Thursday, September 07, 2006

Эротические Фантазии

У вас бывают эротические фантазии? У меня бывают. Рассказать? Обойдетесь. Но могу сказать одно, что эротические фантазии никогда не являются просто тупой картинкой совокупления. Это, так сказать «короткометражный фильм», в котором, в зависимости от сценария, человек представляет – вот сначала происходит это, потом это, потом это, потом это.

Поэтому поговорим про ЭТО. Маркетинг, то бишь.

Большинство маркетологов (грубые животные) тупо мечтают «поиметь клиента». Возможно, кавычки излишни. Их мозжечек работает по схеме «а пусть придут и купят».

Я думаю, что мучительная мысль «вот я ее оттрахал, а что мне теперь делать с ней дальше», знакома многим мужикам.

А делать надо вот что. Фантазировать. На полном серьезе.

Несколько дней назад газета Бизнес опубликовала статью о неэффективности банковской рекламы. И не удивительно. Почти 100% банковской рекламы это – «здравствуйте, мы банк, хороший банк, приходи к нам, все будет отлично».

Но парадокс заключается в том, ЧТО БАНК НЕ ЗНАЕТ, ЧТО С ВАМИ ДЕЛАТЬ.

Нет, есть, конечно, и нормальные банки. Помните, пару серий назад в «Остаться в живых» был такой эпизод в Австралии, когда фермер говорит, мол, зачем, хранишь деньги в консервной банке. Отнеси в банк, они дадут тебе тостер.

Полагаю, что большинство людей не вполне поняло, о чем речь.

Когда я жил в штатах, то многие банки за открытие счета давали 25 баксов. С какой стати? А вот с такой.

Грамотные банки знают, сколько денег в год приносит им клиент (в среднем). Это довольно просто просчитать.

Более того, они знают, что новому клиенту можно предложить кредитку, автокредит, ипотеку, страховые продукты, инвестиции в акции, и так далее.

Это простая статистика. Из 100 новых клиентов, Х возьмут кредиты и это принесет У денег.

Теперь скажите мне – когда был последний раз, когда вам хоть что-то предлагали? Вам вообще ХОТЬ РАЗ что-то предлагали, скажем, в Сбербанке? Ну, бог с ним, может там все немые. Вам хоть раз БУМАЖКУ давали, на которой хоть что-то было написано? Например «Возьмите автокредит от 5000 до 15000 тысяч долларов до 31 сентября и получи 100 литров бензина бесплатно?»

Но у меня смутное подозрение, что из российских банкиров не знает НИ сколько денег приносит один клиент, НИ какие категории клиентов наиболее прибыльны, НИ как увеличить доход с клиента.

Маркетинг не заключается в том, чтобы просто привести нового клиента. Маркетинг заключается в том, чтобы вы точно знали, что с этим клиентом делать.

Приятных фантазий

30 Comments:

Anonymous Anonymous said...

Откуда же у этих тупых придурков столько денег?
Может им простые люди не интересны? Подгреб завод на обслуживание. Большой. И прибыль от обычных клиентов = 10%.

4:31 AM  
Anonymous Anonymous said...

:)
Прочитала этот пост в рассылке и раскрыла журнал на странице с рекламой некоего банка. Цитата: "При открытии вклада или получении автокредита каждый клиент получает памытные призы, а при открытии депозита на сумму от 30 000 рублей - компактные фотоаппарат". :)
Не все так плохо. Осталось только выяснить у них, каковы были результаты.

4:47 AM  
Blogger UncommonBusiness said...

Вопрос в том, что они делают со своими клиентами, которые у них УЖЕ ЕСТЬ

5:26 AM  
Anonymous Anonymous said...

Все очень просто!
Нет конкуренции!!
Если б пустили западные банки с дешевыми ресурсами, то...
Было бы клиетам счастье.

5:35 AM  
Blogger UncommonBusiness said...

Как сказать. От ихнего Ситибанка наши клиенты стонут. Полный "сбербанк" - медленно, ошибки, хамят и так далее.

5:42 AM  
Anonymous Anonymous said...

Дима (который первый в треде), простые люди им в первую очередь интересны! Пусть денег маловато, зато туповаты. Возьмем количеством! Русский стандарт постоянно присылает преапрувленные кредитки, которые надо только активировать. Правда платить 50% годовых без грейс периода у меня рука не поднимается :))

6:03 AM  
Anonymous Anonymous said...

