Saturday, January 14, 2006

Удивительное Открытие Американской Домохозяйки

Когда я жил в Калифорнии, то как-то познакомился с дочерью соседки. У этой женщины (мамы моей приятельницы) был свой кейтеринговый бизнес. Для тех, кто не в теме, кейтеринг – это выездное обслуживание фуршетов, торжеств и юбилеев. Можно, например, заказать в корпоративную вечеринку на природе на 20 человек. Кейтеринговая компания поставит шатер, привезет шашлычницу, горы теплой и холодной закуски, да хоть щи с кислой капустой – есть оборудование и для этого. Штаты уникальны тем, что во многих городах можно получить разрешение заниматься кейтерингом прямо из собственного дома, благо все оборудование можно взять в аренду. У нас, в России, санэпидстанция за такое бы убила; только кафе, столовые и рестораны занимаются кейтерингом. Ну и кейтеринговые компании.

Рекламировался соседский бизнес в основном через Желтые Страницы, а в США это достаточно дорого. В большом городе обычная реклама стоматолога в Желтых Страницах может стоить до $20000 в год. В общем, убыточно было и очень накладно рекламироваться таким образом, но выбора не было – где еще взять клиента. Эта женщина обращалась в разные агентства, пыталась сама переделывать рекламу, но ничего не менялось – звонили не слишком часто. И вот к ней однажды обратился начинающий консультант с предложением помочь. Знаете, как обычно звонят в офисы, с различными предложениями. Как только бизнес попадает в calling list”, то по телефону пытаются продать все что угодно – рекламу, мебель, канцелярию, услуги. Сначала она отказала консультанту, сказав, что реклама не работает, и денег на консультантов у нее нет. Консультант согласился на оплату по результату, пообещав, что не будет трогать рекламу вообще. Как выяснялось в последствии, его родители занимались кейтерингом, и он знал этот бизнес. Он просто спросил - "А сколько человек вам звонят в день"? Оказалось, что три. Затем консультант выяснил, кто отвечает на звонок и как. После чего пообещал удвоить ее доходы и сказал, что возьмет деньги только после того, как это произойдет

Потом он написал пол бумажки текста, отдал хозяйке и бизнес подрос вдвое или втрое, как и было обещано. Все было неприлично просто. Для кейтеринга 3 звонка в день конечно не шикарно, но достаточно, чтобы работать почти каждый день, и он знал об этом. Раньше, когда звонили клиенты, то они обычно спрашивали "сколько стоит организовать то-то?". И на этот вопрос отвечали "фуршет от … и до …" И затем либо был заказ, либо нет. Обычно нет, ибо звонившие просто хотели сравнить цены.

Консультант же заставил секретаря отвечать по-другому. "Мы работаем точно в соответствии с бюджетом заказчика. Сколько выделено денег, во столько и обойдется. Расскажите поподробней о вашем грядущем мероприятии. Сколько человек будет. Что вы планируете. Нужен ли алкоголь. Где будет проходить вечер".

Секретарь принимала все информацию, а потом говорила, что хозяйка сейчас разговаривает с другим клиентом и освободиться через пять минут. Затем следовал вопрос – «Как вас зовут и какой у вас номер телефона, она вам перезвонит и в точности до цента скажет вам, сколько это будет стоить»? Вот этот момент - получить информацию о том, что нужно клиенту и его телефонный номер и был основным секретом. Телефонный номер и потребности были важнее всего. Теперь она могла повторно звонить тем, кто пропадал, привозить образцы, предлагать разные варианты, пока не получала заказ.

Именно такие моменты, а не текст самой рекламы, часто определяют, будет ли реклама выгодной или нет. В России можно привести такой пример – реклама салона мобильных телефонов. Если в салоне есть возможность взять кредит быстро и просто, то количество продаж возрастет, даже если никак не менять рекламу. Поэтому договор с банком может быть более разумным маркетинговым ходом, чем лучшая идея для рекламы.

Что вы думаете о моем блоге и рассылке? Не бойтесь комментировать. Лабуда или дельно?

Следующий выпуск – Что Такое Деньгоотсос.

27 Comments:

Anonymous Дмитрий Честных said...

Отличный блог с очень полезным содержимым. Как раз то, чего не хватает в русскоязычном интернете.

10:29 AM  
Anonymous Гофман Евгений said...

отличные примеры. есть над чем подумать.

продолжай писать дальше!)

9:39 PM  
Anonymous snaky said...

Хорошая тема, хороший слог, мне нравится, хотел еще спросить, я так понимаю тут есть rss, но почему-то яндекс.лента его не принимает, не знаешь в чем дело?

12:20 AM  
Anonymous Anonymous said...

Хороший блог.

5:35 AM  
Anonymous Inna said...

По-моему, очень интересно! И главное - свое, а то не люблю читать перепечатки.

2:07 PM  
Anonymous rust said...

