Sunday, January 15, 2006

Что Такое Деньгоотсос?

Концепцию Деньгоотсоса я подсмотрел у Джона Карлтона (оригинальное название Operation Moneysuck). Вообще-то, Деньгоотсос звучит либо как автомобильный агрегат, либо как дешевый немецкий порнофильм, но поверьте - это совсем не то, что вы думаете.

Я не стану приводить оригинальную историю о том, как Карлтон с Халбертом «изобрели» Деньгоотсос (если знаете где, то прочитайте сами на английском), я приведу, как мне кажется, более удачный пример, который объясняет принцип.

Считается, что наркобизнес является чем-то супервыгодным, по крайне мере безумно рентабельным (кроме тех, кто читал раздел Фриканомики, который так и называется – «Почему драгдилеры живут со своими мамами». Теперь давайте крепко задумаемся.

Я видел по телевидению афганских крестьян, которые выращивают мак. Они не выглядят богатыми. Я видел индейцев Чиапо, собирающих листья коки. Они не выглядят богатыми. Мой одноклассник Арсен работает в калининградском Наркоконтроле. Дилеры на улицах имеют примерно два года до того, как их посадят, это знает любой оперативник. Курьеры обычно не ездят на новых Мерсах. Короче говоря, настоящие деньги в наркоторговле находятся в транспортировке и организации оптовой торговли. На первый взгляд. Если пораскинуть мозгами, то можно добавить крышевание силовыми структурами. Возможно, еще легализация капитала.

Если думать логически, то все понятно. Центры выращивания наркотиков находятся далеко от центра их произрастания, поэтому транспортировка приносит деньги (но не курьерам, а владельцам). Есть и исключение – синтетические наркотики, типа экстази. Они производятся в Европе, где активно потребляются, поэтому афганские крестьяне бедствуют, а голландские химики - нет.

Какое это имеет отношение к бизнесу? Прямое. Один бывший геолог хвалился, что он может без труда найти нефть 100% гарантией. Когда с ним спорили (обычно на бутылку), он говорил – «Садимся в машину, я тебе покажу, где качать». Они доезжали до нефтепровода, он стучал по трубе и победоносно говорил – «Бурить здесь. Не глубоко. Сталь – семь миллиметров».

Если хорошенько задуматься, то огромное количество людей, которые занимаются бизнесом или хотят им заняться, находятся в положении афганских крестьян. Я перестал активно участвовать в шароварной тусовке, ибо в этом не стало смысла. Шароварщики больше всего время тратят на кодинг – программирование. Но в программировании денег нет! Деньги в другом месте. В продажах. В паблишинге. В …Ладно, про шароварение знаем только я и Дмитрий Честных, не буду утомлять непонятными терминами.

Взять риэлторскую контору, которая занимается тем, что сдает в аренду квартиры. Как должна быть поставлена работа агентства с точки зрения Деньгоотсоса. Все зависит от того, какие квартиры сдаются в аренду. Если дешевые, то в Москве, по статистике журнала Деньги спрос на квартиры до $400 долларов почти в два раза выше предложения.

Очевидно, что деньги в этом случае в одном месте – нахождение людей, которые хотят сдать квартиру. Знаете, как с этой задачей справляются агентства? Некоторые платят деньги верстальщикам и рекламному отделу газет, для того, чтобы те сливали телефонные номера хозяев квартир ДО того, как они появились в рубрике «Сдам». Другие дают объявления типа «Новая радиостанция (иностранное представительство) снимет жилье для своих сотрудников» и вычисляют владельцев квартир таким образом. Остальные агентства не у дел, либо продают липовые списки за 800 рублей.

Однако же, если аренда более $2000 долларов в месяц, то на каждые пять вакантных апартаментов приходится только один соискатель свободного жилься. Очевидно, что в таком случае надо наоборот охотиться на богатых арендаторов. Именно этому и учит Деньгоотсос.

