Выбирай, Не Выбирай, Все Равно Получишь ...
Спонсор месяца Продал таблетку - получил монетку :)
Сайт дня (как попасть) - newsalloy.com
Последнее время я крепко подсел на книги по архитектуре выбора (Nudge, Predictably Irrational, Sway в какой то мере). Если по-русски, то это просто манипулирование тем, что человек выбирает, посредством конролирования того, какие опции вы предлагаете и в каком порядке. Все это глубоко замешано на человеческой психологии и интересно мне лично.
Я решил, что сделаю на ЧтоЧто.Ру - "умную неделю", то есть буду разбавлять попсу выдержками из этих книг (вообще на сайте закопано несколько отличных макретинговых полупостов из БизТайма - про продвижение моющих средств, и так далее, так что можете пошерстить архивы).
Думаю, что вам эти посты могут понравится. Вот что вас ожидает:
Фантомные опции. Как маркетологи "дурят" клиентов.
Несколько лет назад онлайн реклама журнала The Economist начала предлагать три опции для подписки:
- Подписка на онлайн версию журнала, $59
- Подписка на бумажную версию журнала, $125
- Подписка на онлайн и бумажную версию, $125
Согласитесь, немного странный выбор. Кто выберет просто бумажную версию за 125 долларов, если за те же деньги можно получить подписку на бумажную и онлайн версии? Ведь при таком раскладе 16% выбирают опцию 1, 0% выбирают опцию 2 и 84% выбирают опцию 3.
Не разумнее ли просто избавится от второй опции, и упростить выбор:
- Подписка на онлайн версию журнала, $59
- Подписка на онлайн и бумажную версию, $125
На самом деле это ОЧЕНЬ неразумно, по крайней мере, с бизнес точки зрения, ведь когда дается такой выбор, то 68% выбирают более дешевую опцию 1 и лишь 32% выбирают более дорогую опцию 2.
Чем объяснить такую разницу между двумя рекламами, ведь опцией с подпиской на бумажную версию за $125 никто и не собирался пользоваться? Обычной человеческой психологией.
Все относительно, как нас учат с детства. Но относительно чего? Второй вариант рекламы дает всего два выбора – дешевая онлайн подписка и более дорогая полная. Сравнение происходит между двумя и поэтому первая опция кажется более предпочтительней (по деньгам) относительно второй.
Именно поэтому первый вариант рекламы содержит опцию номер 2. Она известна как фантомная опция или –опция (минус опция). Ее функция – намеренно искажать выбор человека, делая более предпочтительным нужный вариант посредством сравнения с явно неудачной опцией.
В реальности это выглядит так. Допустим, турфирма предлагает туры все включено в Турцию и Египет по одной и той же цене – 750 долларов за неделю. При таких условиях сделать выбор очень трудно. Климат примерно одинаков, Турция намного цивильнее, но в Египте есть пирамиды. Куда поехать?
Чтобы манипулировать выбором человека, маркетолог может предложить опцию –Турция или –Египет (плохой отель вдали от моря с полупансионом в Турции или Египте за 700 долларов), чтобы перенаправить турпоток из «неопределившихся» туда, куда нужно.
Вот еще один пример фантомной опции из бизнес-практики. Фирма Williams-Sonoma выпустила гламурную домашнюю пекарню за 275 долларов, но никто не хотел ее покупать. Что сделали маркетологи? Они решили вывести на рынок еще одну машину по выпеканию хлеба, больше по размерам и еще дороже. Теперь у людей было чем сравнивать, и продажи первой модели пошли, хотя новую модель никто не хотел брать.
Так что помните – не только все относительно, это еще можно и использовать с выгодой для себя и своего бизнеса.
Оффшоры и оффшорные счета для разработчиков ПО. Специальное предложение.
Как получить респект и ТОПы в Яндексе
Bork - ты немец или русский?
Как успешно продавать бытовую технику в Интернете
Что такое геоблоггинг?
Работа для копирайтеров
Руководство. Постановка Задач И Требования К Результату
Как туристы из Москвы опозорили Россию в Греции.
В Колумбии открылся «Музей Лени»
Спонсор месяца - Мы не парим мозг, мы платим деньги!
Сайт дня (как попасть) - newsalloy.com
Последнее время я крепко подсел на книги по архитектуре выбора (Nudge, Predictably Irrational, Sway в какой то мере). Если по-русски, то это просто манипулирование тем, что человек выбирает, посредством конролирования того, какие опции вы предлагаете и в каком порядке. Все это глубоко замешано на человеческой психологии и интересно мне лично.
Я решил, что сделаю на ЧтоЧто.Ру - "умную неделю", то есть буду разбавлять попсу выдержками из этих книг (вообще на сайте закопано несколько отличных макретинговых полупостов из БизТайма - про продвижение моющих средств, и так далее, так что можете пошерстить архивы).
Думаю, что вам эти посты могут понравится. Вот что вас ожидает:
Фантомные опции. Как маркетологи "дурят" клиентов.
Несколько лет назад онлайн реклама журнала The Economist начала предлагать три опции для подписки:
- Подписка на онлайн версию журнала, $59
- Подписка на бумажную версию журнала, $125
- Подписка на онлайн и бумажную версию, $125
Согласитесь, немного странный выбор. Кто выберет просто бумажную версию за 125 долларов, если за те же деньги можно получить подписку на бумажную и онлайн версии? Ведь при таком раскладе 16% выбирают опцию 1, 0% выбирают опцию 2 и 84% выбирают опцию 3.
