Saturday, September 29, 2007

Проклятье Спонтанных Продаж

Спонсор месяца - Хоть работай сиди, совсем нечем заняться

Макс Крайнов написал в очередной раз толковую статью. Приведу даже самую основную часть

Чем больше общаюсь со стартапами, тем больше сталкиваюсь с осознанием, пожалуй, самого серьёзного барьера для развития молодой компании: основатели не могут с 80% уверенностью сказать, сколько денег принесёт бизнес через три месяца. Почему это проблема? Потому что если основатель не имеет представления даже о приблизительном плане продаж на ближайший квартал, ни о каком росте и развитии компании речи идти просто не может. Это применимо как к компаниям с венчурным или ангельским финансированием (очень часто продажи могут начаться через год-два после основания компании), так и к компаниям, занимающимся bootstrapping-ом (т.е. живущих лишь на заработанные деньги и не хотящих брать сторонний капитал в обмен на долю в компании).

Все основатели компаний должны знать, что в большинстве случаев компании умирают из-за того, что их cash flow (то бишь, денежный поток в обоих направлениях) недостаточный, чтобы содержать компанию. (По-английски это звучит проще: cash flow makes or breaks the company) У меня есть добавление к этому тезису - “…, если ты не знаешь, что будет через три месяца“. Почему? Объясню далее по тексту.

Большинство малых бизнесов (и 95% шароварных бизнесов) живут по принципу “хоть сколько-нибудь заработаю, но лучше побольше”. Объём продаж подобных компаний зависит в преимущественной степени от желания неизвестного доселе покупателя приобрести продукт (подписку на сервис и т.п.). Поскольку покупатель неизвестный, контролировать его поведение невозможно, равно как и невозможно предсказать, кто купит продукт и, к сожалению, сколько копий продукта будет продано.


Я хочу дополнить размышления Макса, специально выделив две идеи.

Первое - спонтанные продажи это результат отсутствия системы продаж. Я уверен, что после фетиша брендинга следующий фетиш будет "систем продаж". Уже сейчас много материала есть про воронки и про перевернутые воронки, скоро все это упакуют в графики и люди, которые никогда ничего не продавали, начнут всех учить продавать.

Между тем, система продаж - это достаточно простая штука. Грубо говоря, ты должен понять, как достать людей, которые тебе нужны, что им говорить и как продавать. Все.

Второй момент, который Макс опустил, но который КРАЙНЕ ВАЖЕН, что после того, как вы научились продавать товар, то основной бонус НЕ В ДЕНЬГАХ (том самом пресловутом Cash Flow), а в ВАС САМИХ. Теперь, обретя это новое душеспасительное знание о системности продаж, вы вдруг понимаете - боже мой, а я оказывается могу управлять продажами. Я могу продавать это, это и это. Я могу ГЕНЕРИТЬ этот cashflow. По щучьему веленью по своему хотенью.

Естественно, продавать все что угодно вы не сможете. Три года назад, кстати, я подвязался продавать софт Макса за тысячу евро (с нулевым успехом). Но я лично по себе понял, что чем больше у меня опыта продаж, тем проще мне с нуля начать продавать вещи, которыми я никогда раньше не торговал.

На следующей неделе я напишу статью для PC Magazine RE про наш с напарником "стартап за восемь баксов" - PickyDomains.com. Вообще, это даже не стартап, а больше тест-проект. Дело в том, что мы с напарником купили домен AnyIdeaCanWork.Com и задумка была такая - мы берем по одной идее в неделю и тестим ее - сработает или нет (идея, кстати, отличная, мы обязательно к ней вернемся).

И в поиске идей я сказал напарнику - давай создадим сервис по придумыванию доменов без риска. Если человеку понравится имя, он платит, если нет, то нет.

Идея не просто неоригинальная, в бытность мою шароварщиком я этим плотно занимался - я придумал несколько сотен доменов для заказчиков. Но теперь, с Пики, мне стало очевидны две вещи. Первое - в новом сервисе я не буду основным конртибьютером. Домены должны придумывать другие люди. У меня нет фетиша на домены - мне интересны только деньги в данном случае. Понятно дело, если бизнес зависит от тебя лично, то это либо не бизнес вообще, либо недобизнес.