В бизнесе есть, как правило, один или два этапа, которые приносит деньги. Иногда это поиск новых клиентов, иногда это эксплуатация существующей клиентской базы. В алюминиевой промышленности, к примеру, источник денег – это дешевая электроэнергия и источник бокситов, а не производство или торговля алюминием. Поэтому Дерипаска занят тем, что пытается у Чубайса отжать побольше дешевой электроэнергии.

Согласно концепции Деньгоотсоса (а она немного отличается от делегирования полномочий, который работает по принципу – если может кто-то другой, поручи ему), в любом бизнесе можно найти источник денег, и концентрировать свое время и усилия надо только на этом.

Люди, которые не понимают, что такое Деньгоотсос обречены на бедность. Ведь даже в случае полной загруженности они не разбогатеют. Таксист, который загружен с утра до вечера, никогда не сможет жить в собственном особняке. Там будет жить его шеф, которые понимает, что деньги в этом бизнесе находятся в диспетчерской.

Писатели редко богатеют, потому что деньги находятся в издании книг (а если взять издательский бизнес, то можно определить, где именно источник денег – в дистрибуции, полиграфии, нахождении новых авторов или эксплуатации известных имен, для всех по разному).

Естественно, Деньгоотсос можно пристраивать совершенно в различные места в одной и той же индустрии, важно лишь уметь правильно идентифицировать его.

Мой вопрос теперь такой (судя по комментам, как минимум два человека меня читают, что уже приятно) – является Деньгоотсос важной концепцией, которую должны преподавать в бизнес-школах?

Следующий выпуск – Как Архимед Учил Зарабатывать На Жизнь.

33 Comments:

Anonymous snaky said...

На твой вопрос ответить не могу. Хочу только сказать, что читает тебя уже как-минимум три человека :)

1:10 AM  
Anonymous Дубов said...

Мне понравилась концепция деньгоотсоса, но она только часть "большей картины". Поясню: если у Вас издательство, это еще не гарантия, что деньги потекут к Вам рекой. Нужно, чтобы еще книги, которые Вы издавали, люди охотно покупали. А поиск авторов-бестселлеров, мне кажется, деньгоотсосом не объяснишь. И если уж на то пошло, деньгоотсосом в издательском бизнесе являются книжные магазины. Вообще любые розничные сети - идеально подходят на роль деньгоотсосов. И дело не только в том, что они могут "отбирать себе" 50% процентов стоимости товара и выше (помню свое изумление, когда несколько лет назад в одной умной книге прочитал, что при цене пары кроссовок Найк в 80 долларов, ее фактическая себестоимость составляет 2-3 доллара, 5 долларов расходы по транспортировке этой пары кроссовок из какого-нибудь Азиатского Тигра в США; оставшаяся сумма делится примерно пополам между компанией Найк и американским ритейлером). Дело еще в том, что у крупных розничных сетей, с одной стороны, поставщики, которые все продают по низким ценам, да еще с огромной рассрочкой платежа, а с другой стороны куча маленьких клиентов - физ. лиц, которые за все платят вперед. Некоторые сети, например, в Москве это Ашан и Метро, даже отказываются принимать платежи карточками, чтобы не платить проценты карточным системам. Весь вопрос в том, сколько нужно первоначального капитала и административного ресурса, чтобы войти на на нынешний платежеспособный рынок.

З.Ы. Спасибо за ссылку на сайт Джона Карлтона, которую я подсмотрел на SellMe. Я Вас, кстати, через Дмитрия нашел.

5:52 AM  
Blogger Dmitry Davydov said...