прочитал всего один пост и уже есть над чем задуматься. Ну разве это не классс?

8:28 PM  
Anonymous Andrey said...

Дмитрий, интересный, действительно оригинальный проект с собственным, а неимпортированным материалом. Да еще с RSS каналом - в подписку!

9:27 PM  
Anonymous DP said...

Класс! Пиши. Интересно. В ежедневных закладках! Удачи.

11:06 PM  
Anonymous Олег Борисевич said...

Замечательный блог. Так держать! (уже оформил RSS-подписку :)

12:06 AM  
Anonymous Anonymous said...

Отличный блог. С интересом прочитал. В целом, много по делу, проЧубайса и Дерипаску верно.

3:22 AM  
Anonymous Слава Шевцов said...

Дима, затравка "Что вы думаете о моем блоге и рассылке? Не бойтесь комментировать. Лабуда или дельно?" - супер. Значит не просто пишешь интересные заметки, а знаешь о чём пишешь. Буду внимательно читать.

3:26 AM  
Anonymous Boris Lifanovsky said...

На рассылку не подписывался, а вот блог нашел и прочитал с удовольствием. Вы очень интересно пишете, и, к тому же, очень стильно и легко. Не бросайте, пожалуйста! :)
Ваши конкретные советы применимы для моей собственной жизни через один, но я это буду читать просто как хорошее чтиво. Браво и еще раз спасибо!

4:41 AM  
Anonymous Igor Belous said...

Дима, пишешь как всегда хорошо и интересно. Тема блога обеспечит как минимум наплыв сврусовцев :)
Занес в букмарки.
btw
RSS feed этого блога в Thunderbird отображатся с глюками - заголовки заметок в нечитаемом виде приходят.

6:43 AM  
Blogger akridiy said...

Пешы исчо

9:26 AM  
Anonymous Anonymous said...

Ммм. Несомненно дельно.
Практически один в один то, что я сам думаю. Только мне не хватает пофигизма так вот выкладывать. Всеж конкуренция высокая...:)

1:34 PM  
Blogger crea7or said...

Да

2:55 PM  
Anonymous Путник said...

Еще один имхо важный момент - если сразу называть цену, то это получается законченая фраза, позволяющая легко закончить диалог. "Сколько? - Столько! - Спасибо, до свидания (прощайте, пока, проваливайте)"
Во втором же случае идет втягивание в диалог, а это уже сокращение психологической дистанции,и меньше шансов на то, что потенциальный клиент просто повесит трубку.
Что я еще пропустил?

1:35 AM  
Blogger Dmitry Davydov said...

Я бы не сказал, что тут какая-то хитрая психология. Есть целый ряд бизнесов (например установка пластиковых окон), где заказчик сначала будет обзваниввать фирмы и узнавать столько стоит. Как только ты назвал цену, он поблагодарит и позвонит другим - сравнить.
Цель - не обмануть клиента или не говорить цену. Цель первая - узнать, что нужно. Цель вторая - узнать телефон, чтобы можно было перезвонить.
Одно дело сказать - у нас фуршет 600 рублей за человека.
Другое дело узнать, что нужно. Потом можно предлагать разные варианты, обсуждать с клиентом детали и это повышает вероятность заказа в разы.

2:45 AM  
Anonymous Tanit said...

Очень интересно, имхо. Дельно и про нужные вещи!

3:27 AM  
Anonymous Anonymous said...

Класс!
То, что нужно.
Понимаю, что всё делал не с того краю.
Осознал.
Буду делать иначе :)

CEMb

4:34 AM  
Anonymous mixer said...

Мне нравится. Продолжай в том же духе!

6:56 AM  
Anonymous Anonymous said...

В подобных вещах достаточно продвинуты восточные торговцы и цыгане, было бы любопытно почитать анализ методов "продвижения" товара или услуги торговцами этих национальностей :)

6:37 AM  
Anonymous Anonymous said...

Отлично! То, что мне нужно именно сейчас. У Вас голова работает что надо!

2:28 PM  
Anonymous webmaster-key said...

>Что вы думаете о
>моем блоге и рассылке?
>Не бойтесь комментировать.
>Лабуда или дельно?
Дмитрий, статьи отличные. Читаю правда в обратном порядке от последней к первой. У самого пара проектов в рунете, с которых идет доход от рекламы.
Подкинули пару идей, теперь стало понятнее как можно повторить сделанное.

2:42 AM  
Anonymous GreenGo said...

Статья интересная. Правильный подход к рекламе.

Блог нравится. Не всегда согласен с постами, но ясность мыслей и интересное изложение материала радует =)

2:11 PM  
Anonymous MiranS said...

Заставил глубоко подумать! Спасибо за примеры!

12:58 AM  
Anonymous Anonymous said...

Не "лабуда"! )))

5:50 AM  

Post a Comment

<< Home