Дмитрий, нсколько мне известно, чисто западных банков пока ни в Украине, ни в России нет!
В Киеве тоже есть Ситибанк, Райфайзен ("купил" Аваль) и пр.
Но, это остались банки с совдеповскими сотрудниками...
Да, они внесли изменения в структуру, но... в основном это касается топ-руководителей. Снизу (читай в маркетинге для народа) все осталось как в Союзе.

7:02 AM  
Anonymous Anonymous said...

Вот только что вернулся с витасбанка(отправлял деньги). Мало того что не предложили ничего, так еще отобрали у меня часа 3 времени на обычный перевод - они просто не знали какой код операции проставить. Некомпетентность налицо.
А вот есть другой банк - приватбанк. Они каждому клиенту что-то постоянно предлагают. Обналичиваешь чеки - на тебе бесплатную карту. Активно пользуешься картой - на тебе кредитку бесплатно, при чем чем больше объемы, тем выше может быть кредит. И так далее. Очень приятно.
Конечно, прибыль от частных клиентов небольшая, но при правильном подходе имидж банка в глазах простых людей ростет. И вполне вероятно, что когда человек станет предпринимателем он обратится в тот банк, который больше всего оказывал внимания ранее.

7:03 AM  
Blogger Михаил Пеньковский said...

При повышении конкуренции волей не волей придется внедрять адекватные программы лояльности. Сейчас же многие банки не "угощают" "физиков", потому как на юрлицах львиную долю свои оборотов делают.

Когда ипотека будет повсеместной, плюс автокредит победит покупку подержанных иномарок - тогда с "физиками" начнут работать.

7:37 AM  
Anonymous Anonymous said...

Офигительный пост, просто блеск.

Дмитрий, а у вас есть планы на книжку? Или все так в формате блога и останется?

8:26 AM  
Anonymous Anonymous said...

Михаил,

доложу вам, что и к юрикам примерно такое же отношение ;) Об угощениях можно забыть, нужно помнить лишь о том, что бы тебя не поимели в очередной раз с какой-нибудь лажей.

9:14 AM  
Anonymous Anonymous said...

Про наши банки — это в точку. За копейку недополученную удавятся. Каждый раз, когда меня заносит в банк, столько, блин, идей приходит на ум. Начать хотя бы с того, что «не предусмотрена» возможность смены пинкода на карточке (несчастные 4 цифры).

А вот зато вам другая идея из серии привлечения клиента. Пару лет назад был в Тбилиси. Там на любой заправке, если сразу заливаешь 20 литров, давали пластмассовый жетончик. 5 жетонов — бесплатная мойка. Просто и приятно. А если вдуматься, мойка машины стоит всего $2.5, а сто литров бензина — около сотни баксов.

12:40 PM  
Anonymous Anonymous said...

Очень удручающая картина. И если в Москве все более или менее, то вот в регионах вобще кошмар.

Отношение на уровне: Зачем ты сюда приперся? Вали отсюда, ничего не дадим. А если захочешь получить, то так замучаем с бумагами, что всякое желание пропадет.

--wbr Николас

5:05 PM  
Anonymous Anonymous said...

Ну вот тоже сразу вспомнилось: http://www.sibacadem.ru/promo/private

Несколько акций типа "сделай у нас то и получи это" Сам постоянно видел, когда бывал там раньше.

ДД> Вопрос в том, что они делают со своими клиентами, которые у них УЖЕ ЕСТЬ

А что же надо делать?

ДД>Например «Возьмите автокредит от 5000 до 15000 тысяч долларов до 31 сентября и получи 100 литров бензина бесплатно?»
- Это не тоже самое?
Ну прийдут, ну возьмут и получат, ну а дальше что?

Пошёл я как-то купить чайник в [не помню]. У них оказалась акция: "За каждую дополнительную единицу продукта - доп скидка." Покудаешь чайник - 7%, а ещё к нему утюг - 11% а ещё к нему кофеварку - уже 15% (цифры примерно)

Тогда я понимаю в банках надо делать примерно так: за каждый следующий открытый у нас счёт получите +25баксов в эквиваленте.. за каждый следующий кредит у нас получите 0.5% скидку к начислению... за каждый следующий вклад 0.5% годовых... Это уже прикольно :) Это уже работа с теми, кто пришёл

8:25 PM  
Anonymous Anonymous said...

Ой, вообще я преподаватель в Одессе. ну и еще немного на досуге консультирую банки. так вот и студентам, и управляющим банками я говорю уже пятый год - узнайте своих клиентов. Это же на так сложно. вся информация есть в банке и сопоставить ее - дело всего лишь нескольких дней работы ИТ.