По поводу издательств и сетей супермаркетов. Дело в том, что все, что делается должно быть продано. Продажа есть необходимай ступень. Возможно, самая важная. Но! Не всегда самая денежная. Тед Николас продал своих книг на миллионы долларов, но никогда не в книжных магазиназ. У сетей тоже ситуация разная. Наша местная Виктория из Калининграда вышла в Москву, Питер, НН и много куда. А более старая - нет. Я говорил с Власенко (один из хозяев Виктории). Он сказал, что основное для сетевиков это найти источник финансирования для роста, а так же отношения с властями. Сетевики платять очень и очень большие деньги за места под магазин.
Пример. У нас в Калинингаде есть Виктория на улице 9 Апреля. Она построена на земле, которая принадлежала Министерству Обороны. Там должен мыл быть 12-этажный дом. У МО не было денег на его постройку. Мэр Калининграда (!) говорил, что хочет договориться с МО, чтобы те отдали ему этот участок, но не смог.
А Власенко смог. То же самое в Москвой. Виктория поделиласть долей с очень и очень важными людьми в Москве и только так смогла получать себе участки там. Второй важный этап - это работа с поставщиками. Седьмой Континент пришел в Калининград (они выкупили сеть Алтын) и у них жопа-кеды по этой причине, они очень слабо работают у нас.
Деньгоотсос может быть в разных местах, но как показывает пример с наркотой - это не обязательно розничная торговля. Если ты продал два вагона сгущенки - тебя волнует, кто там каждую баночку купит и как в магазины попасть?

9:06 AM  
Anonymous Дубов said...

Согласен с Вами и Власенко про финансирование и отношение с властями.
Кстати, про компании-риэлторы - очень интересный пример. Хочу рассказать про аналогичную ситуацию. В прошлом году в Москве на рынке поиска персонала был бум, причем спрос на персонал значительно превышал предложение. Одна моя знакомая, у которая своя фирма по поиску персонала, сосредоточила свое внимание на кандидатах, а не на потенциальных работодателях - деньгоотсос в действии. Она буквально переустроила на новые позиции почти всех своих знакомых.

12:25 PM  
Blogger Генри Уайльд said...

Не могу удержаться, чтобы не упомянуть про концепцию, потому как в моей бизнес-школе концепциям прибыли посвящён целый курс ;) И "маркетингом в маленьком городе" (более того, в малом бизнесе) мне как раз приходится заниматься.

Так вот, о Деньгоотсосе. В книге "Profit Zone" излагается аналогичная концепция под названием "центр прибыли". Она заключается в том, что компания может зарабатывать совсем не на своей прямой деятельности, а, скажем, на сопутствующих услугах и т.п. Одним словом, чем бы компания не занималась, главное, чтобы она приносила прибыль, а чтобы она приносила прибыль, надо найти этой самой прибыли центр, обеспечиваемый засчёт ключевых компетенций.

Например, в моей фирме, ориентированной на корпоративный рынок, Деньгоотсос запущен благодаря связям топ-менеджмента с местным бизнесом и исключительно дружескими отношениями. А с кем таких отношений нет, необходимо их выстроить. Так и живём.

А мораль моя в том, что все концепции неизбежно сводятся к личным качествам бизнесмена, которые можно преподать (я излагаю, разумеется, исключительно собственное мнение) посредством методологии и безжалостной бизнес-практики.

Кстати, теперь я тоже стану постоянным читателем этого блога.

8:02 PM  
Blogger Генри Уайльд said...

Но, добавлю, согласитесь, что без веры в неё любая концепция не стоит и выеденного яйца. Пока я не уверовал в методологию, она не стала толчком к дальнейшему моему концептуальному развитию.

PS: загляните на http://www.circle.ru, если интересно. Эти попытались охватить необъятное с наибольшей широтой.

8:05 PM  
Anonymous vimruler said...

ИМХО можно малость прояснить суть упомянув всего лишь старую как мир присказку:

Тот, кто придумал - получает 1$
Тот, кто произвёл - получает 10$
Тот, кто продал - получает 100$

Статья хорошая. Пишите ещё, уважаемый!

10:47 PM  
Anonymous Александр said...