Не разумнее ли просто избавится от второй опции, и упростить выбор:
- Подписка на онлайн версию журнала, $59
- Подписка на онлайн и бумажную версию, $125
На самом деле это ОЧЕНЬ неразумно, по крайней мере, с бизнес точки зрения, ведь когда дается такой выбор, то 68% выбирают более дешевую опцию 1 и лишь 32% выбирают более дорогую опцию 2.
Чем объяснить такую разницу между двумя рекламами, ведь опцией с подпиской на бумажную версию за $125 никто и не собирался пользоваться? Обычной человеческой психологией.
Все относительно, как нас учат с детства. Но относительно чего? Второй вариант рекламы дает всего два выбора – дешевая онлайн подписка и более дорогая полная. Сравнение происходит между двумя и поэтому первая опция кажется более предпочтительней (по деньгам) относительно второй.
Именно поэтому первый вариант рекламы содержит опцию номер 2. Она известна как фантомная опция или –опция (минус опция). Ее функция – намеренно искажать выбор человека, делая более предпочтительным нужный вариант посредством сравнения с явно неудачной опцией.
В реальности это выглядит так. Допустим, турфирма предлагает туры все включено в Турцию и Египет по одной и той же цене – 750 долларов за неделю. При таких условиях сделать выбор очень трудно. Климат примерно одинаков, Турция намного цивильнее, но в Египте есть пирамиды. Куда поехать?
Чтобы манипулировать выбором человека, маркетолог может предложить опцию –Турция или –Египет (плохой отель вдали от моря с полупансионом в Турции или Египте за 700 долларов), чтобы перенаправить турпоток из «неопределившихся» туда, куда нужно.
Вот еще один пример фантомной опции из бизнес-практики. Фирма Williams-Sonoma выпустила гламурную домашнюю пекарню за 275 долларов, но никто не хотел ее покупать. Что сделали маркетологи? Они решили вывести на рынок еще одну машину по выпеканию хлеба, больше по размерам и еще дороже. Теперь у людей было чем сравнивать, и продажи первой модели пошли, хотя новую модель никто не хотел брать.
Так что помните – не только все относительно, это еще можно и использовать с выгодой для себя и своего бизнеса.
Оффшоры и оффшорные счета для разработчиков ПО. Специальное предложение.
Как получить респект и ТОПы в Яндексе
Bork - ты немец или русский?
Как успешно продавать бытовую технику в Интернете
Что такое геоблоггинг?
Работа для копирайтеров
Руководство. Постановка Задач И Требования К Результату
Как туристы из Москвы опозорили Россию в Греции.
В Колумбии открылся «Музей Лени»
Спонсор месяца - Мы не парим мозг, мы платим деньги!
posted by UncommonBusiness at 12:25 AM
7 Comments:
Ее функция – намеренно искажать выбор человека, делая более предпочтительным нужный вариант посредством сравнения с явно неудачной опцией. - как всегда, идея очень проста и понятна, а вот фиг сам допрешь до нее
Дмитрий, вот чего я никак не могу понять: почему если вдруг какой нибудь нерадивый дистр МЛМ пытается сманипулировать приглашенным - то всё, пиздец, наша индустрия покрыта из-за нескольких козлов несмываемым позором =) А если это делает журнал Economist или крупная корпорация (см. Coca-Cola, McDonalds) то "вот ведь парни клёво придумали, молодцы! Нам бы так!".
Может объяснишь мне , непонятливому, разницу, между тем чтобы помочь просрать рекламодателять деньги с AdWords, маркетинговой "культурой" вышеприведенных корпораций и тем чем это лучше МЛМ'а?
P.S. А вот статьи на Что-Что.Ру на которые ссылка - очень порадовали. Спасибо! (прим: данная благодарность не является маркетинговым ходом и призвана выразить подлинное, неискуственное чувство. Сертификат прилагается)
Объясняю, Саша. Манипуляция - почти всегда плохо, практически в 100% случаев, если не берем случаев paternal libertarianism, о чем книга Nudge. Мне описанные случаи интересны, как ключ к пониманию психологии и decision making. При этом я остаюсь противником манипуляции.
И второй момент - журнал The Economist нельзя сравнивать с МЛМ. МЛМ - это стопроцентная наебка. Если человек сам пришел в МЛМ, добровольно - базара нет. Но этого не происходит в большинстве случаев. В МЛМ затягивают искусственно. Реклама The Economist никого искусственно не затягивает. Она только берет тех, кто собирался подписаться, и перераспределяет поток так, чтобы больше бабла срубить.
Поэтому это не явления одного порядка.
Давыдов а ты не такой пошлый чудило с маленькими злыми мозгами как казался в начале ! респект тебе
А мне сразу стало инетресно - почему это Давыдов в этот раз не написал, как обычно, полупост с чточто, а записал сначала ссылку, а потом целый пост)))
Думаю, так народу перешло совсем мало именно на эту статью.
а так вообще статья очень порадовала!
Просто у меня не было планов писать вторую статью, поэтому и не стал делать полупост.
Создается такое впечатление, что средством для решения маркетинговых и рекламных задач служит завуалированный обман потребителя. И чем сильнее этот обман замаскирован, тем эффективнее отдача и больше продажи.
Причем, на начальных этапах развития рыночной экономики в бывшем СНГ достаточно было находить эдакого простого "лошка", а сейчас, когда эти самые "лошки" сильно поумнели, маркетологи просто ищут изысканные ходы для сокрытия "злых" умыслов.
Post a Comment
<< Home