определить схожие интересы к продуктам у существующих клиентов, построив матрицу - продукты-клиенты не сложно. а дальше приходит к тебе клиент лет 35, у которого уже есть машина, а ты ему раз и предлагаешь кредитную карту, так как схожие предпочтения есть у большинства клиентов этой группы. Пусть он откажется - хуже, когда никто ничего не предлагает.

11:27 PM  
Anonymous Anonymous said...

Какое совпадение, вчера в банг ездил, и... обычная история, никто ничего не знает, пришлось самому объяснять, при том что я в банковских приколах не в зуб ногой :). Вспоминал посты Димы, и представлял как бы я сделал чтобы юзеру хорошо жилось. С современными технологиями - непаханая целина, а все банки работают как и 200 лет назад.

12:04 AM  
Blogger Асылбек Утебалиев said...

Речь ведь не о простых подарках и дарилках, свистках и хлопушках. А комментарии все к этому скатились.
Речь о том, что существующими клиентами банки не работают как потенциальными.
Те же раздаточные материалы. На кассе их действительно раздавать каждому. А то они просто стоят в прихожей или того хуже на дальней стенке в виде доски "Санбюллетень".
А как еще можно им что-то предложить?
Может кто-нибудь знает примеры?

12:11 AM  
Anonymous Anonymous said...

to stark - рады бы предложить :) рыбка-то она с головы гниет...

to бомж - никого не хотел-бы оскорблять, но :) - Приватбанк хвалить... Они то вам напредлагают всякого фуфла, а потом мало того что, обдерут как липку, тк уловия реальные от того, что услышите от менеджеров банка будут ОЧЕНЬ отличатся в худшую сторону (пример: никакого льготного периода - grace - который обещает Приват по пластиковому кредиту - в рекламе это 30 дней - нет в природе. Проценты с первого дня. Кто не верит - посмотрите их договор), так после всего этого с вами еще и будут обращаться как с быдлом. Вот, см: Человек имеет Визу Платину, кучу бабок на ней и вот:http://banker.org.ua/index.php?showtopic=6136&hl=

12:17 AM  
Anonymous Anonymous said...

Народ, банки-то причём? Посмотрите на свой бизнес. Что вы сами-то делаете со своими клиентами?

12:21 AM  
Anonymous Anonymous said...

Это что! Вот у меня был случай с Банком Москвы. Работаю я на 2-х работах, еще фриланс. Есть кредитка другого банка. Есть уже выплаченные потребительские кредиты. Ни одной задержки платежа.

Короче, Банк Москвы так и не захотел мне кредитку дать, пока я им справок не соберу и не проработаю на новой работе 3 месяца по трудовой.

Что в итоге? В итоге проценты с моих покупок по карте и кредитам получает другой банк. Плачу я вовремя и сполна.

ну идиоты, чесслово!

1:45 AM  
Anonymous Anonymous said...

А вы к ним еще за кредитом сходите - получите непередаваемые... очучения :)

2:15 AM  
Blogger vimruler said...

Дима, ты ны одинок в своих замечаниях о работе банков с клиентами... Вот, например, на моём любимом сайте bankirsha.com были описаны впечатления от Сбербанка.

Думаю надо научиться всегда выжимать максимум из общения с клиентом! :)

4:06 AM  
Anonymous Anonymous said...

Предалагали с Сбере ... лотерейные билеты! :) Нет, на полном серьёзе, кто там крутится, тот знает. Об этом даже пост написал у себя.

8:37 AM  
Anonymous Anonymous said...

Ты еще порядочно задолбешься, когда тебя отовсюду, где ты потребляешь хоть какой-то регулярный сервис начнут задалбывать предложениями, которые тебе нафиг не нужны.

Теперь по сути твоей заметки. Меня вот страховая регулярно "бомбит" предложениями новых продуктов. Причем бобмит грамотно, под какое-нибудь событие (типа заканчивается страховка на авто -- предлагаем продлить и вот тебе еще такое интересное предложение по страхованию жилья).
А банки -- банкам частник не нужен (хоть и выходят они на ритейл сейчас повсеместно). Точнее частник-то им нужен конечно. Для депозитов. Для всего остального нет. Наши банки зарабатывают преимущественно на расчетно-кассовом обслуживании да на выдаче юр.лицам коротких кредитов. Короткие же депозиты частных лиц прекрасно балансируют активы-пасивы такой деятельности.