Кстати, зонам прибыли (центрам прибыли)посвящена книга "Маркетинг со скоростью мысли". В ней приводятся более 20-ти моделей различных видов бизнеса, ярко отображающих твоё понятие "деньгоотсос", т.е. где же концентрируется наибольшая прибыль? Когда читал твои примеры с наркотой, недвижимостью, кроссовками найк - сразу вспомнил об этих моделях и зонах наибольшей прибыльности.

Что касается постоянных читателей, то +1 ;) А Дмитрий Честных теперь пусть ни CTR подсчитывает, а коэф. конверсии посетителей в постоянных читателей... CTB, вроде :-)

--
B2Blogger.com

10:48 PM  
Anonymous Alexey said...

Очень интересно пишете, прочитал все записи одним махом, что-то полезное в этом есть!

+1 :)

10:54 PM  
Anonymous Dmitry said...

Товарищ!
Добавьте RSS! А то как народ узнает о Вашем очередном креативе?
http://help.blogger.com/bin/answer.py?answer=290&query=rss&topic=0&type=f
Успехов!

11:02 PM  
Anonymous Алексаедр said...

http://davydov.blogspot.com/atom.xml

11:39 PM  
Blogger Journalist said...

Ха-а-а-роший слог, главное со смыслом, хоть и о скучном.
А, друзья мои везде ищут припрятанный ФК (камень такой, философский). Сам додуматься не могу, вдруг, где-то прочту волшебный текст и стану богатым и ленивым. Фигушки, Братишки и Сестренки.
З.В.

12:08 AM  
Blogger Dmitry Davydov said...

Я тоже читал про Profit Zone и это схожие концепции (книжка, кстати отличная), но не идентичные. Что то вроде концепция делегирования полномочий и концепция 2080, схожи, но не одно и тоже. Как нибудь раховью в отдельную тему.

12:29 AM  
Anonymous Inna said...

В школах это все называют другими словами, но суть одна - получает деньги тот, кто управляет процессом, а не тот, кто его, собственно, осуществляет. Не знаю, насколько это справедливо, но это так. Поэтому хорошо работать на себя - вроде и как и за содержание отвечаешь, а вроде и за орг-ю.

12:46 AM  
Blogger Dmitry Davydov said...

Инна, как быть с наркоторговлей и отмытием капиталов. Есть данные (интересно откуда они взяты?), что 20% доходов от наркоторговли идет банкам и тем, кто отмывает деньги. Они то как раз исполняют, а не управляют.

1:13 AM  
Anonymous Александр said...

Ребят, у кого траблы с прочтением атомного фида и кто не может добавить поток с этого блога в свою ленту, воспользуйтесь конвертером atom2rss. На выходе получите фид: http://www.2rss.com/atom2rss.php?atom=http%3A%2F%2Fdavydov.blogspot.com%2Fatom.xml

2:09 AM  
Anonymous Anonymous said...

На ваш блог попал тоже, от Дмитрия, спасибо, очень интересная информация.

По поводу деньгоотсоа:

Наша компания (NevoSoft, http://www.nevosoft.com) занимается разработкой шароварных игрушек. Так вот я наблюдаю всю происходящую картину и получается нечто похожее на оффлайн бизнес, - основные деньги получает паблишер (издатель), т.е. тот кто доносит конечный продукт до массового потребителя, народ это понимает и все хотят быть поближе к деньгоотсосу, т.е. стать паблишером, однако сейчас это крайне трудно, рынок уже давно поделели большие дяди с большими кошельками :(

Статьи очень интересные, буду ждать очередных публикаций.

Павел Ряйкконен,
www.nevosoft.com

2:17 AM  
Blogger Dmitry Davydov said...

