Продвижение условного SaaS на запад, часть 2

Начало тут.

1. LinkedIn InMail

Я не фанат корпоративных сетей, но LinkedIn InMails cупер круты. Это платная опция, насколько я знаю, стоит это сто баксов в месяц за эккаунт. В обычном режиме я работаю с двух корпоративных эккаунтов, в пиковые месяцы забитраю у товарища третий. С каждого эккаунта я могу послать 75 инмейлов (то ли за месяц, то ли за две недели), благодаря тому, что у моих е-мейлов очень высокий рейтинг (пять звездочек), что означает, что их не воспринимают, как спам. Если я ничего не путаю, вы получите в два раза больше инмейлов, как только у вас появится история реакций на ваши письма.

В чем преимущество работы именно через LinkedIn и именно через InMail. Инмейлы позволяют послать вам сообщение любому члену линкдина, хотя у вас с ним нет никаких отношений. Второй момент, когда вы видите профиль журналиста, скажем, Mashable, в нижнем правом углу показываются профили связанных с ним людей - обычно это другие журналисты и редактора Mashable, а так же Техкранча, ГигаОма и так далее. Это нереально круто, когда работает по регионам - к примеру с канадской, австралийской или британской техно прессой. Не зная ничего про австралийские техноиздания, при помощи инмейлов, переходя с профиля на профиль и смотря, с кем они связанны, я за пол дня мог связаться абсолютно с каждым значимым техножурналистом той или иной страны.

В изданиях очень часто скрывают адреса конкретных журналистов, оставляя только editor@ или tips@ и питч, посланный туда, попадает в общую свалку, а то может и сообще никем не читается. Люди регистрируются в Линкдине с личных адресов (многие журналисты мне отвечали "Звучит очень интересно, пожалуйста, пришлите все материалы на мой рабочий е-мейл такой-то"), поэтому посланное что-то через инмейл почти гарантированно читается.

Теперь пару моментов о питче - потому что от грамотного питча очень много зависит. В причине инмейла я ставлю Expertise request, в сабже (Mashable) article question, а текст типового питча выглядит примерно так (адаптирую на русский, если вдруг кто-то в основном работает с русской прессой).

"Приветствую, Иван!

Я, конечно, понимаю, что вас каждый день "достают" стартапы, но в свете того, что Майкрософт недавно купил Яммер за $1,2 миллиарда, я думаю, что вам будет интересно написать про Битрикс24. Если коротко, Битркис24 это Яммер (социальный интранет), плюс Сейлсфорс (CRM), плюс Дропбокс (файлохранилище и работа с документами), плюс Бейскамп (проджект менеждемент), ну и еще где-то тридцать других инстрементов для бизнеса. Продукт абслютно бесплатен для маленьких компаний (12 работников или меньше). Мы сейчас самый быстрорастущий игрок на этом рынке. Скажите, это ваша тема в журнале, или мне стоит написать кому-то еще (тогда кому)?

Целую нежно и взасос,
Димка"

Есть несколько моментов, которые я хотел бы подсветить. Первое - это сабж. Если сабж - говно, то письмо и не откроют. Поэтому писать пресс-релиз и так далее ни в коем случае нельзя. Второе - питч должен быть коротким, визуально коротким. Человек открывает - видит один абзац и он принимает решение дочитать до конца. Если он увидит полную страницу сразу - ф топку. Третье, в питче должен быть зашит какой-то крючек. Так как я начинал пиарить Битрикс в августе, когда Майкрософт купил Яммер, то привязка к недавней новости очень хорошо срабатывала. Сейчас приходится находить другие интересные моменты, но обязательно постарайтесь заинтриговать жура. Момент четвертый - питч нужно твикать под конкретного человека, когда вы знаете о нем дополнительную информацию. Когда человек пишет в рубрике "новости облака", я в питче меняю startup на cloud startup. Если человек пишет про social HR, я вставляю social HR. И так далее. Этому меня научил горький опыт, когда люди отказывали мне с формулировкой "я не пишу про сервисы" или "я не пишу про стартапы" или "я пишу только про стартапы" или "я пишу только про enterprise solutions", и я теперь стараюсь узнать как можно больше о человеке, прежде чем контактировать его. Ну и последний момент - обязательно заканчивайте питч вопросом - потому что тогда отвечают. Не раз и не два мне отказывали с формулировкой ("Я больше не работаю в ..., но продукт выглядит очень интересным. Удачи!"). Очень часто отвечают, кому лучше адресовать питч. Ну и вообще, очень полезно получать ответы, потому что тогда ты знаешь, что твой питч срабатывает.

Я стараюсь контактировать как можно больший круг людей через инмейлы - журналистов, редакторов и не только. Дело в том, что даже если жур ничего про вас не написал, это не значит, что питч не сработал. Напимер, в Германии есть такой ведущий журнал - T3N (на Германию пиаром занимаюсь не я, а другой спец). Они упорно отказываются делать бесплатный обзор Битрикс24, но недавно один немец рассказал, что он узнал о Битриксе именно от журналиста t3n. Я, помнится, как-то питчил владельца ресурса о решениях для юристов. Он мне ничего не ответил и не стал писать обзор сервиса, но буквально на следующий же день в своем форуме посоветовал кому-то попробовать Битрикс24. У меня большие планы на LinkedIn для прямых продаж и для поиска региональных партнеров, но об этом вы если и узнаете, то только в конце года.

В следующих "выпусках" - как находить ресурсы для публикаций, как сделать так, чтобы пресс-релизы приводили к публикациям (а не к просеру бабла) и для чего стоит читать Твиттер конкурентов.