Но как только касается частника.. Что ему предложить. Ипотеку? На 15 лет? Клиент одной рукой тебе ложит короткие деньги под 10% годовых, а другой рукой берет длинные деньги под все 15%? С точки зрения логики выглядит как полный бред. Или что там еще может быть? Пластик? Выдается ныне с открытием депозитного счета. Повсеметно практически. Комунальные платежи? Бомбят-бомбят банки такой хренью. Уже третью карточку выбрасываю.

Ну и так далее. Не делают -- потому что не нужно.

9:03 AM  
Blogger UncommonBusiness said...

В том то и дело, что нужно предложить то, что нужно. А не от балды. Читайте историю Tesco и как они стали первым ритейлером в Англии. Они начали отслеживать потребление конкретных людей и предлагать конкретные вещи. Видишь, что покупают памперсы, значит есть дети. И предлагаешь детские товары.
Что мешает, когда ты пришел в банк и совершил операцию сказать в самом конце, что-то вроде "Михайл, вы планируюте в ближайшее время покупать новую машину или жилье, вам интересна информация по нашим кредитным продуктам?"
И все. Ставится галочка Yes No и ты точно знаешь, кому интересно, а кому нет.
Еще никто не закрывал банковский счет, потому что ты предложил ему кредитку или ипотеку. Что касается невыгодности ипотеки - если вашему банку невыгодно давать ипотеку, возьмите, передейте этого человека другому банку и срубите тысячу баксов своих комиссионных. Кредитные брокеры есть даже в Калининграде. Они заключают договора с банками и банки дают им серьезную коммиссию.

11:18 PM  
Anonymous Anonymous said...

О кредитах на машину. Есть еще более короткая и дешевая схема. Чем спрашивать и рассылать почту, пусть даже адресно, достаточно лишь посадить своего представителя (или табличку с рекламкой) в автосалон. Вот туда-то приходят уже с вполне конкретной целью -- присмотреться к конкретной покупке. Тут тебе и на соответствующую програму. Банки так делают. Уже давно. Это ничем не хуже адресной рассылки. А между прочим, нормальный CRM, который позволит отслеживать то что ты предлагаешь, затянет минимум на полмиллиона долларов. Только купить.

Что касается ипотеки и передачи другим банкам. Не выгодна ипотека нашим (и вашим) банкам. Нету у нас (и у вас) в стране длинных денег. Только короткие. И нету механизмов поменять длинные деньги на короткие (в Штатах есть -- вторичный рынок ипотечных закладных). Собственно наши банки в большинстве своем и так перепродают ипотеку: покупают за бугром длинный кредитный ресурс (эдак на уровне 5-6% годовых), распродают здесь мелким оптом в виде ипотеки (уже под 12-14% годовых). Так и живут. Ресурс не резиновый. Иногда банки вобще ипотеку из-за этого выдавать перестают (у нас пару раз в год стабильно такое случается).

1:34 AM  
Anonymous Anonymous said...

Повторяешься раз, наверное 4-ый :) Это ведь всё тот же life time value, правда? Ну ладно это не страшно, новые люди вряд ли старые посты уж прям все читают, так пусть в теме будут. Я же сам работая в достаточно большой компании наблюдаю большой разрыв между хозяевами, которым реально интресна прибыль и исполнителями, которым лишь бы зарплату получить. Чем занимается средний менеджмент тоже понятно: всеми силами пытается откатить себе денег. И мне кажется в 90% росииских мегакорпораций (читай, где народу больше 300 человек) ровна та же ситуация. Так что чему удивляться-то?

4:42 AM  
Blogger UncommonBusiness said...

Дракон, суммы ипотеки в России УДВАИВАЮТЯ РАЗ В ГОД. Ипотека ВЫГОДНА. Не надо ля-ля. Она не выгодна только тем, кто не умеет из нее извлекать выгоду.

5:06 AM  
Anonymous Anonymous said...

Помню была в ситибанке тема - положи на счет большую сумму и получишь iPod. И что-то так мне iPod захотелось, пошел в ситибанк с этой суммой. А счет мне так и не открыли :)))

2:58 AM  
Anonymous Anonymous said...

А мне в сбере лотерейные билеты предлагали... купить! :)

Дело не в этом. Дело в том, что тема пустая. Аффтор является большим специалистом в вопросах, о которых ни хрена не знает. Это и банковский бизнесс и психология и многое другое. Кстати про маркетинг он тоже мало что конструктивное предложил, так потрепался на вольную тему.

Единственный козырь - он прожил сколько то там лет, в америке... типа вернулся гением маркетинга? Вряд ли.

6:32 AM  

Post a Comment

<< Home