Да, Павел, это так - зарабатывают в основном паблишеры, но деньгоотсос есть и в вашем бизнесе. Павлина писал довольно простую вещь, что деньги ему приросило не программирование, а релиз. Звучит вроде как абракадабра, но это так. Вы делаете объективно очень классные и очень качественные игрушки, но на данным момент уверен, что большинство времени уходит наверняка на программинг и тестинг.
Но на нашем же шароварно-СВРУСном рынке есть примеры, когда люди зарабатывают больше на том, что они служат посредниками на выход на порталы и паблишеров и имеют с этого копеечку.
Но объективную реальность, разумеется, нельзя игнорировать. Лично мне сейчас оффлайновый бизнес интресней, чем онлайновый, хотя 100% дохода, что продажи, что АдСенс, что халтурка очередная - все через интернет.

2:44 AM  
Anonymous Anonymous said...

IPv6

Даже четыре :) Очень интересно. правда самая головоломая часть как всегда применение знаний на практике :))

5:09 AM  
Blogger Феликс Мучник said...

Дима, читаю с удовольствием :)

5:17 AM  
Anonymous Сергей said...

Впервые к Вам попал. Спасибо за статьи, читал взахлеб. Убедился что стою на правильном пути.
Читатлей прибавляется:))

8:03 AM  
Anonymous fireton said...

Дмитрий, спасибо. Читаю с удовольствием!

8:19 AM  
Blogger Генри Уайльд said...

2 Александр:
"Маркетинг со скоростью мысли" - это и есть пресловутый Profit Zone с моделями и т.п. У нас куча кейсов была, чтобы нюх на модели оттачивать ;Ъ

2 all:
Раз уж пошли технические подробности (RSS и т.п.), то рекомендую вам подписываться через блоглайнз. Реальный и лайтовый онлайновый ридер.

2 Дмитрий:
А ещё для пущей юзабилити не могли бы Вы выбрать какой-нибудь другой шаблон, где текстовая колонка будет шире, чтобы в один экран вмещалось больше ценного контента? Думаю, аудитория меня поддержит.

8:35 AM  
Anonymous Sergey Gotsulyak said...

Концепция правильная, но найти "деньгоотсос" в конкретном бизнесе не так уж и просто зачастую...

11:39 PM  
Blogger Dmitry Davydov said...

А в некоторых бизнесах деньгоотсоса нет

12:31 AM  
Anonymous inna said...

в каких бизнесах деньгоотсоса нет? с наркоторговлей и отмывкой тоже понятно, они берут 20%, а не 80% же. И управлением они не занимаются.

1:29 PM  
Blogger Dmitry Davydov said...

В торговле фруктами с лотков я не вижу деньгоотсоса. Но формально это бизнес. В отделочных работах (строительные бригады или фирмы) тоже может и не быть.

11:02 PM  
Anonymous Inna said...

Есть он в торговле с лотков :) Они же все фрукты не выращивают. Продают по 100 руб, а покупают у других по 20 :)

2:27 AM  
Blogger Dmitry Davydov said...

По чем продаются и покупаются овощи суть не важно. Это классический "безрычаговый" бизнес и именно поэтому богатых лоточников вы не найдете.

2:51 AM  
Anonymous Mazoo said...

Мне кажется, что лоточники - это те же афганские крестьяне, то есть только часть бизнеса. А деньгоотсос во фруктовом бизнесе просто немного в другой части цепочки.

5:37 AM  
Blogger grafikkort said...

Если не идентичное, то сходное понятие уже существует - profit zone (зона прибыли). Для справки смотрите книги по маркетингу Адриана Сливотски.

7:41 AM  
Blogger grafikkort said...

Тьфу ты, друг уже всё написал! Прошу прощения.

7:43 AM  
Blogger Roman said...

А что если построить свой бизнес чисто на "деньгоотсасывании"? Имея выдающуюся наблюдательность, просканировать более-менее доступные бизнесы-схемы на наличие денежного звена. И собрать такое вот портфолио.

Дмитрий, шикарный блог. Я не первую лекцию по маркетингу пропускаю в универе, лишь бы побольше почитать твоих заметок.

7:03 AM  

Post a Comment

<< Home