И второй момент - я решил не работать на российском рынке (хотя заказов десять русских я уже выполнил, шила в мешке не утаишь). Решение не работать с русским рынком на первом этапе - это как раз про "проклятие спонтанных продаж". Дело в том, что меня хорошо знают русские шароварщики, у меня отличная репутация, и поэтому вал заказов мне был бы обеспечен. Но только на первое время, пока я не выбрал весь потенциал аудитории. Потом все бы упало до некого базового уровня.

Мне было очевидно, что если и делать такой сервис - только на западе, где никто про меня ничего не слышал. Естественно, пришлось придумывать систему продаж и много чего делать, но мне это пошло только на пользу. Короче, налабаю статью, отдам ее в PC Magazine, будет интересно.

Теперь постовой. Презренный Манимейкер покаялся за то, что продавал и инете всякое говно, и заодно завязал с сетевым маркетинингом (и когда меня начнут слушать люди - БЕГИТЕ ИЗ МЛМ, МЛМ ЭТО ХУЙНЯ). Кстати - безпроигрышный способ попасть в блог - это честный рассказ бывших МЛМщиков, как их наебали и как наябывали они. Ладно, далее по списку - Руководство по качеству для братков. Череп и Лысый, отсидев очередной раз положенное, решили поставить дело на законную коммерческую основу…

Samlowry написал про продажу телефонных карточек по инету. Хотя, честно сказать, мне кажется эта умирающая ниша и лезть туда поздновато. Братья наши белорусские порадовали статейкой Долго ли еще в инете можно будет зарабатывать на продаже ссылок.

За сим откланиваюсь. Не забывайте про вьетнамский эксперимент. В Постовой попасть очень просто, достаточно, чтобы о вас написали в одном из блогов, которые я читаю. Это первый вариант. И второй вариант, это кинуть 10 баксов на Вэбманю (один анонс) или 20 баксов (три анонса - идеальный вариант для интересных блогов) на кошелек Z783727074148 и связаться со мной Deaddybear AT Mail RU.

Спонсор месяца - Стоит так, что не уронишь!

5 Comments:

Anonymous Anonymous said...

Вы с Крайновым не думали этот startupcube вместе вести? Было бы очень интересно почитать друг друга дополняющих экспертов из разных сфер бизнеса

7:37 AM  
Anonymous Anonymous said...

//// Я уверен, что после фетиша брендинга следующий фетиш будет "систем продаж".

Почему будет? Уже есть, точнее даже был. Всякоразные CRM, CVM и прочие... Зерно рациональное во всех этих идеях есть, но его засирают "шаманскими танцами"

Но никакая система продаж не спасет, если не выполнить то, о чем пишет Крайнов - не планировать деньги. Можно иметь отличную систему продаж, для финансирования которой банально не хватит денег. Хуже всего, если их не хватит месяцев через пять, когда уже машина закрутится, деньги будут вложены, люди работать будут...

У меня вот есть офигенная идея о том, как быстро продать некоторый сервиса на рынке b2b достаточно больщлму количеству игроков за малое время (заняв около 10% рынка).

Не, даже не идея; правильнее саказать - гарантированно работающая система, протестированная в течение 8-9 месяцев на сходном рынке

Но для ее реализации "как есть" мне нужно привлечь порядка 100-150К в год. Таких денег у меня нет, подходящих источников финансирования - тоже (точнее, они есть, но как правило на решение вопроса может уйти от 3 месяцев до полугода - а ждать нельзя)...

8:06 AM  
Blogger Roman said...

Статья у Макса и в самом деле толковая. Под впечатлением утром добавил ее в news2.ru: http://news2.ru/story/58942/

8:21 AM  
Blogger samlowry said...

По телефонным карточкам: Дима, да не суть важно, сколько проживёт ниша. Прикольно то, что есть банальные отрасли, в которых, оказывается, особой конкуренции нет, траффик привлечь просто, клиент долго и нудно тратит деньгу - особого ухода за схемами конвертации траффика не требуется.

Карточки, что-то ещё - пофигу. Поискал->сделал->работает->забыл.

11:02 AM  
Anonymous Anonymous said...

Опять меня зацепила не основная тема, а брошенное куда-то между строк. Просто упомянутое, видимо, на полуавтомате. МЛМ и всё о них. Почему-то я уверен, что стоящей и достоверной информации об этих таинтсвенных людях ты нигде не найдешь. Слишком уж специфично. И... я бы хотел попробовать там работать. Ты не пробовал?

8:25 AM  

Post a Comment

<< Home