсос - это то, что дает дольше всего денег"

дольше или больше?

12:37 AM  
Blogger Dmitry Davydov said...

Больше

12:43 AM  
Anonymous Sergey Gotsulyak said...

Дмтрий, когда я говорил про организацию дела, я вовсе не имел в виду "...построение матричной структуры... с последующей мотивацией ... миссия организации..." и тому подобные практики.

Но я просто также, как ты, прохожу через какие-то стадии формирования мышления, и сейчас это для меня вроде откровения - создание команды, менеджмент, поиск концов нитей и завязывание их в узел, так сказать.

Так получилось, что два последних рабочих места связаны с микроруководящими должностями, также как и новые собственные проекты - так что я сполна ощутил все преимущества и недостатки делегации полномочий, постановки задач и т.п. вещей - в микромасштабах, конечно :-)

Довольно тяжело быть авторитетом и лидером, но если получается - это как возможность дергать сразу за десятки рычагов (помня, что целое больше частей).

3:09 AM  
Blogger Dmitry Davydov said...

Ну да, Сергей, все отталкивается от практического опыта. Так как вы и я оба из СВРУС, то поймете меня. Предложенная вами идея об организации переводческой фирмы с точки зрения логики безупречна. Но дело в том, что я уже привлекал 2-х людей, которые переводили для меня. С практической точки зрения идея не работает. Просто не выгодно. Я отдал своих клиентов Ларисе (она пять лет жила в штатах, а сейчас уже пятый год как в Канаде - ее английский лучше моего на порядок, плюс у нее диплом по Computer Sciences, а я микробиолог). Она тоже потом отказалась от клиетнов. Антон Пищур - отличный переводчик - ушел из СВРУС на несколько лет до меня. Пародоксально но факт - чем лучше знания языка, тем быстрее человек покидает эту нишу. Грег Аркадьев получает больше всего нареканий и критики за свою работу (то есть предоставляет худшие услуги из всех бюро), но он пять лет этой фигней мается. Что он, специально набирает плохих переводчиков? Или ему нравится, когда его публично отчитывают? Просто такова реальность. По-моему Крамаренко (надеюсь не переврал) единственный, кто реально пытается контролировать качество переводов. Но я удивлюсь, если он имеет со своего переводческого бизнеса больше 500-700 баксов в месяц. Серьезно. Я буду шокирован. А мой хороший товарищ (тоже из СВРУС) в некоторые дни имеет 80 баксов с АдСенса, при том, что ему ничего не надо делать - просто реклама крутится на архиве. Пит имеет с адсенса до 900 баксов в день (он мне лично скриншот отсылал), именно поэтому я и говорю - на практите часто совсем по другому недели в теории.

3:22 AM  
Anonymous Anonymous said...

Класс! Все статьи очень интересны!
Много жизненных примеров.
на многие вещи стал смотреть в другом ракурсе!
появилось несколько очевидных идей в своей работе.
Дал ссылку друзьям - они тоже приколбасились :)

Удачи!
зы: скоро прийдется тебе делать журнал и брать 200$ за годовую подписку :) шутка

3:46 AM  
Anonymous Sinodov said...

http://www.livejournal.com/users/davidov_feed/

4:17 PM  
Anonymous Toxic said...

Класс! очень нравится. продолжайте в том же духе=)

10:31 PM  
Anonymous Laisan said...

Дима, а как теория рычага и денгоотсоса сочетается скажем с теорией "пассивного дохода" того же Киосаки?

Я для себя это формулирую так - "если ты продаешь свое _время_ - то твой доход ограничен 8\12\16 часами в день".

12:51 PM  
Blogger Генри Уайльд said...

Я бы ещё слегка предвосхитил события и попросил Вас, Дмитрий, рассказать и про историю своих онлайн-бизнесов с самого начала. У меня самого был некий опыт онлайн-офлайн бизнеса (когда онлайн должен был по идее выступать - и выступал! - рычагом), но рынок оказался к такому не готов (либо мы не нашли правильных путей, что, в общем-то, одно и то же.

9:02 PM  
Blogger Dmitry Davydov said...

Ляйсан, мне нравятся книги Киосаки, с точки зреня теории. И я только за пассивный доход, лично мне удается иметь его. Но я реалист. Большинство людей не смогут иметь пассивный доход, даже если они прочитают Киосаки до дыр. Киосаки, сообще вырос из среды MLM (Amway, если не ошибаюсь). В сетевом маркетинге failure rate - 98% (хотя теория сетевого маркетинга красивая). Далее, Богатого Папы не существует, Киосаки признал, что это "собирательный образ". Бедный Папа (реальный папа Киосаки) - был PhD и в Гаваях эквивалентом нашего главы ГОРОНО. Его зарплата в нынешнем эквиваленте была бы выше ста тысяч долларов США. Киосаки заработал большинсвто денег на своем имени - книгах, играх, семинарах. Позволь привести тебе такой пример. Самый уважаемый экономист сегодня это Alan Greenspan (если сравнивать с Россией, то это как Геращенко - бывшый глава Центробанка, только Гринспан был главой FOMC). Его годовая зарплата была $180.000
Теперь же, как professional speaker, он будет получать $150.000 за часовую речь.
Киосаки в первую очередь занят шоу-бизнесом. Если интересно, я сделаю пост о моем отношении к РК.
Но я не хочу огульно хаять его. Если после прочтения книги вы стали зарабатывать больше - то отлично.
Но для меня это просто очередная мотивационная жвачка, хотя, опять же идеи здравые.

1:12 AM  
Anonymous MiranS said...

А вот с DVD отличная идея. Попробую... я живу в маленьком городе, и здесь есть только 2 таких агенств. Если сделать 9 DVD бесплатными, то спрос будет 100%.
P.S. Отлично пишешь! Так держать...

1:28 AM  

Post a Comment

<< Home